Tag Archives: prodaja

Najprostituirana riječ u prodaji

Prodajani znakEvo jedne pomalo provokativne teme iz poslovanja, poslovnih aktivnosti i svega što je bitno kako bi mogli kvalitetno živjeti od svog biznisa.

Prodaju, aktivnost bez koje nema klijenata i aktivnost bez koje nema love koja je nužna za funkcioniranje svakog biznisa kod mnogih poduzetnika izaziva osjećaj odbojnosti i frustracije.

Bez obzira na takve osjećaje, treba prijeći preko toga i aktivno raditi na akviziciji novih klijenata, povećanju obima poslovanja i optimizaciji prodajnih procesa. Prošla su vremena kada su dolazili sami od sebe, a i danas se svatko bori za svoj dio kolača.

I baš u toj borbi za svoj dio kolača (čitaj: tržišta) dosta često se susrećem s jednim pojmom u procesu prodajne komunikacije kojeg sam nazvao “najprostituirana riječ u prodaji”.

Ta riječ, tj. prilog kojeg mnogi koriste i prostituiraju je “SAMO”.

  • Za samo xyz kuna…
  • Samo danas u našim…
  • Ovaj toner košta samo…
  • Samo mi možemo…
  • Samo naš proizvod…
  • Plati samo…
  • Samo…

Prestrašno! Samo ovo, samo ono, samo, samo, samo…

Ovaj prilog se danas koristi toliko intenzivno da ga kupci više ne percipiraju ili su iskustveno naučili da je njegovo korištenje zamka za prodaju.

Siguran sam da je pred dosta godina ovakav model prodaje i igranje na osjećaj umanjivanja gubitka (SAMO je tu da opravda cijenu ili nižu kvalitetu) ili igranje na osjećaj ograničenosti (SAMO je tu da stvori osjećaj manje dostupnosti i poveća poželjnost) imao dobre rezultate ali danas je previše prostituiran i sumnjam da je dovoljno efikasan.

Opće je pravilo poslovanja da se trebaš ili pokušaš razlikovati od svoje konkurencije u tri do pet karakteristika ili vrijednosti koje pružaš, no sindrom krda i “zato što sam to vidio kod drugog” često bude razlog zbog kojeg mnogima posao i ne ide u očekivanim okvirima.

A promjena komunikacijske poruke i nije toliko komplicirana. Naš jezik, kao i svaki drugi jezik je dovoljno kreativan da možete drugačije komunicirati poruke bez korištenja “SAMO”.

 

Ne ovako Ovako
Za samo 199,00 kn… Za 199,00 kn…
ili
Akcijska cijena 199,00 kn…
ili
Najpovoljnija cijena od 199,00 kn…
Samo danas u našim… Danas je posljednji dana kada…
Ovaj toner košta samo… Ovaj najpovoljniji toner od…
Samo naš proizvod… Za razliku od drugih … naš proizvod…
Plati samo… Cijena…
ili
Uloži…
ili
Investiraj…

Prilog “SAMO” kod isticanje cijena se često interpretira kako je jedino na što radite fokus u poslovanju cijena. A vjerujem da imate i neke druge karakteristike koje biste vrlo rado istaknuli u svojoj poslovnoj ponudi i poslovanju.

Osim toga, ako vas nisam uvjerio da izbacite “SAMO”, počnite pratiti malo oglase u novinama, internetu, shopping centrima i ostalim mjestima te pokušajte uhvatiti koliko je “SAMO” djelovao na odluku o kupnji.

Iskreno, malo ili gotovo nikako. Pa ako je tako, zbog čega ga onda koristiti u svojoj poslovnoj korespodenciji?!

Kakvo je vaše mišljenje o “samo” i što vi koristite u svojoj prodajnoj komunikaciji?

Hvala,

Goran Blagus

 

p.s. “Samo” može jako dobro djelovati kada su kupci tj. osobe koja ima utjecaj na kupnju djeca. No to je već područje u koje ne bih trenutno zalazio.

 

Image by jimw

Prodajna tehnika introvertiranog poduzetnika + konkretan primjer

U današnjoj epizodi obraditi ću poslovni slučaj s kojim sam se susreo pred nekoliko godina te je ostavio odličan dojam na mene.

Ono što mi je kod njega vrlo upečatljivo jest jasna postavka i komunikacija poduzetnika koji je sebe opisao kao introvertiranu osobu koja ne želi zvati ljude i nuditi im svoje usluge na “silu”, već želi raditi prodajnu tehniku u kojoj oni zovu njega.

Prije nego opišem tehniku i cijeli prodajni proces, budite otvorenog uma jer bez obzira na uslugu koju dotični poduzetnik pruža pročitajte cijeli tekst jer vjerujem kako vrlo sličnu tehniku možete primijeniti i u svojoj tržišnoj niši.

Dakle, mladi poduzetnik (introvertiran, no tehničkim znanjem dobro potkovan) pruža usluge SEO (pozicioniranje na tražilicama) i izradu profila na društvenim mrežama.

Ciljna grupa

Prvi korak mu je definiranje ciljne grupe tj. potencijalnih korisnika. Za taj dio posla postavio je parametar da su to tvrtke koje se oglašavaju u lokalnim novinama.

Razlog takve definicije je u pretpostavci kako tvrtka koja se oglašava očita ima nešto novaca ili budžet za marketing i vrlo vjerojatno posjeduje nešto više znanja o vrijednostima marketinga kao modelu za privlačenja novih kupaca.

