Tag Archives: upute

Mars, Marsovci i Biznis

Dobro došli u novu epizodu o poduzetništvu i biznisu.

Ovotjedna tema je malo bizarnog naslova, no dajte mi nekoliko minuta i shvatit ćete koja je poveznica Marsa, Marsovaca i ponašanja prosječnog poduzetnika.

Put na Mars

Uzmite za pretpostavku kako ste odabrani ili ste čak svojevoljno odlučili sudjelovati u misiji putovanja na Mars.

Prva i osnovna stvar od koje biste krenuli u pripremi za jedan tako veliki pothvat jest proučavanje svih mogućih i dostupnih informacija o Marsu.

U to istraživanje bi se odlično uklopili rezultati upravo danas (4.11.2011.) završenog eksperimenta izoliranosti, no osim tih rezultata sigurno biste istražili kako se putuje na Mars, kakva klima vas očekuje, koju opremu trebate ponijeti, kakve probleme možete očekivati, kako Marsovci funkcioniraju…

Put na Mars je jako dalek i vrlo opasan, te ne sumnjam kako zadatku pripreme, istraživanja, učenja, vježbanja i proučavanja ne biste pristupili uz najveću pažnju.

Mislim kako se možemo složiti da model “sjednemo u raketu, usmjerimo je prema Marsu i sve bi trebalo dobro ispasti” nije baš najbolje rješenje. Malo se šalim (i pretjerujem), no znate li zašto radim ovu usporedbu?

Radim je iz razloga što loši i prosječni poduzetnici svojim procesima prodaje i privlačenja novih klijenata pristupaju baš na taj način.

Loše pripremljeni, ulaze u nepoznata područja, ne znaju što ih sve čeka, niti kako netko funkcionira ali zato imaju veliku nadu kako će im akvizicija novog klijenta biti uspješna.

Iskreno, nekada to i bude uspješno, no i ćorava kokoš nekada ubode zrno.

Poslovanje s Marsovcima

Poduzetništvo je previše rizično (i skupo) da bismo nabadali, stoga svakom procesu i poslu treba pristupiti maksimalno predano i koncentrirano.

Kao što sam spomenuo u opisu putovanja na Mars, u sličnoj mjeri potrebno je napraviti i pripreme kod poslova privlačenja novih klijenata.

Ako želite proširiti bazu kupaca, prije nego što ih počnete kontaktirati saznajte što više informacija o njima:

  • tko su oni
  • što vole, čega se boje, što ih tišti
  • kako izgledaju
  • na što troše novce
  • kako će se osjećati kad počnu koristiti vaš proizvod
  • gdje se kreću
  • kako razmišljaju
  • koje probleme možete imati s njima
  • gdje će vam prigovarati
  • koliko su voljni platiti
  • zašto bi vas slušali
  • kako…

Za mnoge je ovo poznata lekcija (identifikacija potencijalne baze kupaca), no u praksi vrlo često zanemarena. Pa čak i kod velikih tvrtki.

Zato kod pristupa razvoju svog biznisa i privlačenju novih klijenta uđite u stanje kao da se spremate na Mars i očekujete Marsovce. Tada ćete zadaću pripreme odradite do najsitnijeg detalja.

Jedino takvim pristupom biti će manje iznenađenja i problema, te poslovni kontakt brže i kvalitetnije uspostavljen. No, možda Marsovac s druge strane i neće biti prijateljski nastrojen, pa je dobro znati kako se obraniti i iskoristiti priliku.

Žalim vam uspjeh u poslovanju i pišemo se uskoro.

Hvala,

Goran Blagus

p.s. Imate li komentar, kritiku ili temu o kojoj bi željeli znati više, ostavite trag pri dnu ove stranice.

Kako "drugačije" prodavati

Vrijeme je za novu “dozu” ideja, tehnika i metoda iz područja poduzetništva i biznisa.

U današnjoj epizodi, koja će biti izrazito kratka, no vrlo bogata sadržajem želim podijeliti jednu od prodajnih metoda.

Prodaja za specijalne prilike

Metoda se zove prodaja za specijalne prilike i vjerujem kako je u zadnjih nekoliko dana primjećujete kod trgovaca koji je izrazito dobro iskorištavaju.

Za par dana je Dan mrtvih (Sisveti), te šoping centri i njihovi katalozi “viču” o specijalnoj prilici kupnje svijeća, lampaša, maćuhica, krizantema i ostalih stvari koje u Sisveti specijalnoj prilici (ispričavam se na morbidnosti) svakome trebaju.

Par dana nakon Sisveta, slijedi paranje ušiju i ostalih osjetilnih organa božićnim pjesmama, šarenim poklonima, specijalnim prilikama za najmilije…

Ne treba biti neki poseban stručnjak za shvatiti kako to funkcionira u praksi, no postavlja se pitanje zbog čega poduzetnici danas u svom poslovanju slabo koriste metodu prodaje za specijalne prilike.

