Tag Archives: tehnika prodaje

Opipljivo vs neopipljivo

Jedna od vrlo zanimljivih i često diskutiranih tema u krugovima u kojima se krećem jest vezana uz to da li ljudi više cijene informaciju kada je ona na nečem opipljivom naspram neopipljivom. Pojednostavljeno, bi li ljudi više cijenili informaciju kada im je ona dana na papiru (knjizi) nego kao usmena informacija.

© Depositphotos.com/kamchatka

© Depositphotos.com/kamchatka

U svim tim silnim kontemplacijama kako je bitan sadržaj, a ne toliko forma, kako je brzina bitnija i kako se kroz neopipljivi model može brže prenijeti veća količina informacija, ipak praksa pokazuje nešto drugo.

Ljudi (potrošači) više cijene tj. stvaraju veću percipirani vrijednost kada je nešto opipljivo i kada konzumiranu informaciju mogu osjetiti kroz više osjetila.

Tako se u praksi sadržaj knjige izdan u elektronskom obliku percipira kao manja vrijednost nego da je taj isti sadržaj na papiru. Percepcija vrijednosti glazbe je manja kada je ona u mp3 formatu, nego na CD-u ili gramofonskoj ploči (kod prosječnog konzumenta glazbe, a ne audiofila).

U prodajnim aktivnostima, danas će više i bolje privući pažnju na sebe osoba koja se potencijalnom klijentu prezentirati kroz aktivaciju više osjetila. Ako ste u proizvodnji, tada uz dopis emailom ili poštom svakako pošaljite uzorke. Ako ste uslužna tvrtka, kombinirajte komunikaciju emailom + sastancima jedan-na-jedan, napravite video prezentaciju, pošaljite im USB stick.

Dakle, cijela tajna dobre prodaje i poslovanja je u aktivaciji što više osjetila.

No, hajmo to malo dignuti na višu razinu jer ipak u svemu tome ima jedan bitan sastojak. A to je intenzitet i trajanje emocija koju će doživjeti primatelj poruke.

Uzmimo za primjer da imate na raspolaganju 5000 kn koje želite potrošiti na najbolji način za sebe tj. dvoumite se da li bi kupili najnoviji mobitel (npr. iPhone) ili unajmili kuću na 3 dana u planinama i šetali na svježem zraku.

Kupnjom mobitela bez daljnjeg da bi se dobro osjećali, bili biste zadovoljni njegovim funkcijama i rješenjima koje vam on pruža. Odlaskom u planine biste isto bilo zadovoljni, svježi zrak, nova mjesta i novi ljudi te bi se mentalno opustili, no niste dobili ništa fizičkog.

I sada se dešava jedna zanimljiva stvar. S odmakom vremena, mobitel koji posjedujete i kojeg svakodnevno koristite počinje gubiti na svojoj vrijednosti te je razina zadovoljstva koje ste imali u momentu kupnje s razinom zadovoljstva i percipirane vrijednosti danas puno manja.

No, kod izleta u planine, s prolaskom vremena percipirana vrijednost sve više i više raste. Stvaraju i reaktiviraju se osjećaju zadovoljstva te se godinama prepričava kako je “bilo dobro” i “kako trebamo ponoviti izlet”.

Neopipljivo je s vremenom stvorilo veću percipiranu vrijednost nego opipljivo.

Kako ovu spoznaju primijeniti u poslovanju?

Tajna je u kombiniranju tehnike koje će im u kratko vrijeme izazvati veći val zadovoljstva i percipirane vrijednosti (opipljivo i primjenjivo ODMAH), no polako im dozirajte i dajte aktivnosti koje će u njihovim glavama s vremenom rasti i stvarati još veću percipiranu vrijednost (neopipljivi doživljaji).

Kratkotrajno zadovoljstvo je tu da privuče pažnju, dok im kroz neopipljive tehnike i metode stvarate i stimulirate emocije koje s vremenom sve više rastu i stvaraju poželjnost i potrebitost.

Kombinirate li i vi slične tehnike u poslovanju, kakva su vam iskustva? Ostavite komentar ispod ovog teksta.

Hvala,

Goran Blagus

Najprostituirana riječ u prodaji

Prodajani znakEvo jedne pomalo provokativne teme iz poslovanja, poslovnih aktivnosti i svega što je bitno kako bi mogli kvalitetno živjeti od svog biznisa.