S obzirom na postavke projekta (oni zovu mene), pristup privlačenje njihove pažnje mora biti potpuno drugačiji. Naime, ako ste se ikada oglašavali, vrlo vjerojatno ste nakon par dana dobili nekoliko različitih ponuda oglasnih agencija za oglašavanjem u nekom drugom mediju ili časopisu.

Dakle, mladi poduzetnik je svjestan situacije u kojoj će njegovog potencijalnog klijenta kontaktirati ne samo novi kupci, već i druge oglasne ili servisne agencije.

S obzirom na to kako će mu većina konkurencije imati prodajni pristup u obliku “uvali i zaboravi” i famozni “mi smo… mi možemo… mi ćemo…”, njegov pristup će biti takav da prvo pruži određene vrijednosti i spoznaje potencijalnom klijentu te jasna poruka što točno klijent može dobiti od njega tj. kakve rezultate može očekivati.

Kao emotivni okidači za donošenje prodajne odluke koristiti će se strah, ego i želja za više novaca.

Komunikacijska poruka / kako privlačim pažnju

Okosnica prodajnu tehnike biti će usporedba SEO rezultata i njegove pozicije potencijalnog klijenta na pretraživačima s konkurencijom te osvještavanje kako boljim i drugačijim pozicioniranjem i tehnikama može privući više kupaca.

Prezentacija tih rezultata biti će u tiskanom obliku i povećom količinom informacija kako bi se stvorila veća percipirana vrijednost. Informacije i rješenja koja prezentira biti će  personalizirana te vrlo jednostavno usporediva u slučaju pojave bilo kakve sumnje.

U praksi ovo su koraci koje mladi poduzetnik poduzima:

  • iz lokalnog oglasnika ili časopisa izvlači sve oglašivače
  • u google i ostalim pretraživačima radi istraživanje njegovog pozicioniranja
  • posebnu pažnju daje na usporedbu njegovih rezultata s konkurencijom ili sličnim davateljima usluga
  • rezultate istraživanja se dokumentiraju i printaju kao screen shotovi (običan printer)

Vrlo jednostavni koraci, no svaki od njih iziskuje određenu kolčinu vremena, energije i znanja.

Ovdje dolazimo do momenta gdje mnogi poduzetnici “padnu”. Naime, istraživanje i personaliziranje što će klijent dobiti od njega nije moguće napraviti u par jednostavnih koraka s korištenjem univerzalne šprance.

Svakog potencijalnog klijenta treba dobro istražiti tj. kako je pozicioniran na internetu i u toj aktivnosti tražiti područja gdje klijent radi loše korake i greške (strah). Kako bi igrao na njegov ego, potrebno je što detaljnije usporediti ga s konkurencijom te kao zadnju točku treba ponoviti koliko prilika propušta zbog zanemarivanja tehnika koje mladi poduzetnik pruža.

Konkretni koraci su:

  • izrezati oglas iz novina
  • u pretraživačima usporediti njegovu branšu na području gdje posluje i rezultate isprintati
  • u pretraživačima usporediti njegovu branšu s konkurencijom i rezultate isprintati
  • provjeriti i isprintati stranice profila njega i konkurencije na društvenim mrežama
  • isprintati primjere u kojima je konkurencija bolje i kvalitetnije komunicira od njega
  • isprintati primjere u kojima korisnici ili netko drugi piše loše o potencijalnom klijentu

Rezultat ovog posla nastati će nekoliko isprintanih listova koji će se slati potencijalnom klijentu. Da, mi radimo istraživanje unaprijed SAMO ZA NJEGA i ovakvim radnjama pokazujemo  kako smo upoznati sa stanjem stvari.

I sada dolazi lakši dio posla, a to je kompletiranje dokumentacije i slanje dopisa s rezultatima analize potencijalnom klijentu.

1. Dopis

Dopis je dokument u kojem pojašnjava tko je on i što radi (jedan pasus) te informacija kako je za potencijalnog klijenta napravio istraživanje njegove pozicije i poslovanja na internetu.

U tom dopisu navode se popratne informacije o dokumentima koji su sastavni dio pošiljke (Vaša pozicija na google pretraživaču u mjestu XYZ) i kratak zaključak kako se snimljena stanja mogu promijeniti.

Kao zadnji dio dopisa ide poziv na akciju oblika “… kako bi popravili svoju poziciju na internetu te se istaknuli ispred konkurencije i privukli nove klijente putem interneta, nazovite me na broj xxxxxxxx.

2. Popratna dokumentacija

Tu je zapravo pravo blago i velika vrijednost. Naime, na izlistima (print screen shoteva) dopisani su razni komentari – običnom olovkom. Npr. ako je klijent na 17 poziciju za ključnu riječ, tada je dosta efektno crvenom olovkom zaokruženo kako je to loša pozicija i da konkurent XYZ s prve pozicije privlači više kupaca.

Taj “personal touch” i eventualno neka dodatna natuknica što nije dobro ili čak i pogubno (npr. nedostatak klijenta na google places ili neautorizirana facebook grupa), kod primatelja dopisa stvoriti će osjećaj straha i nevjerice. Razlog tome će biti spoznaja kako mu ekipa koja radi web i SEO ne radi dobro posao ili nije svjestan da postoji i drugačiji vid privlačenja novih klijenata (a tko mu je onda najbolji prijatelj da mu u tome pomogne?).

3. Mentalnih trikovi

Sva dokumentacija je puna malih mentalnih trikova.

Tako je jedan od njih obavezno klamanje izrezanog oglasa iz novina. Cilj ovog je podsjećanje potencijalnog klijenta kako ga je ta investicija koštala dosta novaca i daje mu samo djelomične rezultate (ne privlače potencijalne klijente koji se koriste internetom).

Upotreba različitih boja (crvene kao loše, zelena kao dobro) na analizi rezultata dodatno naglašava zatečeno stanje. Također, rukom pisani komentari su jako bitni (pa čak i ne bili previše čitljivi) jer odaje dojam dobro odrađenog posla.

Kuverta u kojoj se šalje dopis s dokumentacijom obavezno mora biti velika, A4 formata. Tako odskače od redovne, klasične, pošte.

I ima tu još set različitih trikova i metoda kako što bolje privući pažnju, no to je već priča za sebe.

Introvertirani pristup

Glavni pristup ovog modela prodaje je introvertirani pristup tj. nespremnost mladog poduzetnika nazivati klijente ili se oglašavati kako je on super, zna dobro raditi SEO i slične stvari.

Poslovi analize i pripreme dopisa iziskuju određenu količinu vremena, energije i novaca. No, mladi poduzetnik se bolje osjeća kada dobro odradi pripreme i kada direktno komunicira s potencijalnim klijentom s kojim želi raditi.

Ovakvim načinom, on privlači poželjne klijente i odmah znao što im može pružiti od usluge.

S druge strane, primatelj njegove poruke nije dobio klasičnu ponudu “kupite od nas jer smo najbolji”, već je dobio mali elaborat i pojašnjenje zašto mu takva usluga treba i direktno može vidjeti koje vrijednosti će dobiti.

I u konačnici tu je važan dio dopisa u kojem on njih poziva da mu se jave. Igranje na kartu straha i ega (gubitak klijenata i novaca jer vas konkurencija šiša na internetu) dobra je taktika da primatelja “natjera” uzeti telefon i nazove ponuđeni telefonski broj.

Zaključak

Ovo je analiza jednog prodajno procesa u nekoliko grubih koraka. Svaki od njih ima manje i finije potkorake kako bi cijeli proces bio što više u skladu s primateljem i uslugom koja se nudi, no to je dio gdje ćete trebati ugraditi samog sebe.

Tajna cijelog procesa je u unaprijed odrađenom poslu gdje se komuniciraju vrijednosti i rezultati na kojima će se konkretno raditi (ne ostavlja se primatelju da sam zaključi što bi on sve mogao dobiti) te sve dodatno začini očekivanim rezultatima. Na kraju, sve je to potkrijepljeno i dokazima.

U praksi slične prodajne modele rade osiguravajuće kuće, auto saloni, frizeri, pa čak i famozni Facebook.

 

Eto, nadam se da su ovaj tekst i analiza barem malo pomogli u pokretanju poduzetničke inicijative. Ako vam je nelagodno nazivati klijente, u tom slučaju odradite veći dio posla unaprijed, pokažite što će dobiti od vas i jasno im recite neka vas nazovu za suradnju.

Za pitanja i komentare slobodno mi se javite.

Hvala,

Goran Blagus

 

p.s. Ovaj model je moguće upotrijebiti za gotovo svaku vrstu usluge koju pružate. Činjenica je da traži nešto više investicije, no vjerujem da ste upoznati s pojmovima kao što su prosječna cijena akvizicije novog klijenta ili prosječna vrijednost klijenta ili životni vijek klijenta.

Ako niste, uskoro pišem o ovim temama.

 

Ali mi ne prodajemo…

Za današnju temu sam odabrao sadržaj tj. rečenicu koju gotovo uvijek čujem u radu s klijentima, a na površinu ispliva nakon pola sata coachinga.

“Ali mi ne prodajemo!”

Bude to često jako teško izgovorena rečenica, a posljedica je mog inzistiranja da mi pokažu i prezentiraju na koji način privlače nove klijente i na koji način komuniciraju nove produkte postojećim klijentima.

Mnogi današnji poduzetnici još uvijek žive na starim modelima poslovanja (ili slave) i nadaju se kako će nešto što je funkcioniralo prije funkcionirati i danas. No činjenica je kako su prošla vremena kada je bilo puno love, kupovalo se bez previše razmišljanja i kupci su dolazili sami od sebe.

Mnoge je ova kriza gadno opalila, no i dalje žive u nekim zabludama poslovanja:

  • s nižom cijenom kupci će više kupovati
  • ako im treba ono što imamo, već će nas pronaći
  • samo da se tržišne okolnosti promijene i biti će bolje (zar još netko vjeruje u ovo?)

I dok će mnogi odmahnuti glavom na sve to, gotovo 90% današnjih poduzetnika koji su u krizi ne radi aktivnu prodaju.

Mnogi ne znaju kako to napraviti i misle kako je to kompliciran proces te im za to trebaju silna ulaganja (komercijalisti, oglašavanje, marketing i pitaj Boga što sve ne). Iz tog razloga dajem 3 jednostavna koraka i primjera kako možete započeti svoju aktivnu prodaju te konačno privući nešto više love na svoj žiro račun.

1. Nazovite svoja tri najveća kupca
Uzmite telefon u ruke i nazovite svoja tri najveća kupca. Metrika po kojoj odlučujute koja tri su najveća neka bude ukupan iznosi koje su vam do sada platili.

Telefonski razgovor koji ćete voditi s njima ne treba trajati više od 5 minuta i njegova svrha je provjerite kako / koliko su zadovoljni vašim uslugama / proizvodom. U jednom dijelu razgovora pitaiti ćete ih ima li još nešto gdje im možete pomoći.

“Dobar dan xyz,

ABC iz tvrtke pri telefonu. Imate par minuta?

Zovem Vas da pitam i provjerim koliko ste zadovoljni našim uslugama te ima li prostora gdje bismo mogli unaprijediti suradnju.

