Zašto bi surađivali s Vama?

Postavka je vrlo jednostavna. Imate neki proizvod ili uslugu, možda ste to sami dizajnirali i napravili ili možda prepakiravate tuđa rješenja i nudite ih pod svojim imenom. Trebaju vam klijenti – ljudi ili tvrtke koje će za to što nudite dati određenu količinu novaca.

Ne može biti jednostavnije ali u isto vrijeme ni kompliciranije.

U čemu je problem? Pa u tome što svaki taj potencijalni klijent postavlja ovo pitanje (glasno ili u svojoj glavi): Zašto da TO kupim od tebe?

Hmmm… znate li odgovor na ovo pitanje?

© Depositphotos.com / coolfonk

© Depositphotos.com / coolfonk

Uobičajeni odgovori idu sa “Zato što…”

  • … imam kvalitetno rješenje / proizvod
  • … imamo veliku referencu
  • … dajemo garanciju
  • … prilagođavamo se potrebama klijenata
  • … imamo velikog iskustva
  • … želimo raditi s vama
  • … smo najbolji u ovome
  • … je to trenutno najbolja inovacija
  • … surađujemo s najboljim partnerima
  • … smo najpovoljniji
  • … smo najbrži
  • … smo u Vama prepoznali dobrog partnera
  • … slušamo Vaše potrebe
  • … vjerujemo kako Vi možete najviše profitirati
  • … Vam to rješavamo probleme

Ako malo analizirate gornje odgovore, možete zamijetiti kako mi je u početku fokus bio na mene kao davatelja usluge, da bi tek u momentima dubljeg razmišljanja i navođenja odgovora počeo stavljati fokus na klijenta i njegove koristi (zadnja tri odgovora).

Ovo je tipičan problem i situacija koja se dešava poduzetnicima. Fokusiramo se na krivi subjekt (sebe) te tek nakon nekog vremena počnemo uviđati gdje griješimo.

No, sada kada smo taj dio spoznali i shvatili, situacija se dodatno komplicira. Naime, skrenuli smo im pažnju tako da smo ih stavili u fokus ali sada slijedi ponovno jednostavno, a opet komplicirano pitanje:

Zašto da TO kupim od tebe?

Ne, nije greška. I dalje gornjim odgovorima nismo odgovorili na jako važno pitanje, tako da mu se moramo vratiti i ponovno i pametnije odgovoriti na njega.

Da bi znali najbolje odgovoriti na to pitanje prije svega trebamo znati što je potencijalnom klijentu JAKO VAŽNO I BITNO ili još bolje KOJI PROBLEMI GA JAKO MUČE.

Evo nekoliko primjera:

  • studenti – kako položiti ispite u roku
  • ribolovci – komarci i krpelji
  • web dizajn tvrtke – fakture za EU klijente
  • zidarski obrt – loš rad djelatnika
  • frizeri – malo klijenata
  • fitnes centar – razbijanje sprava za vježbanje
  • restoran – kvarljive namirnice
  • dućan – veliki shopping centar

Ovo su slučajno odabrani primjeri iz moje glave, a vjerujem kako samostalno za svoju ciljnu grupu možete to napraviti puno bolje – zato što ih puno bolje i poznajete.

Vratimo se sada jednostavno / teškom pitanje: Zašto da TO kupim od tebe?

  • Zato što ćeš položiti ispit u roku
  • Zato što te komarci i krpelji neće više napadati
  • Zato što ćemo mi riješiti fakture za EU klijente
  • Zato što ću ti dati radnike s iskustvom
  • Zato što ćemo Vam napuniti salon klijentima
  • Zato što ćemo refundirati sredstva za popravak
  • Zato što ćemo ih dovoziti svaki dan iz naše farme
  • Zato što ćemo promijeniti pristup i specijalizirano privlačiti kupce

Hmmm… vjerujem da smo se ovakvim odgovorima malo pomaknuli od situacije “Zato što smo MI…” i na jako smo dobrom putu da efikasno i kvalitetno odgovorimo na famozno pitanje.

Za mnoge poduzetnike nešto ovakvog izazvat će kvantni skok u prodaji i akviziciji novih klijenata, no da bi to bilo efikasnije i kvalitetnije potrebno je kvantificirati odgovor i složiti ga tako da on još jače ističe vaše prednosti naspram konkurencije te izaziva snažnije emocije.

Nažalost, no taj dio ne stane u ovaj tekst i ulazi u kategoriju koja se ne može univerzalno pojasniti s nekoliko pasusa teksta ili nekih univerzalnih formula.

Kako bih vam u tome pomogao, trebao bih vas bolje upoznati, detaljnije proučiti usluge koje pružate i nišu koju pokrivate. Javite se emailom pa možemo nastaviti jedan-na-jedan .

I da, obavezno dajte svoj najbolji odgovor na pitanje: Zašto bi [klijent] TO kupio od vas?