Prodaju, aktivnost bez koje nema klijenata i aktivnost bez koje nema love koja je nužna za funkcioniranje svakog biznisa kod mnogih poduzetnika izaziva osjećaj odbojnosti i frustracije.

Bez obzira na takve osjećaje, treba prijeći preko toga i aktivno raditi na akviziciji novih klijenata, povećanju obima poslovanja i optimizaciji prodajnih procesa. Prošla su vremena kada su dolazili sami od sebe, a i danas se svatko bori za svoj dio kolača.

I baš u toj borbi za svoj dio kolača (čitaj: tržišta) dosta često se susrećem s jednim pojmom u procesu prodajne komunikacije kojeg sam nazvao “najprostituirana riječ u prodaji”.

Ta riječ, tj. prilog kojeg mnogi koriste i prostituiraju je “SAMO”.

  • Za samo xyz kuna…
  • Samo danas u našim…
  • Ovaj toner košta samo…
  • Samo mi možemo…
  • Samo naš proizvod…
  • Plati samo…
  • Samo…

Prestrašno! Samo ovo, samo ono, samo, samo, samo…

Ovaj prilog se danas koristi toliko intenzivno da ga kupci više ne percipiraju ili su iskustveno naučili da je njegovo korištenje zamka za prodaju.

Siguran sam da je pred dosta godina ovakav model prodaje i igranje na osjećaj umanjivanja gubitka (SAMO je tu da opravda cijenu ili nižu kvalitetu) ili igranje na osjećaj ograničenosti (SAMO je tu da stvori osjećaj manje dostupnosti i poveća poželjnost) imao dobre rezultate ali danas je previše prostituiran i sumnjam da je dovoljno efikasan.

Opće je pravilo poslovanja da se trebaš ili pokušaš razlikovati od svoje konkurencije u tri do pet karakteristika ili vrijednosti koje pružaš, no sindrom krda i “zato što sam to vidio kod drugog” često bude razlog zbog kojeg mnogima posao i ne ide u očekivanim okvirima.

A promjena komunikacijske poruke i nije toliko komplicirana. Naš jezik, kao i svaki drugi jezik je dovoljno kreativan da možete drugačije komunicirati poruke bez korištenja “SAMO”.

 

Ne ovako Ovako
Za samo 199,00 kn… Za 199,00 kn…
ili
Akcijska cijena 199,00 kn…
ili
Najpovoljnija cijena od 199,00 kn…
Samo danas u našim… Danas je posljednji dana kada…
Ovaj toner košta samo… Ovaj najpovoljniji toner od…
Samo naš proizvod… Za razliku od drugih … naš proizvod…
Plati samo… Cijena…
ili
Uloži…
ili
Investiraj…

Prilog “SAMO” kod isticanje cijena se često interpretira kako je jedino na što radite fokus u poslovanju cijena. A vjerujem da imate i neke druge karakteristike koje biste vrlo rado istaknuli u svojoj poslovnoj ponudi i poslovanju.

Osim toga, ako vas nisam uvjerio da izbacite “SAMO”, počnite pratiti malo oglase u novinama, internetu, shopping centrima i ostalim mjestima te pokušajte uhvatiti koliko je “SAMO” djelovao na odluku o kupnji.

Iskreno, malo ili gotovo nikako. Pa ako je tako, zbog čega ga onda koristiti u svojoj poslovnoj korespodenciji?!

Kakvo je vaše mišljenje o “samo” i što vi koristite u svojoj prodajnoj komunikaciji?

Hvala,

Goran Blagus

 

p.s. “Samo” može jako dobro djelovati kada su kupci tj. osobe koja ima utjecaj na kupnju djeca. No to je već područje u koje ne bih trenutno zalazio.

 

Image by jimw

Prodajna tehnika introvertiranog poduzetnika + konkretan primjer

U današnjoj epizodi obraditi ću poslovni slučaj s kojim sam se susreo pred nekoliko godina te je ostavio odličan dojam na mene.

Ono što mi je kod njega vrlo upečatljivo jest jasna postavka i komunikacija poduzetnika koji je sebe opisao kao introvertiranu osobu koja ne želi zvati ljude i nuditi im svoje usluge na “silu”, već želi raditi prodajnu tehniku u kojoj oni zovu njega.