U ovom razgovoru im nemojte “prodavati”, već ih pažljivo slušajte i tek kada su završili s svojim izlaganjem prezentirajte neko novo ili dodatno rješenje. U slučaju da su maksimalno zadovoljni s vašom uslugom i nema prostora za dodatnom suradnjom, tada ih zamolite za preporuku (najbolje pisanom) jer će vam ona trebati u koraku 2. i 3.

Trik da ih tražite kontakt podatke nekog drugog tko bi mogao koristiti vaše usluge nemojte koristiti. Postaje previše očito kako zovete samo da bi nešto prodali, a ne pokazali iskren interes za korisnikove potrebe.

Ukratko, počnite komunicirati s svojim postojećim klijentima i aktivno ih slušajte što vam pričaju. Kockice će se same od sebe posložiti.

2. Nazovite svoja tri bivša klijenta
Priznajem da je ovo jako teško, posebno ako ste usral* posao s njima. Ako se niste “zakrvili” te ako su vas napustili zbog nedostatka određene fleksibilnosti ili opcije koju je imala konkurencija tada je vrijeme da ih ponovno privučete kod sebe.

Naravno, ono zbog čega su otišli sada ste ispravili ili imate bolje rješenje. Taj moment će vam biti početna točka kod stupanja s njima u kontakt.

Najbolje je s njima stupiti u kontakt u dva koraka.

a. Pošaljite email ili faks (ovisno kako ste prije komunicirali) s kratkim informacijama kako je prošlo puno vremena od kada ste surađivali i da ste u međuvremenu nadogradili određene stvari / procese / što već.

U pismo najavite kako ćete se javiti za par dana telefonom i naznačite vrijeme kada će to biti.

b. Nazovite ih u naznačeno vrijeme
Razgovor treba biti vrlo kratak, jednostavan i u neku ruku morate biti malo više prijateljski nastrojeni. Iskreno, bivši klijent zna zašto ga zovete i zna da ima određenu moć u rukama, no i vi znate kako se on osjeća pa mu slobodno malo podilazite.

“Dobar dan xyz,

ABC iz tvrtke pri telefonu. Imate par minuta?

Prošli tjedan sam Vam slao email / fax jeste ga dobili?

Znam kako je prije bilo određenih trzavica između nas ili nismo zadovoljili u detaljima koje ste tražili, no iskoristio bih priliku da Vam kažem kako nam je stalo do Vas i da smo te i još mnoge druge stvari višestruko unaprijedili.

Je l’ bi Vam odgovarao utorak prijepodne za jedan kratak sastanak?

Cilj je jasan, održati sastanak s bivšim klijentom (ako vam je dao termin za sastanak, znači da je jednim dijelom zainteresiran za suradnju), prezentirajte vrijednosti i eventualno neki dodatni benefit samo za njega te mu komunicirajte kako biste ga ponovno htjeli imati za klijenta.

3. Nazovite svoja tri potencijalna klijenta
Prve dvije aktivnosti je lako napraviti, jer već ste imali kontakt podatke, dok ova aktivnost traži nešto dodatnog posla.

No, to ne bi trebalo tako biti toliko strašno i komplicirano. Naime, ako jasno znate tko su vam klijenti (vodoinstalateri, masažni studiji, automehaničari, studenti…) onda lako možete doći do njihovih kontakt podataka.

Na internetu ima nekoliko baza poslovnih subjekata (komercijalne i besplatne baze) iz kojih možete izvući kontakt podatke. A kad imate podatke, drugi korak je prepoznati koje je njihovo primarno sredstvo komunikacije.

Ako se potencijalni koriste emailom, prvi kontakt je tada putem emaila. Naravno, nakon toga slijed telefonski razgovor. Ako im je primarno sredstvo telefon, onda nema tu previše mudrolije – prvi razgovor da se najavite, a drugi gdje im prezentirati nešto više informacija.

Za ove kojima je primarni kontakt telefon ili možda čak i nemaju neki primarni model kontakta (gotovo sve ne-informatički djelatnosti) jedna od odličnih tehnika prvog kontakta je pismo namjere. Da, pismo tj. dopis od nekoliko rečenica koji je pisan jasno i ciljano prema njima.

Kratka prezentacija vrijednosti usluge ili proizvoda koju nudite te jasna komunikacija kako ćete ih nazvati ili dogovoriti sastanak s njima.

 

To je danas aktivna prodaja i to je nešto što svaki od poduzetnika može i treba redovito raditi. Primijetite da ni u jednom slučaju nisam komunicirao da ih zovem kako bih im prodao ili ih doveo do zaključka kako komuniciram s njima samo kako bih prodao.

Svrha komunikacije i današnje kvalitetne prodaje je u prepoznavanju potreba klijenta i ispunjavanju tih njegovih potreba.

Neka vam misao vodilja u daljnjem poslovanju bude – ljudi ne vole da im se prodaje, ljudi vole kupovati.

Goran Blagus

p.s. Imate osjećaj kako bih vam mogao pomoći u povećanju prodaje i privlačenju novih kupaca? Nazovite me na 095 5050290 i dogovorite sastanak.

 

Image by PinkMoose

Nemoj mi prodavati…

Nadam se da poslovne i biznis stvari držite pod kontrolom.

Ako ih baš i ne držite, onda je krajnje vrijeme da preuzmete kontrolu nad svim tim procesima, situacijama i problemima.

Poduzetnik je osoba koja poduzima što god je potrebno kako bi ostvarila željeni cilj ili rezultat.