Pokušajte se samo na trenutak odmaknuti od toga kako samo trgovci mogu koristiti specijalne trenutke u prodaji.

Vaš proizvod ili uslugu koju pružate pokušajte vezati uz neke specijalne prilike ili situacije. Kad ih uspijete tako povezati, dajete im veću važnost i percipiranu vrijednost nego da radite samo klasičnu prodaju.

Evo jedan primjer:

Tvrtka pruža usluge izrade web stranica. Ako tvrtka dobro prati zbivanja na tržištu i sve što se događa oko izrade stranica, promocije i različitih zbivanja oko web biznisa, tada je vjerojatno upoznata s godišnjim odabirom najbolje web stranice jednog IT časopisa.

S obzirom kako je taj odabir postao tradicionalan (iako je za daljnju prodaju to manje bitno), tvrtka prema svojim potencijalnim korisnicima može krenuti komunicirati kako će uskoro biti odabir najbolje web stranice, te kako im oni mogu napraviti stranicu koja će konkurirati u jednoj od kategorija.

U komunikaciji se spominje da će samim sudjelovanjem u natječaju korisnik dobiti dodatnu pažnju medija i ostalih potencijalnih klijenata, te na taj način svoje sudjelovanje dodatno iskoristiti u poboljšanju posla, privlačenju klijenata, širenju poruke ili što mu je već poslovni cilj.

Pojednostavljeno: uzeo sam neki događaj i pretvorio ga u specijalan trenutak od kojeg moj klijent može profitirati. Predstavio sam ga na način da je ponuda ograničena (samo jednom godišnje) i igrao sam na njegove emocije. Osjećaj važnosti (ego) ukombinirano s procjenom kako za ulog u moju uslugu može dobiti puno više od same web stranice.

Vjerujem da ste me uspjeli pratiti kroz ovaj primjer, no htio bih skrenuti pažnju kako je ovo samo jedna od tehnika iz moje najnovije e-knjige.

E-knjiga se zove “4 Koraka za Uspješan Biznis” i od ponedjeljka je dostupna za BESPLATAN download s adrese www.uspjesan-biznis.com.

Zadnja 2 tjedna većina mog fokusa bila je usmjerena na izdavanje te e-knjige, te ćete u njoj uz prodajne tehnike naći i nekoliko konkretnih ideja i metoda kako možete unaprijediti svoj vlastiti biznis.

Spojite se na www.uspjesan-biznis.com, downlodajte e-knjigu, proučite je, iskoristite što se može iskoristiti i pišemo se drugi tjedan s novim metodama.

Hvala na pažnji,

   Goran Blagus

 

Produktivnost u 3 koraka

Podijelio bih sistem koji sam naučio od svog mentora, koji mi omogućuje održati visoku razinu osobne produktivnosti, pa čak i u trenucima kada se dešavaju neočekivane situacije.

Sistem se sastoji od tri točke:

1. Jasan i jednostavan plan djelovanja

Prva i osnovna stvar od koje krećem je definiranje ili imati definiran plan djelovanja. Konkretno, to znači da imam unaprijed raspisane / definirane procedure što ću raditi i kada.

Uzmimo za primjer email poruke koje pišem svaki ponedjeljak.

Iz centralne baze ideja i citata odabirem tri potencijalne teme. Zsvaku temu u narednih 5 minuta pišem naslov poruke ili ga pokušam napisati. Tema koja je ostala bez naslova ili nije “legla”, vraća se u bazu za neku drugu priliku.

Pisanje sadržaja tjedne poruke radim 7-15-4-45 metodom (radim na štopericu – ograničim si vrijeme). Napisani sadržaj propuštam kroz spelling checker…

2. Vještina praćenja (držanja) plana

Druga točka za postizanje visoke razine produktivnosti je stvaranje vještine praćenja (izvršavanja) definiranih koraka.

Da ne bi bilo zabune, ovdje se ne radi toliko o disciplini praćenja, već o izgradnji vještine kako ću raditi svaki od definiranih koraka.

Ako pišem naslove budućih tema, onda pišem naslove tema – i ništa drugo. Izbacujem po nekoliko pojmova, slažem par natuknica, napravim google search…

Ako je vrijeme za formatiranje teksta za slanje, onda radim samo taj posao. Stavim ga u CMS, stavljam varijable, podešavam fontove…

Kao što sam naveo, česta zabluda kod ovog koraka je što ljudi misle kako im treba vještina discipline za odraditi sve potrebne korake i nedostatak iste (discipline) dovodi do neuspjeha.

Po meni, disciplina bi bila prisiljavanje samog sebe na posao koji mi baš nije drago raditi. Osim toga, u trenutku kada se prisiljavam, osjetim kako sam sebe miniram i stvaram otpor prema poslu koji moram odraditi.

Kada je pristup poslu u “slijepom” praćenju koraka i stvaranju što bolje vještine odrađivanja svakog koraka, tada se lakše dolazi do rezultata.