Prije nego opišem tehniku i cijeli prodajni proces, budite otvorenog uma jer bez obzira na uslugu koju dotični poduzetnik pruža pročitajte cijeli tekst jer vjerujem kako vrlo sličnu tehniku možete primijeniti i u svojoj tržišnoj niši.

Dakle, mladi poduzetnik (introvertiran, no tehničkim znanjem dobro potkovan) pruža usluge SEO (pozicioniranje na tražilicama) i izradu profila na društvenim mrežama.

Ciljna grupa

Prvi korak mu je definiranje ciljne grupe tj. potencijalnih korisnika. Za taj dio posla postavio je parametar da su to tvrtke koje se oglašavaju u lokalnim novinama.

Razlog takve definicije je u pretpostavci kako tvrtka koja se oglašava očita ima nešto novaca ili budžet za marketing i vrlo vjerojatno posjeduje nešto više znanja o vrijednostima marketinga kao modelu za privlačenja novih kupaca.

S obzirom na postavke projekta (oni zovu mene), pristup privlačenje njihove pažnje mora biti potpuno drugačiji. Naime, ako ste se ikada oglašavali, vrlo vjerojatno ste nakon par dana dobili nekoliko različitih ponuda oglasnih agencija za oglašavanjem u nekom drugom mediju ili časopisu.

Dakle, mladi poduzetnik je svjestan situacije u kojoj će njegovog potencijalnog klijenta kontaktirati ne samo novi kupci, već i druge oglasne ili servisne agencije.

S obzirom na to kako će mu većina konkurencije imati prodajni pristup u obliku “uvali i zaboravi” i famozni “mi smo… mi možemo… mi ćemo…”, njegov pristup će biti takav da prvo pruži određene vrijednosti i spoznaje potencijalnom klijentu te jasna poruka što točno klijent može dobiti od njega tj. kakve rezultate može očekivati.

Kao emotivni okidači za donošenje prodajne odluke koristiti će se strah, ego i želja za više novaca.

Komunikacijska poruka / kako privlačim pažnju

Okosnica prodajnu tehnike biti će usporedba SEO rezultata i njegove pozicije potencijalnog klijenta na pretraživačima s konkurencijom te osvještavanje kako boljim i drugačijim pozicioniranjem i tehnikama može privući više kupaca.

Prezentacija tih rezultata biti će u tiskanom obliku i povećom količinom informacija kako bi se stvorila veća percipirana vrijednost. Informacije i rješenja koja prezentira biti će  personalizirana te vrlo jednostavno usporediva u slučaju pojave bilo kakve sumnje.

U praksi ovo su koraci koje mladi poduzetnik poduzima:

  • iz lokalnog oglasnika ili časopisa izvlači sve oglašivače
  • u google i ostalim pretraživačima radi istraživanje njegovog pozicioniranja
  • posebnu pažnju daje na usporedbu njegovih rezultata s konkurencijom ili sličnim davateljima usluga
  • rezultate istraživanja se dokumentiraju i printaju kao screen shotovi (običan printer)

Vrlo jednostavni koraci, no svaki od njih iziskuje određenu kolčinu vremena, energije i znanja.

Ovdje dolazimo do momenta gdje mnogi poduzetnici “padnu”. Naime, istraživanje i personaliziranje što će klijent dobiti od njega nije moguće napraviti u par jednostavnih koraka s korištenjem univerzalne šprance.

Svakog potencijalnog klijenta treba dobro istražiti tj. kako je pozicioniran na internetu i u toj aktivnosti tražiti područja gdje klijent radi loše korake i greške (strah). Kako bi igrao na njegov ego, potrebno je što detaljnije usporediti ga s konkurencijom te kao zadnju točku treba ponoviti koliko prilika propušta zbog zanemarivanja tehnika koje mladi poduzetnik pruža.