Hvala,

Goran Blagus

 

p.s. Vrlo rado bih čuo vaš komentar na ovaj tekst te što vi komunicirate ili imate namjeru komunicirati svojim klijentima. 3 najbolja komentara darujem s Moleskine rokovnikom koji šaljem na kućnu adresu (Hrvatska samo).

ostavite trag (7 komentara za sada)

  1. Daniel, 

    Tekst mi je upravo pomogao da se postavim prema onome što radim. Iz hobija i zadovoljstva radim kozmetičke kreme i fakat mi je to super osjećaj kad stavim nešto na kožu što je ful prirodno. Zašto bi to kupili drugi od mene? Zato kaj je to super 🙂 shvatio sam i prije da mozes nesto raditi i svoje

    Reply
  2. Daniel, 

    … a da opet imas problema s prezentacijom i prodajom. Do sada sam uvijek prodavao nekaj kaj nisam osjecao da je moje i mislio sam da ce sad bit lakse. Al vidi vraga, drugi ne znaju o čem se radi i kak sam radio i koliko me veseli.
    Znači kao što ste naveli treba promijeniti fokus sa sebe na drugoga..koji gleda sebe 🙂 eto takvi smo mi ljudi al kad skuzis kod onda sve ide ko po špagici – skoro.

    Hvala vam na savjetu.

    Reply
  3. Igor, 

    Zanimljiv članak u kojem je pogođen srž problema vjerojatno velike većine naših poduzetnika, a to je fokus na sebe ili kako je to Goran rekao “Zato što smo MI”.
    Ukoliko hoćete nekom nešto prodati ZABORAVITE na svoj EGO.

    Zašto bi klijent kupio proizvod/uslugu od mene?
    Da bi odgovorio na ovo pitanje MORAM znati tri stvari:
    1) što klijent točno želi?
    2) koncentrirati se na to što ja mogu napraviti za njega, a ne na svoj cilj
    3) “ući” u glavu klijenta i pronaći na što “klika” ono što ga pokreće

    Proizvod koji prodajete ne mora biti trenutno najbolji na tržištu da biste bili uspješni u prodaji. Jedan on načina ili metoda da nešto prodate je da klijentu uz proizvod obećate neki BENEFIT. npr. bi li povećao prodaju za 20% ili ako prodajete uslugu, bi li htio smanjiti troškove proizvodnje za pola. Još jedna važna stvar je znati kada treba prestati pričati. Kada nešto prodaješ ne okolišaj, ne zbunjuj klijenta s previše informacija koje nisu potrebne, ne uvlači ga u detalje jer to uzrokuje zbunjenost, gubitak pozornosti i NERAZUMIJEVANJE.

    Reply
    1. Goran Blagus,  Post author

      Igore, odlično sročeno. Javite mi se porukom / emailom s podacima na koje šaljem Moleskine.

      Reply
  4. MajaB

    Polako shvaćam svoje greške…no i dalje me muči osjećaj nelagode, jer čak i kada govorim i istinu i znam da je to zbilja tako svjesna sam da vas/nas svi više manje pokušavaju zavaljat. Iz tog razloga sklonija sam djelima, no to je duži put.
    Ali definitvno ću kao računovodstvo pokušati ovim: pravilan odabir porezne strategije donosi više novca poduzetniku, klijent ima više vremena za svoju primarnu djelatnost jer mi za njega vršimo usluge odlazaka na institucije, uštedit će novac jer svi ugovori, obrasci, virmani i sl je naša briga, uvijek će biti u toku o stanju duga pri poreznoj upravi te pratećim kamatama…

    Reply
  5. Josipa, 

    ”Customer experience” također je važan element prodaje. Dojam koji potencijalni kupac stječe također na subliminalnoj razini ostavlja traga. U tom slučaju važno je prepoznati potrebe kupca, poštivati njegovo vrijeme i osobni prostor. Osim toga ambijent u kojem se prodaja vrši također utječe na krajnji rezultat, a to znači da moramo voditi računa o osvjetljenju prostora, kombinaciji boja koje će privući kupca, vrsta i jačina glazbe u prostoru i slično.
    Sve su to elementi koji utječu na krajnji ishod na predsvjesnoj razini i moramo ih biti svjesni. Upravo o tom iskustvu ovisi hoće li taj kupac postati naš stalan klijent, a to su zapravo dugoročni ciljevi koje želimo postići.
    Jednokratna prodaja znači kratkoročni uspjeh, međutim ako je kupac naš prodajni prostor napustio s osjećajem kako smo ga na kupnju ”prisilili ” , moramo biti svjesni kako je mala vjerojatnost da će nam se isti ponovno vratiti.

    lp.
    Josipa Jularić

    Reply
  6. draženka

    Zaista odličan članak koji upućuje na nedostatke prilikom prodaje proizvoda/usluge. Ja prodajem uslugu i osvrnuti ću se na svoje iskustvo.
    Da bi zainteresirao potencijalnog klijenta moraš se upoznati s njegovim proizvodima/uslugama i na samom početku razgovora dati do znanja da ih poznaješ. Jako je dobro ako si ih i probao. I svakako se usmjeriti na potrebe potencijalnog klijenta. Ja uvijek pokušam naglasiti neki proizvod koji sam probala ili eventualno ako mi se učinio dobar po svom sastavu ili slično i uvijek osjetim zadovoljstvo s druge strane. Onda mi nije teško polako dati do znanja zašto bih baš ja bila ta kojoj bi dali povjerenje i svoj novac. Ali, nikada ne ide ako ne naglasim što će dobiti, odnosno kako ću svojom uslugom utjecati na njihovu prodaju. Točnije rečeno zašto im uopće treba moja usluga.
    Draženka

    Reply

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *