Tag Archives: biznis

Nemoj mi prodavati…

Nadam se da poslovne i biznis stvari držite pod kontrolom.

Ako ih baš i ne držite, onda je krajnje vrijeme da preuzmete kontrolu nad svim tim procesima, situacijama i problemima.

Poduzetnik je osoba koja poduzima što god je potrebno kako bi ostvarila željeni cilj ili rezultat.

Za ovotjednu poruku odabrao sam temu oko koje se poduzetnici – početnici često zapetljaju, a radi se o prodaji i modelima kako drugačije prodavati.

Ovdje ne bih ulazio u različite tehnike i metode, nego bih iskoristio današnji tekst za jedan detalj u prodaji koji sve rjeđe viđam, a kod ekipe koja ga upražnjava primjećujem odlične rezultate.

Naime, radi se o postavci kako ljudi (korisnici) ne žele da im se prodaje, već oni žele kupiti.

Ako krenete od sebe samih, mislim kako ste već dobro istrenirali oko “ne vidjeti” različite oglase po web stranicama, gotovo automatski okrećete TV program kada krenu oglasi (i pogodite na sekundu kada su završili), poklapate telefon ugodnom glasiću telefonske prodaje,  nalijepili ste naljepnicu na kaslić kako ne primate reklamne letke…

Ukratko, postali smo iznimno vješti u izbjegavanju takvih poruka jer jako dobro znamo kako nam dotične tvrtke žele uvaliti, tj. prodati ono što nude.

I zbog tog osjećaja uvaljivanja, stvaramo određenu dozu odbojnosti prema prodavačima, njihovim proizvodima i tvrtkama.

No, u isto vrijeme kada smo u ulazi prodavača i želimo unaprijediti svoj biznis, većina nas se ponaša baš na taj način.

Model je većini jako dobro poznat – zovemo telefonom i nudimo proizvod, šaljemo ponude i informacije emailom (čitaj: S.P.A.M-amo), hvatao  potencijalne na mentalne i manipulacijske trikove (da-da-da proces, besplatni uzorak u zamjenu za kontakt podatke…)…

Poštovani g. Ivić,

prošli tjedan sam vam slao uzorke naših novih gefufni, te sam uključio i ponudu koja pokriva 6-mjesečne potrebe Vaše cijenjene tvrtke.

Pero Samodaprodam
Voditelj prodaje

Često u radu s klijentima kada analiziramo procese prodaje i stvaramo prodajnu koreografiju, dobijem odgovor kako je “naš biznis
drugačiji o ovih koji gnjave” i “tako smo oduvijek radili ali ne znam zašto više ne  funkcionira”.

Isprike, izlike i ništa više – potrebno je promijeniti perspektivu i nastup prema tržištu.

A postavka je iznimno jednostavna. Ne radi drugima ono što ne želiš da drugi rade tebi.

Ako ne želim da mi prodaješ, onda nemoj ni ti drugima prodavati. Štoviše, pomogni mi (ukaži mi) kako mi tvoj proizvod može uštedjeti lovu, privući više klijenata, smanjiti troškove…

Zapravo, budi mi prijatelj (do neke granice) koji me neće oderati i na kojeg se mogu osloniti. Onda ću s tobom dugoročno poslovati.

Kako vam se ovo čini?

Sasvim sigurno jako smisleno, no rijetki to upražnjavaju u svom redovitom poslovanju.

Osim toga, jeste li svojim potencijalnim i postojećim klijentima osoba na koju se mogu osloniti? Ako ste izgradili takav odnos, biznis vam je na zdravim nogama.

A ako još uvijek niste, krajnje je vrijeme krenuti u tom smjeru.

Želim uspješno poslovanje.

Goran Blagus

p.s. Kako se gradi kvalitetan odnos? Tako što im pokažete i demonstrirate kako vam je stalo do njih.
Ostavite komentar ili pitanje ispod ovog teksta, pa možemo o tome zajednički prokomentirati i razmijeniti mišljenja.

 

Mars, Marsovci i Biznis

Dobro došli u novu epizodu o poduzetništvu i biznisu.

Ovotjedna tema je malo bizarnog naslova, no dajte mi nekoliko minuta i shvatit ćete koja je poveznica Marsa, Marsovaca i ponašanja prosječnog poduzetnika.

Put na Mars

Uzmite za pretpostavku kako ste odabrani ili ste čak svojevoljno odlučili sudjelovati u misiji putovanja na Mars.

Prva i osnovna stvar od koje biste krenuli u pripremi za jedan tako veliki pothvat jest proučavanje svih mogućih i dostupnih informacija o Marsu.

U to istraživanje bi se odlično uklopili rezultati upravo danas (4.11.2011.) završenog eksperimenta izoliranosti, no osim tih rezultata sigurno biste istražili kako se putuje na Mars, kakva klima vas očekuje, koju opremu trebate ponijeti, kakve probleme možete očekivati, kako Marsovci funkcioniraju…

Put na Mars je jako dalek i vrlo opasan, te ne sumnjam kako zadatku pripreme, istraživanja, učenja, vježbanja i proučavanja ne biste pristupili uz najveću pažnju.

Mislim kako se možemo složiti da model “sjednemo u raketu, usmjerimo je prema Marsu i sve bi trebalo dobro ispasti” nije baš najbolje rješenje. Malo se šalim (i pretjerujem), no znate li zašto radim ovu usporedbu?

Radim je iz razloga što loši i prosječni poduzetnici svojim procesima prodaje i privlačenja novih klijenata pristupaju baš na taj način.

Loše pripremljeni, ulaze u nepoznata područja, ne znaju što ih sve čeka, niti kako netko funkcionira ali zato imaju veliku nadu kako će im akvizicija novog klijenta biti uspješna.