Konkretni koraci su:

  • izrezati oglas iz novina
  • u pretraživačima usporediti njegovu branšu na području gdje posluje i rezultate isprintati
  • u pretraživačima usporediti njegovu branšu s konkurencijom i rezultate isprintati
  • provjeriti i isprintati stranice profila njega i konkurencije na društvenim mrežama
  • isprintati primjere u kojima je konkurencija bolje i kvalitetnije komunicira od njega
  • isprintati primjere u kojima korisnici ili netko drugi piše loše o potencijalnom klijentu

Rezultat ovog posla nastati će nekoliko isprintanih listova koji će se slati potencijalnom klijentu. Da, mi radimo istraživanje unaprijed SAMO ZA NJEGA i ovakvim radnjama pokazujemo  kako smo upoznati sa stanjem stvari.

I sada dolazi lakši dio posla, a to je kompletiranje dokumentacije i slanje dopisa s rezultatima analize potencijalnom klijentu.

1. Dopis

Dopis je dokument u kojem pojašnjava tko je on i što radi (jedan pasus) te informacija kako je za potencijalnog klijenta napravio istraživanje njegove pozicije i poslovanja na internetu.

U tom dopisu navode se popratne informacije o dokumentima koji su sastavni dio pošiljke (Vaša pozicija na google pretraživaču u mjestu XYZ) i kratak zaključak kako se snimljena stanja mogu promijeniti.

Kao zadnji dio dopisa ide poziv na akciju oblika “… kako bi popravili svoju poziciju na internetu te se istaknuli ispred konkurencije i privukli nove klijente putem interneta, nazovite me na broj xxxxxxxx.

2. Popratna dokumentacija

Tu je zapravo pravo blago i velika vrijednost. Naime, na izlistima (print screen shoteva) dopisani su razni komentari – običnom olovkom. Npr. ako je klijent na 17 poziciju za ključnu riječ, tada je dosta efektno crvenom olovkom zaokruženo kako je to loša pozicija i da konkurent XYZ s prve pozicije privlači više kupaca.

Taj “personal touch” i eventualno neka dodatna natuknica što nije dobro ili čak i pogubno (npr. nedostatak klijenta na google places ili neautorizirana facebook grupa), kod primatelja dopisa stvoriti će osjećaj straha i nevjerice. Razlog tome će biti spoznaja kako mu ekipa koja radi web i SEO ne radi dobro posao ili nije svjestan da postoji i drugačiji vid privlačenja novih klijenata (a tko mu je onda najbolji prijatelj da mu u tome pomogne?).

3. Mentalnih trikovi

Sva dokumentacija je puna malih mentalnih trikova.

Tako je jedan od njih obavezno klamanje izrezanog oglasa iz novina. Cilj ovog je podsjećanje potencijalnog klijenta kako ga je ta investicija koštala dosta novaca i daje mu samo djelomične rezultate (ne privlače potencijalne klijente koji se koriste internetom).

Upotreba različitih boja (crvene kao loše, zelena kao dobro) na analizi rezultata dodatno naglašava zatečeno stanje. Također, rukom pisani komentari su jako bitni (pa čak i ne bili previše čitljivi) jer odaje dojam dobro odrađenog posla.

Kuverta u kojoj se šalje dopis s dokumentacijom obavezno mora biti velika, A4 formata. Tako odskače od redovne, klasične, pošte.

I ima tu još set različitih trikova i metoda kako što bolje privući pažnju, no to je već priča za sebe.

Introvertirani pristup

Glavni pristup ovog modela prodaje je introvertirani pristup tj. nespremnost mladog poduzetnika nazivati klijente ili se oglašavati kako je on super, zna dobro raditi SEO i slične stvari.

Poslovi analize i pripreme dopisa iziskuju određenu količinu vremena, energije i novaca. No, mladi poduzetnik se bolje osjeća kada dobro odradi pripreme i kada direktno komunicira s potencijalnim klijentom s kojim želi raditi.

Ovakvim načinom, on privlači poželjne klijente i odmah znao što im može pružiti od usluge.

S druge strane, primatelj njegove poruke nije dobio klasičnu ponudu “kupite od nas jer smo najbolji”, već je dobio mali elaborat i pojašnjenje zašto mu takva usluga treba i direktno može vidjeti koje vrijednosti će dobiti.

I u konačnici tu je važan dio dopisa u kojem on njih poziva da mu se jave. Igranje na kartu straha i ega (gubitak klijenata i novaca jer vas konkurencija šiša na internetu) dobra je taktika da primatelja “natjera” uzeti telefon i nazove ponuđeni telefonski broj.