Za ovotjednu poruku odabrao sam temu oko koje se poduzetnici – početnici često zapetljaju, a radi se o prodaji i modelima kako drugačije prodavati.

Ovdje ne bih ulazio u različite tehnike i metode, nego bih iskoristio današnji tekst za jedan detalj u prodaji koji sve rjeđe viđam, a kod ekipe koja ga upražnjava primjećujem odlične rezultate.

Naime, radi se o postavci kako ljudi (korisnici) ne žele da im se prodaje, već oni žele kupiti.

Ako krenete od sebe samih, mislim kako ste već dobro istrenirali oko “ne vidjeti” različite oglase po web stranicama, gotovo automatski okrećete TV program kada krenu oglasi (i pogodite na sekundu kada su završili), poklapate telefon ugodnom glasiću telefonske prodaje,  nalijepili ste naljepnicu na kaslić kako ne primate reklamne letke…

Ukratko, postali smo iznimno vješti u izbjegavanju takvih poruka jer jako dobro znamo kako nam dotične tvrtke žele uvaliti, tj. prodati ono što nude.

I zbog tog osjećaja uvaljivanja, stvaramo određenu dozu odbojnosti prema prodavačima, njihovim proizvodima i tvrtkama.

No, u isto vrijeme kada smo u ulazi prodavača i želimo unaprijediti svoj biznis, većina nas se ponaša baš na taj način.

Model je većini jako dobro poznat – zovemo telefonom i nudimo proizvod, šaljemo ponude i informacije emailom (čitaj: S.P.A.M-amo), hvatao  potencijalne na mentalne i manipulacijske trikove (da-da-da proces, besplatni uzorak u zamjenu za kontakt podatke…)…

Poštovani g. Ivić,

prošli tjedan sam vam slao uzorke naših novih gefufni, te sam uključio i ponudu koja pokriva 6-mjesečne potrebe Vaše cijenjene tvrtke.

Pero Samodaprodam
Voditelj prodaje

Često u radu s klijentima kada analiziramo procese prodaje i stvaramo prodajnu koreografiju, dobijem odgovor kako je “naš biznis
drugačiji o ovih koji gnjave” i “tako smo oduvijek radili ali ne znam zašto više ne  funkcionira”.

Isprike, izlike i ništa više – potrebno je promijeniti perspektivu i nastup prema tržištu.

A postavka je iznimno jednostavna. Ne radi drugima ono što ne želiš da drugi rade tebi.

Ako ne želim da mi prodaješ, onda nemoj ni ti drugima prodavati. Štoviše, pomogni mi (ukaži mi) kako mi tvoj proizvod može uštedjeti lovu, privući više klijenata, smanjiti troškove…

Zapravo, budi mi prijatelj (do neke granice) koji me neće oderati i na kojeg se mogu osloniti. Onda ću s tobom dugoročno poslovati.

Kako vam se ovo čini?

Sasvim sigurno jako smisleno, no rijetki to upražnjavaju u svom redovitom poslovanju.

Osim toga, jeste li svojim potencijalnim i postojećim klijentima osoba na koju se mogu osloniti? Ako ste izgradili takav odnos, biznis vam je na zdravim nogama.

A ako još uvijek niste, krajnje je vrijeme krenuti u tom smjeru.

Želim uspješno poslovanje.

Goran Blagus

p.s. Kako se gradi kvalitetan odnos? Tako što im pokažete i demonstrirate kako vam je stalo do njih.
Ostavite komentar ili pitanje ispod ovog teksta, pa možemo o tome zajednički prokomentirati i razmijeniti mišljenja.

 

Mars, Marsovci i Biznis

Dobro došli u novu epizodu o poduzetništvu i biznisu.

Ovotjedna tema je malo bizarnog naslova, no dajte mi nekoliko minuta i shvatit ćete koja je poveznica Marsa, Marsovaca i ponašanja prosječnog poduzetnika.

Put na Mars

Uzmite za pretpostavku kako ste odabrani ili ste čak svojevoljno odlučili sudjelovati u misiji putovanja na Mars.

Prva i osnovna stvar od koje biste krenuli u pripremi za jedan tako veliki pothvat jest proučavanje svih mogućih i dostupnih informacija o Marsu.

U to istraživanje bi se odlično uklopili rezultati upravo danas (4.11.2011.) završenog eksperimenta izoliranosti, no osim tih rezultata sigurno biste istražili kako se putuje na Mars, kakva klima vas očekuje, koju opremu trebate ponijeti, kakve probleme možete očekivati, kako Marsovci funkcioniraju…

Put na Mars je jako dalek i vrlo opasan, te ne sumnjam kako zadatku pripreme, istraživanja, učenja, vježbanja i proučavanja ne biste pristupili uz najveću pažnju.

Mislim kako se možemo složiti da model “sjednemo u raketu, usmjerimo je prema Marsu i sve bi trebalo dobro ispasti” nije baš najbolje rješenje. Malo se šalim (i pretjerujem), no znate li zašto radim ovu usporedbu?

Radim je iz razloga što loši i prosječni poduzetnici svojim procesima prodaje i privlačenja novih klijenata pristupaju baš na taj način.

Loše pripremljeni, ulaze u nepoznata područja, ne znaju što ih sve čeka, niti kako netko funkcionira ali zato imaju veliku nadu kako će im akvizicija novog klijenta biti uspješna.

Iskreno, nekada to i bude uspješno, no i ćorava kokoš nekada ubode zrno.

Poslovanje s Marsovcima

Poduzetništvo je previše rizično (i skupo) da bismo nabadali, stoga svakom procesu i poslu treba pristupiti maksimalno predano i koncentrirano.