Iskreno, nekada to i bude uspješno, no i ćorava kokoš nekada ubode zrno.

Poslovanje s Marsovcima

Poduzetništvo je previše rizično (i skupo) da bismo nabadali, stoga svakom procesu i poslu treba pristupiti maksimalno predano i koncentrirano.

Kao što sam spomenuo u opisu putovanja na Mars, u sličnoj mjeri potrebno je napraviti i pripreme kod poslova privlačenja novih klijenata.

Ako želite proširiti bazu kupaca, prije nego što ih počnete kontaktirati saznajte što više informacija o njima:

  • tko su oni
  • što vole, čega se boje, što ih tišti
  • kako izgledaju
  • na što troše novce
  • kako će se osjećati kad počnu koristiti vaš proizvod
  • gdje se kreću
  • kako razmišljaju
  • koje probleme možete imati s njima
  • gdje će vam prigovarati
  • koliko su voljni platiti
  • zašto bi vas slušali
  • kako…

Za mnoge je ovo poznata lekcija (identifikacija potencijalne baze kupaca), no u praksi vrlo često zanemarena. Pa čak i kod velikih tvrtki.

Zato kod pristupa razvoju svog biznisa i privlačenju novih klijenta uđite u stanje kao da se spremate na Mars i očekujete Marsovce. Tada ćete zadaću pripreme odradite do najsitnijeg detalja.

Jedino takvim pristupom biti će manje iznenađenja i problema, te poslovni kontakt brže i kvalitetnije uspostavljen. No, možda Marsovac s druge strane i neće biti prijateljski nastrojen, pa je dobro znati kako se obraniti i iskoristiti priliku.

Žalim vam uspjeh u poslovanju i pišemo se uskoro.

Hvala,

Goran Blagus

p.s. Imate li komentar, kritiku ili temu o kojoj bi željeli znati više, ostavite trag pri dnu ove stranice.

Kako "drugačije" prodavati

Vrijeme je za novu “dozu” ideja, tehnika i metoda iz područja poduzetništva i biznisa.

U današnjoj epizodi, koja će biti izrazito kratka, no vrlo bogata sadržajem želim podijeliti jednu od prodajnih metoda.

Prodaja za specijalne prilike

Metoda se zove prodaja za specijalne prilike i vjerujem kako je u zadnjih nekoliko dana primjećujete kod trgovaca koji je izrazito dobro iskorištavaju.

Za par dana je Dan mrtvih (Sisveti), te šoping centri i njihovi katalozi “viču” o specijalnoj prilici kupnje svijeća, lampaša, maćuhica, krizantema i ostalih stvari koje u Sisveti specijalnoj prilici (ispričavam se na morbidnosti) svakome trebaju.

Par dana nakon Sisveta, slijedi paranje ušiju i ostalih osjetilnih organa božićnim pjesmama, šarenim poklonima, specijalnim prilikama za najmilije…

Ne treba biti neki poseban stručnjak za shvatiti kako to funkcionira u praksi, no postavlja se pitanje zbog čega poduzetnici danas u svom poslovanju slabo koriste metodu prodaje za specijalne prilike.

Pokušajte se samo na trenutak odmaknuti od toga kako samo trgovci mogu koristiti specijalne trenutke u prodaji.

Vaš proizvod ili uslugu koju pružate pokušajte vezati uz neke specijalne prilike ili situacije. Kad ih uspijete tako povezati, dajete im veću važnost i percipiranu vrijednost nego da radite samo klasičnu prodaju.

Evo jedan primjer:

Tvrtka pruža usluge izrade web stranica. Ako tvrtka dobro prati zbivanja na tržištu i sve što se događa oko izrade stranica, promocije i različitih zbivanja oko web biznisa, tada je vjerojatno upoznata s godišnjim odabirom najbolje web stranice jednog IT časopisa.

S obzirom kako je taj odabir postao tradicionalan (iako je za daljnju prodaju to manje bitno), tvrtka prema svojim potencijalnim korisnicima može krenuti komunicirati kako će uskoro biti odabir najbolje web stranice, te kako im oni mogu napraviti stranicu koja će konkurirati u jednoj od kategorija.

U komunikaciji se spominje da će samim sudjelovanjem u natječaju korisnik dobiti dodatnu pažnju medija i ostalih potencijalnih klijenata, te na taj način svoje sudjelovanje dodatno iskoristiti u poboljšanju posla, privlačenju klijenata, širenju poruke ili što mu je već poslovni cilj.

Pojednostavljeno: uzeo sam neki događaj i pretvorio ga u specijalan trenutak od kojeg moj klijent može profitirati. Predstavio sam ga na način da je ponuda ograničena (samo jednom godišnje) i igrao sam na njegove emocije. Osjećaj važnosti (ego) ukombinirano s procjenom kako za ulog u moju uslugu može dobiti puno više od same web stranice.

Vjerujem da ste me uspjeli pratiti kroz ovaj primjer, no htio bih skrenuti pažnju kako je ovo samo jedna od tehnika iz moje najnovije e-knjige.

E-knjiga se zove “4 Koraka za Uspješan Biznis” i od ponedjeljka je dostupna za BESPLATAN download s adrese www.uspjesan-biznis.com.

Zadnja 2 tjedna većina mog fokusa bila je usmjerena na izdavanje te e-knjige, te ćete u njoj uz prodajne tehnike naći i nekoliko konkretnih ideja i metoda kako možete unaprijediti svoj vlastiti biznis.

Spojite se na www.uspjesan-biznis.com, downlodajte e-knjigu, proučite je, iskoristite što se može iskoristiti i pišemo se drugi tjedan s novim metodama.

Hvala na pažnji,

   Goran Blagus