Zaključak

Ovo je analiza jednog prodajno procesa u nekoliko grubih koraka. Svaki od njih ima manje i finije potkorake kako bi cijeli proces bio što više u skladu s primateljem i uslugom koja se nudi, no to je dio gdje ćete trebati ugraditi samog sebe.

Tajna cijelog procesa je u unaprijed odrađenom poslu gdje se komuniciraju vrijednosti i rezultati na kojima će se konkretno raditi (ne ostavlja se primatelju da sam zaključi što bi on sve mogao dobiti) te sve dodatno začini očekivanim rezultatima. Na kraju, sve je to potkrijepljeno i dokazima.

U praksi slične prodajne modele rade osiguravajuće kuće, auto saloni, frizeri, pa čak i famozni Facebook.

 

Eto, nadam se da su ovaj tekst i analiza barem malo pomogli u pokretanju poduzetničke inicijative. Ako vam je nelagodno nazivati klijente, u tom slučaju odradite veći dio posla unaprijed, pokažite što će dobiti od vas i jasno im recite neka vas nazovu za suradnju.

Za pitanja i komentare slobodno mi se javite.

Hvala,

Goran Blagus

 

p.s. Ovaj model je moguće upotrijebiti za gotovo svaku vrstu usluge koju pružate. Činjenica je da traži nešto više investicije, no vjerujem da ste upoznati s pojmovima kao što su prosječna cijena akvizicije novog klijenta ili prosječna vrijednost klijenta ili životni vijek klijenta.

Ako niste, uskoro pišem o ovim temama.

 

Zabluda na relaciji marketing i dobar proizvod

Svatko tko se bavi nekom vrstom biznisa trebao bi znati kako je marketing (u obliku privlačenja novih kupaca) neizostavna aktivnost bez koje je teško izgraditi uspješan biznis. No, s druge strane, postoje poduzetnici koji smatraju kako je SAMO vrhunska kvaliteta proizvoda jedini i najbitniji element poslovanja te da je to dovoljno za privlačenje kupaca i korisnika.

Bez obzira na to, slijede četiri scenarija u kojem se može “naći” svaki biznis.

Scenario 1. – Dobar marketing & dobar proizvod
Svrha marketinškog djelovanja je redovito privlačenje dovoljne količine potencijalnih klijenata. Tržište je zasićeno sličnim proizvodima i bez obzira koliko imali dobar proizvod, jednostavno ih morate privlačiti da dođu kod vas i kupe vaš kvalitetan proizvod. Kvaliteta proizvoda osigurava dugoročno zadovoljstvo korisnika i dugoročnost u poslovanju. Na kraju, svi su zadovoljni.

Scenario 2. Dobar marketing & loš proizvod
U ovom scenariju djelovanja možete zaraditi veliku količinu novaca, no to će biti kratkog vijeka. Nakon što kupci shvate da ono što su kupili nije promovirane kvalitete ili ne daje obećana rješenja, teško da će vam se vratiti i ponovno investirati u vas i vaše proizvode.

Scenario 3. Loš marketing & dobar proizvod
Ovo je najčešći scenario koji se danas može naći na tržištu. Poduzetnik često živi u uvjerenju kako će potencijalni kupci sami od sebe prepoznati kvalitetu proizvoda i investirati u njegovu nabavku. Nažalost, no ekipa iz scenarija 2. je puno glasnija i većinu pažnje privuče na sebe. Nakon što se ti kupci razočaraju u takve proizvode, poduzetnik koji ima dobar proizvod veliku većinu vremena mora se “opravdavati” da nije kao drugi ili mora spuštati prodajne cijene zbog “nelojalne konkurencije”.

Scenario 4. Loš marketing & loš proizvod
Ovakav model tržišnog djelovanja je kao igranje na lotu. Možda će netko kupiti ili se nadamo da će netko biti dovoljno “lud” i investirati u nešto što i ne vrijedi novaca. Generalno, bolje zatvoriti tvrtku i baviti se nečim drugim nego djelovati u ovakvom scenariju.