Kao što sam spomenuo u opisu putovanja na Mars, u sličnoj mjeri potrebno je napraviti i pripreme kod poslova privlačenja novih klijenata.

Ako želite proširiti bazu kupaca, prije nego što ih počnete kontaktirati saznajte što više informacija o njima:

  • tko su oni
  • što vole, čega se boje, što ih tišti
  • kako izgledaju
  • na što troše novce
  • kako će se osjećati kad počnu koristiti vaš proizvod
  • gdje se kreću
  • kako razmišljaju
  • koje probleme možete imati s njima
  • gdje će vam prigovarati
  • koliko su voljni platiti
  • zašto bi vas slušali
  • kako…

Za mnoge je ovo poznata lekcija (identifikacija potencijalne baze kupaca), no u praksi vrlo često zanemarena. Pa čak i kod velikih tvrtki.

Zato kod pristupa razvoju svog biznisa i privlačenju novih klijenta uđite u stanje kao da se spremate na Mars i očekujete Marsovce. Tada ćete zadaću pripreme odradite do najsitnijeg detalja.

Jedino takvim pristupom biti će manje iznenađenja i problema, te poslovni kontakt brže i kvalitetnije uspostavljen. No, možda Marsovac s druge strane i neće biti prijateljski nastrojen, pa je dobro znati kako se obraniti i iskoristiti priliku.

Žalim vam uspjeh u poslovanju i pišemo se uskoro.

Hvala,

Goran Blagus

p.s. Imate li komentar, kritiku ili temu o kojoj bi željeli znati više, ostavite trag pri dnu ove stranice.

Kako "drugačije" prodavati

Vrijeme je za novu “dozu” ideja, tehnika i metoda iz područja poduzetništva i biznisa.

U današnjoj epizodi, koja će biti izrazito kratka, no vrlo bogata sadržajem želim podijeliti jednu od prodajnih metoda.

Prodaja za specijalne prilike

Metoda se zove prodaja za specijalne prilike i vjerujem kako je u zadnjih nekoliko dana primjećujete kod trgovaca koji je izrazito dobro iskorištavaju.

Za par dana je Dan mrtvih (Sisveti), te šoping centri i njihovi katalozi “viču” o specijalnoj prilici kupnje svijeća, lampaša, maćuhica, krizantema i ostalih stvari koje u Sisveti specijalnoj prilici (ispričavam se na morbidnosti) svakome trebaju.

Par dana nakon Sisveta, slijedi paranje ušiju i ostalih osjetilnih organa božićnim pjesmama, šarenim poklonima, specijalnim prilikama za najmilije…

Ne treba biti neki poseban stručnjak za shvatiti kako to funkcionira u praksi, no postavlja se pitanje zbog čega poduzetnici danas u svom poslovanju slabo koriste metodu prodaje za specijalne prilike.

Pokušajte se samo na trenutak odmaknuti od toga kako samo trgovci mogu koristiti specijalne trenutke u prodaji.

Vaš proizvod ili uslugu koju pružate pokušajte vezati uz neke specijalne prilike ili situacije. Kad ih uspijete tako povezati, dajete im veću važnost i percipiranu vrijednost nego da radite samo klasičnu prodaju.

Evo jedan primjer:

Tvrtka pruža usluge izrade web stranica. Ako tvrtka dobro prati zbivanja na tržištu i sve što se događa oko izrade stranica, promocije i različitih zbivanja oko web biznisa, tada je vjerojatno upoznata s godišnjim odabirom najbolje web stranice jednog IT časopisa.

S obzirom kako je taj odabir postao tradicionalan (iako je za daljnju prodaju to manje bitno), tvrtka prema svojim potencijalnim korisnicima može krenuti komunicirati kako će uskoro biti odabir najbolje web stranice, te kako im oni mogu napraviti stranicu koja će konkurirati u jednoj od kategorija.

U komunikaciji se spominje da će samim sudjelovanjem u natječaju korisnik dobiti dodatnu pažnju medija i ostalih potencijalnih klijenata, te na taj način svoje sudjelovanje dodatno iskoristiti u poboljšanju posla, privlačenju klijenata, širenju poruke ili što mu je već poslovni cilj.

Pojednostavljeno: uzeo sam neki događaj i pretvorio ga u specijalan trenutak od kojeg moj klijent može profitirati. Predstavio sam ga na način da je ponuda ograničena (samo jednom godišnje) i igrao sam na njegove emocije. Osjećaj važnosti (ego) ukombinirano s procjenom kako za ulog u moju uslugu može dobiti puno više od same web stranice.

Vjerujem da ste me uspjeli pratiti kroz ovaj primjer, no htio bih skrenuti pažnju kako je ovo samo jedna od tehnika iz moje najnovije e-knjige.

E-knjiga se zove “4 Koraka za Uspješan Biznis” i od ponedjeljka je dostupna za BESPLATAN download s adrese www.uspjesan-biznis.com.

Zadnja 2 tjedna većina mog fokusa bila je usmjerena na izdavanje te e-knjige, te ćete u njoj uz prodajne tehnike naći i nekoliko konkretnih ideja i metoda kako možete unaprijediti svoj vlastiti biznis.

Spojite se na www.uspjesan-biznis.com, downlodajte e-knjigu, proučite je, iskoristite što se može iskoristiti i pišemo se drugi tjedan s novim metodama.

Hvala na pažnji,

   Goran Blagus

 

Dug na kreditnoj kartici (dvije strane priče)

Imate li kreditnu karticu? Ako ste osoba koja je nema ili odlično upravljate vlastitim financijama i porivima za trošenjem tada ovo nije poruka za vas – osim ako imate poduzetničkih ambicija.

U protivnom nastavite čitati dalje.

Kreditna kartica, famozni komad plastike s nekim brojkama, donijela je vrlo praktičan model kupovanja ali isto tako i gadne probleme.

Problem i to najčešće na emocionalnoj strani nastaje u trenutku kada je potrebno podmiriti dugove prema kartičnoj kući.

Naime, emocije tj. osjećaj užitka, zadovoljstva, važnosti ili neka druga emocija koju imamo u trenutku stupanja u posjed i korištenja predmeta plaćenog putem kreditne kartice, s prolaskom vremena blijedi i puno nam je teže odvojiti novac za podmirenje duga.

Grijeh kreditne kartice i nas kao vlasnika nije u tome što ne možemo ili ne želimo podmiriti dug kad on dođe na naplatu, već u lakoj i jednostavnoj dostupnosti užitka koji nam kreditna kartica pruža.

Vrijeme u kojem živimo je takvo da rezultate i emocije želimo postići odmah i uživati u njima odmah, a kreditna kartica je ta koja nam to omogućuje.

I baš taj moment, igranja na emocije koje ćemo iskusiti odmah, često je  ona presudna nit na koje nas hvataju trgovci i različiti oglašivači.

Uz novi mobitel odmah ulaziš u klub odabranih…, Ovaj miris garantirano privlači osobe suprotnog spola…, Žarulja koja osim štednje omogućuje djetetu da brže ući…, Pročitaj sve knjige u knjižnici uz tečaj brzog čitanja…

Malo perfidniji model manipulacije je kada sami počinjemo opravdavati nepotreban trošak bez obzira je l’ nam kupljeno treba ili ne.

Ove cipele će mi sigurno trebati uskoro…, Popust od 70% treba iskoristiti…, I ne izgleda tako loše kad se gleda s ove strane…,

Ukratko, famozne emocije i nestrpljivost su glavni razlog zbog čega upadamo u probleme.

Iz tog razloga, počnite vježbati svoju strpljivost i svjesnost. Račun kartične kuće počet će biti sve manji, a dug će se s vremenom smanjiti. No isto tako znajte kako su trgovci dobro izvježbani i znaju na koju kartu trebaju igrati, ne treba im to zamjeriti – zato (ponavljam) vježbajte strpljivost i svjesnost.

… poduzetnička prilika

Ako imate poduzetničkih ambicija, naučite iz lekcije kreditnih kartica kako se uspješno prodaje i stvara biznis.

Osnovna poruka komunikacije je stvaranje emocija, a barijera za ostvarenje  tih emocija i dobivanja vrijednosti proizvoda koji prodajete je određeni financijski iznos.

Ta barijera se vrlo lako može otkloniti vađenjem kreditne kartice, nakon čega potencijalni klijent postaje korisnik i odmah može uživati u konzumaciji,  korištenju, užitku i drugim emocijama koji mu taj proizvod daje.

Sada kada znate na što trebate / možete obratiti pažnju kod razvoja svog biznisa, ipak vam želim skrenuti pažnju kako će vas samo ovakav model djelovanja i manipuliranja dugoročno dovesti u probleme.

Korisnici će s vremenom uvidjeti da su nasanjkani i da ste ih uhvatili na njihove slabosti ako proizvod ne opravdava dobivene vrijednosti s iznosom koji su oni izdvojili za njega.

Tajna je u odnosu dobivenog i investiranog. Ipak se na kraju sve svodi da djelujete otvorene i pošteno prema svojim korisnicima.

Neka se ne osjećaju izigrano i to će vam se dugoročno isplatiti. Dajte im više nego što su očekivali.

… toliko o poduzetnicima ovaj tjedan

 

Vruća tema za hladne poduzetničke dane

Današnja tema koju dijelim s vama poduzetnicima je jedna od vrlo “vrućih” tema oko koje bi svi mi trebali graditi svoje poslovanje.

No, vratimo se par koraka unatrag i napraviti malo analizu tržišta. Onako s općenite strane.

Bez prevelikog razmišljanja i duboke analize možemo zaključiti kako je današnji potrošač ili kupac vrlo osviještena i skeptična osoba.

To znači kako su prošla vremena kada možete samo tako uvaliti neki proizvod, a da se kupac neće žaliti ili da neće zapamtiti kako ste ga preveslali. Rezultat toga je da sljedeći put neće kupiti od vas.

Isto tako internet i različiti mediji dali su moć jednostavne razmjene velike količine informacija. A među tim informacijama sigurno se nalaze i informacije o tome kakav proizvod ili uslugu pružate, te kakva su iskustva u poslovnoj suradnji s vama.

Ako ćete sada zaključiti kako se o vama ne priča na internetu, budite bez brige jer se onda o vama priča kroz neke druge modele komunikacije. A to je usmena komunikacija između dva i više čovjeka.

Znate ono kad vam susjed ili poznanik spomene kako je radio s xyz firmom i kako su odlično odradili svoj posao. Ili kada poznanik spomene da je radio sa abc firmom, te su mu ostavili takav nered da je morao drugu firmu angažirati.

Dakle, da ne bi bilo zabune. Ne priča li se o vama na internetu, onda se sigurno priča negdje drugdje i nekim drugim modelima komunikacije.

No, vratimo se mi na našeg potencijalnog kupca i korisnika naše usluge.

Ako kupci nemaju iskustva s vama, prva stvar od koje će krenuti jest nešto naći i “iskopati” o vama. Osviješteni kupac i to onaj koji se nekoliko puta opekao danas vrlo često pretražuje internet i ispituje okolo ima li netko lošeg iskustva s vama. Ili traži koji je manjak vašeg proizvoda ili usluge.

Nadam se da me pratite – današnji potrošači znaju da posjeduju moć i znaju je iskoristiti, te vam namjerno unaprijed traže nedostatke.

Osim toga i sami ste poduzetnik, te samo razmislite na koji način donosite odluke o investiciji? Je l’ kupujete odmah i na prvu nešto što vam se ovog trenutka ponudilo?

Hmmm… je l’ možda pušete na hladno, želite stati na loptu i trezvene glave, jasnih emocija i jasne potrebe odlučiti hoćete li u nešto investirati ili ne?

Sasvim sigurno prije odluke razmislite, te ako i “padnete” na neki marketinški ili psihološki trik, naučit ćete lekciju i drugi put nećete ponoviti istu grešku.

Ako je sve ovo što sam do sada napisao istina, a vjerujem da jeste, kako ipak možete iskoristiti dane informacije u unapređenju svog biznisa?

Ljudi koji do sada nisu poslovali s vama ili ljudi koji do sada nisu koristili vaš proizvod, okolo se raspituju kakva su iskustva s vama i proizvodom. Žele znati što mogu očekivati od vas i što u neku ruku mogu dobiti od vas.

I tu sada dolazi jedan mali detalj, na koji rijetki poduzetnici igraju – a to je snaga preporuka ili iskustva dosadašnjih korisnika (testimonials).

Budući kupci obožavaju, traže i prema njima definiraju svoju percepciju o vama i vašem proizvodu. Ako su preporuke pisane od ljudi s kojima se mogu potencijalni identificirati (povezati se nekim sličnostima), tada će ta preporuka još više vrijediti.

Preporuka je danas broj jedan u prodajnoj komunikaciji! 

Ne vjerujete? Krenite od sebe. Hoćete li više vjerovati reklami na TV-u ili iskustvima životnog partnera, bake ili dobrog poslovnog partnera?

Bez daljnjeg da oglasi imaju utjecaj ali preporuke su te koje na kraju prevagnu kod odlučivanja.

Stoga vas u ovom tekstu ostavljam da razmislite o svojim preporukama, te na koji način ih koristite u poslovanju.

Ostavite komentar ispod ovog teksta.

Hvala,

Goran Blagus

p.s. Kako tražiti preporuke, kako utjecati njima na tržište, kako ih formatirati i sve ostale tajne vezane uz ovu strašnu municiju prodajnih tehnika obrađivat ću u budućim temama.
U međuvremenu možete me direktno kontaktirati i vidjet ćemo kako vam mogu pomoći.
Osim toga, provjerite iskustva dosadašnjih korisnika mojih usluga :)

 

Iskustvo iz ribolova u biznisu

Ne znam kakvog iskustva imate iz ribolova i jeste li ikada pecali ribe, no sasvim je sigurno kako jednu činjenicu o pecanju znate bez obzira na ribičko iskustvo.

A to je činjenica da ovisno o tome koju vrstu ribe pecali ili željeli uloviti, trebate koristiti odgovarajući mamac.

Laički rečeno, ako želite uloviti šarana onda radite kombinaciju mamca sa kukuruzom, ako pak hvatate brancina onda na udicu stavljate živi mamac.

Ukratko, ribi ponudite ono što voli i time si povećavate šanse za ulov. 

Ako pak ovo iskustvo prenesemo u poslovno okruženje, zapitajte se što kod komunikacije s tržištem i potencijalnim klijentima koristite za mamac?

Stavljate li im na udicu mamac na koji će gristi?

Danas vrlo česta zabluda kod vođenja poslovanja jest komunikacija neprikladne i neefektivne poruke.

Kupcima i potencijalnim korisnicima na udicu se stavlja mamac koji im je dosadan, bezvezan, preopćenit ili još jedan u nizu mamaca među ostalim koji vise sa svih strana.

I ribe (čitaj: korisnici) postale su pametnije, te traže sve sofisticiranije i ugodnije mamce (čitaj: one koji izazivaju emocije i interes), a na vama je da im ih predstavite.

Usporedite jedan bazičan i izmišljen primjer.

“U salonu namještaja ABC ima 30 vrsti kauča i trenutno imamo posebnu akciju”

sa

“Rješenje uz koje gledanje filma ne dolazi do traumatičnih iskustava, bez obzira koliko je film loš ili dobar, a ujedno rješava i problem posjete dalekih rođaka u 3 jednostavna koraka. Pogledajte funkcionalne kaučeve u salonu namještaja ABC”

Iako sam malo pretjerao s drugim primjerom, evo detalja što sam htio postići:

  1. Izdvojiti se iz mase različitih salona namještaja
  2. Igrao sam na emocije i potrebe – traumatično iskustvo gledanja
    filma i dolazak rodbine. Nešto što je realna situacija.
  3. Nisam sebe stavljao na prvo mjesto, već sam se ponudi kao rješenje
    na kraju ovog “mamca”

Stoga vam u ovom blog zapisu ostavljam par ideja za razmisliti o svom mamcu (postojećem ili budućem) i skicirajte si odgovore na slijedeća pitanja

  1. Čime se razlikujem od konkurencije (što specifičnije)?
  2. Koje emocije ili potrebe ispunjavam kod svojih korisnika?

Kad dobijete dovoljno jasne smjernice, evaluirajte svoj sadašnji “mamac” i procijenite ima li prostora za promjenu.

Svoje odgovore i razmišljanja možete podijeliti na dnu ove poruke

Sretno!