Vježbam i prakticira svaki od koraka, stvaram vještinu odrađivanja svakog koraka te sa svakim novim projektom, bilježim i svjesno zaključujem što sam napravio dobro, a što loše.

U početku ide teško, puno griješim, nerviram se, no shvaćam kako sam u modu usvajanja nove vještine i da treba vremena da se ona usvoji.

Formula za stvaranje vještine je jednostavna:

I. napravi (nema emocija)
II. promotri rezultat (nema emocija)
III. korigiraj (nema emocija)

Ponavljaj korake od I. do III. tako dugo dok ne postaneš zadovoljan rezultatima.

3. Sustav povratne informacije

Treći korak je nešto za što mi je trebalo jako puno vremena za shvatiti ga i staviti u sistem.

Radi se o tome da za svaki posao koji radim trebam i očekujem povratnu informaciju kako sam ga napravio. Ali povratnu informaciju osobe ili osoba koje nisu emotivno vezane uz projekt koji radim.

Za neke od poslova feedback mi daje moja “coacherica” (Adrijana), za neke druge projekte kritički nastrojen prijatelj (Igor), za neke treće ekipa s facebooka, a na kraju krajeva tu su i čitatelji ove mailing liste.

Feedback ili povratna informacija je ono presudno što mi govori radim li posao dobro ili loše. Kroz povratnu informaciju dobivam ocjenu gdje bih trebao što promijeniti i u kojem obliku.

Da ne bi bilo zabune, nije povratna informacija jedina koji određuje je l’ posao dobro ili loše napravljen, već čini samo jednu komponentu u konačnoj odluci.

Drugi razlog zbog čega je ova točka jako bitna jest stvaranje dovoljno jake razine odgovornosti kako bi se kvalitetno odradio posao.

Kod mene tu zna odigrati dano obećanje i vlastiti integritet da se držim danih obećanja, u nekim drugim slučajevima to bude redoviti izvještaj klijentu…

I to je to. Tri velika korak. Neki od njih postali su dio navike i ne trebam više toliku veliku razinu “svjesnosti” da pazim što i kako radim, no s vremena na vrijeme napravim reviziju i korigiram se.

U trenucima krize i nepredviđenih situacija, samo se vraćam onom koraku plana gdje sam stao i krenem od njega. Nema bespotrebnog lutanja.

Isprobajte ovaj plan i javite mi rezultate.

Hvala!

Goran Blagus

p.s. Razlog kašnjenja ovotjedne poruke je moja najnovija e-knjiga o poslovanju. Pogledajte o čemu se radi na www.uspjesan-biznis.com.

Istina o “NE”

Novi dan, no ne i toliko nepoznata tema iz domene produktivnosti i motivacije.

Tema koju spominjem su famozne situacije u kojima ne znamo kako reći “NE” i posljedice takvih odluka.

Znate ono, prijatelj ili netko blizak traži vas uslugu ili neku stvar, te iako osjećate i želite reći NE, jednostavno ne znate kako im to reći. Pa čak i u momentu kad znate da je traženo nemoguće ispuniti.

Posljedice takvih odluka ili ne-odluka (niste rekli NE) vrlo brzo izlaze na površinu u obliku lošeg raspoloženja, gubljenja povjerenja (u vas), loše učinkovitosti i neželjenih rezultata.

Ako pak s vremena na vrijeme imate snage, dovoljno ste sigurni kazati “NE” ili znate kako reći “NE”, tada se gore navedene posljedice rijetko dešavaju.

Prihvatite kako ćete puno rjeđe žaliti zbog izrečenog “NE”, nego što ćete žaliti kada kažete “DA”.

Bez obzira na sve, svaka odluka za sobom povlači određenu razinu odgovornosti (vidi prošlotjednu poruku). No, bolje je komunicirati realne rezultate nego davati obećanja i uvjeravati sebe kako ćete se s time natjerati napraviti određeni posao.

Drugi teret komunikacije “NE” jest osjećaj gubitka. Gubitka prijatelja, poslovnog partnera, posla, informacije… I iako postoje realne šanse da se to desi, šlampavo odrađen posao ili uopće ne odrađen posao više povećava šansu negativnih posljedica, nego da ste odmah rekli “NE”.

Zato bez većeg tereta češće komunicirajte “NE”. No, iskoristite igru riječi i zapakirajte taj “NE” kako ne bi zvučao previše oštro. Evo nekoliko primjera kako to možete lijepo zapakirati:

Oprosti, no NE mogu to sada napraviti.
Ne, to nije važno ovog trenutka.
Sada radim na xyz, kad završim možemo to pogledati.
Mogu li prvo završiti xyz, važno mi je.
Ne, hvala.
Nisam zainteresiran.
Ne, ne mogu.

Bez obzira na sve, a vjerujem i iskustva kojeg imate, žaljenje i posljedice zbog izrečenog “NE” su puno manje nego da kažete “DA”.

Osluškujte se ovog tjedna, budite barem 15% manje dostupni drugima i jasno im komunicirajte “NE” kada to stvarne okolnosti opravdavaju.