Ako nakon ovakve mini razrade i dalje smatrate da je marketing suvišan, pokušajte shvatiti zbog čega velike tvrtke ili veliki filmski studiji ulažu iznimne količine novaca u promociju svojih uradaka (Coca Cola, film James Bond ili Batman, Google…). Razlog tome je što marketing i njegovo djelovanje puno sigurnije privlače kupce, a time i povećavaju vjerojatnost povrata investicije.

Ako još ne ulažete u potencijalne klijente, krajnje je vrijeme da to napravite.

Hvala,

Goran Blagus

p.s.
Volio bih čuti Vaše mišljenje na ovu temu. Ostavite komentar ispod ovogo posta.

p.p.s.
Ovom epizodom načeo sam temu privlačenja novih kupaca i najčešće zablude kod vođenja biznisa. Naime, vođenje biznisa se na kraju svodi na upravljanje brojkama i ako su one dobro postavljene svi zadovoljni. U protivnom slijede problemi, zablude, glavobolje i ostala neželjena stanja.
Nastavak slijedi za nekoliko dana…

 

Image by tiffa130

Ali mi ne prodajemo…

Za današnju temu sam odabrao sadržaj tj. rečenicu koju gotovo uvijek čujem u radu s klijentima, a na površinu ispliva nakon pola sata coachinga.

“Ali mi ne prodajemo!”

Bude to često jako teško izgovorena rečenica, a posljedica je mog inzistiranja da mi pokažu i prezentiraju na koji način privlače nove klijente i na koji način komuniciraju nove produkte postojećim klijentima.

Mnogi današnji poduzetnici još uvijek žive na starim modelima poslovanja (ili slave) i nadaju se kako će nešto što je funkcioniralo prije funkcionirati i danas. No činjenica je kako su prošla vremena kada je bilo puno love, kupovalo se bez previše razmišljanja i kupci su dolazili sami od sebe.

Mnoge je ova kriza gadno opalila, no i dalje žive u nekim zabludama poslovanja:

  • s nižom cijenom kupci će više kupovati
  • ako im treba ono što imamo, već će nas pronaći
  • samo da se tržišne okolnosti promijene i biti će bolje (zar još netko vjeruje u ovo?)

I dok će mnogi odmahnuti glavom na sve to, gotovo 90% današnjih poduzetnika koji su u krizi ne radi aktivnu prodaju.

Mnogi ne znaju kako to napraviti i misle kako je to kompliciran proces te im za to trebaju silna ulaganja (komercijalisti, oglašavanje, marketing i pitaj Boga što sve ne). Iz tog razloga dajem 3 jednostavna koraka i primjera kako možete započeti svoju aktivnu prodaju te konačno privući nešto više love na svoj žiro račun.

1. Nazovite svoja tri najveća kupca
Uzmite telefon u ruke i nazovite svoja tri najveća kupca. Metrika po kojoj odlučujute koja tri su najveća neka bude ukupan iznosi koje su vam do sada platili.

Telefonski razgovor koji ćete voditi s njima ne treba trajati više od 5 minuta i njegova svrha je provjerite kako / koliko su zadovoljni vašim uslugama / proizvodom. U jednom dijelu razgovora pitaiti ćete ih ima li još nešto gdje im možete pomoći.

“Dobar dan xyz,

ABC iz tvrtke pri telefonu. Imate par minuta?

Zovem Vas da pitam i provjerim koliko ste zadovoljni našim uslugama te ima li prostora gdje bismo mogli unaprijediti suradnju.

U ovom razgovoru im nemojte “prodavati”, već ih pažljivo slušajte i tek kada su završili s svojim izlaganjem prezentirajte neko novo ili dodatno rješenje. U slučaju da su maksimalno zadovoljni s vašom uslugom i nema prostora za dodatnom suradnjom, tada ih zamolite za preporuku (najbolje pisanom) jer će vam ona trebati u koraku 2. i 3.

Trik da ih tražite kontakt podatke nekog drugog tko bi mogao koristiti vaše usluge nemojte koristiti. Postaje previše očito kako zovete samo da bi nešto prodali, a ne pokazali iskren interes za korisnikove potrebe.

Ukratko, počnite komunicirati s svojim postojećim klijentima i aktivno ih slušajte što vam pričaju. Kockice će se same od sebe posložiti.

2. Nazovite svoja tri bivša klijenta
Priznajem da je ovo jako teško, posebno ako ste usral* posao s njima. Ako se niste “zakrvili” te ako su vas napustili zbog nedostatka određene fleksibilnosti ili opcije koju je imala konkurencija tada je vrijeme da ih ponovno privučete kod sebe.

Naravno, ono zbog čega su otišli sada ste ispravili ili imate bolje rješenje. Taj moment će vam biti početna točka kod stupanja s njima u kontakt.

Najbolje je s njima stupiti u kontakt u dva koraka.

a. Pošaljite email ili faks (ovisno kako ste prije komunicirali) s kratkim informacijama kako je prošlo puno vremena od kada ste surađivali i da ste u međuvremenu nadogradili određene stvari / procese / što već.

U pismo najavite kako ćete se javiti za par dana telefonom i naznačite vrijeme kada će to biti.

b. Nazovite ih u naznačeno vrijeme
Razgovor treba biti vrlo kratak, jednostavan i u neku ruku morate biti malo više prijateljski nastrojeni. Iskreno, bivši klijent zna zašto ga zovete i zna da ima određenu moć u rukama, no i vi znate kako se on osjeća pa mu slobodno malo podilazite.

“Dobar dan xyz,

ABC iz tvrtke pri telefonu. Imate par minuta?

Prošli tjedan sam Vam slao email / fax jeste ga dobili?

Znam kako je prije bilo određenih trzavica između nas ili nismo zadovoljili u detaljima koje ste tražili, no iskoristio bih priliku da Vam kažem kako nam je stalo do Vas i da smo te i još mnoge druge stvari višestruko unaprijedili.

Je l’ bi Vam odgovarao utorak prijepodne za jedan kratak sastanak?

Cilj je jasan, održati sastanak s bivšim klijentom (ako vam je dao termin za sastanak, znači da je jednim dijelom zainteresiran za suradnju), prezentirajte vrijednosti i eventualno neki dodatni benefit samo za njega te mu komunicirajte kako biste ga ponovno htjeli imati za klijenta.

3. Nazovite svoja tri potencijalna klijenta
Prve dvije aktivnosti je lako napraviti, jer već ste imali kontakt podatke, dok ova aktivnost traži nešto dodatnog posla.

No, to ne bi trebalo tako biti toliko strašno i komplicirano. Naime, ako jasno znate tko su vam klijenti (vodoinstalateri, masažni studiji, automehaničari, studenti…) onda lako možete doći do njihovih kontakt podataka.

Na internetu ima nekoliko baza poslovnih subjekata (komercijalne i besplatne baze) iz kojih možete izvući kontakt podatke. A kad imate podatke, drugi korak je prepoznati koje je njihovo primarno sredstvo komunikacije.

Ako se potencijalni koriste emailom, prvi kontakt je tada putem emaila. Naravno, nakon toga slijed telefonski razgovor. Ako im je primarno sredstvo telefon, onda nema tu previše mudrolije – prvi razgovor da se najavite, a drugi gdje im prezentirati nešto više informacija.

Za ove kojima je primarni kontakt telefon ili možda čak i nemaju neki primarni model kontakta (gotovo sve ne-informatički djelatnosti) jedna od odličnih tehnika prvog kontakta je pismo namjere. Da, pismo tj. dopis od nekoliko rečenica koji je pisan jasno i ciljano prema njima.

Kratka prezentacija vrijednosti usluge ili proizvoda koju nudite te jasna komunikacija kako ćete ih nazvati ili dogovoriti sastanak s njima.

 

To je danas aktivna prodaja i to je nešto što svaki od poduzetnika može i treba redovito raditi. Primijetite da ni u jednom slučaju nisam komunicirao da ih zovem kako bih im prodao ili ih doveo do zaključka kako komuniciram s njima samo kako bih prodao.

Svrha komunikacije i današnje kvalitetne prodaje je u prepoznavanju potreba klijenta i ispunjavanju tih njegovih potreba.

Neka vam misao vodilja u daljnjem poslovanju bude – ljudi ne vole da im se prodaje, ljudi vole kupovati.

Goran Blagus

p.s. Imate osjećaj kako bih vam mogao pomoći u povećanju prodaje i privlačenju novih kupaca? Nazovite me na 095 5050290 i dogovorite sastanak.

 

Image by PinkMoose