Tržišna niša [IM]

U zadnjih nekoliko mjeseci (zapravo, od kad nas je počela prati ova kriza) vrlo često su što političari, što ekonomisti, što teoretičari, govorili ili pisali kako će hrvatska privreda i sami poduzetnici morat pronaći neke nove tržišne niše, kako će se trebat specijalizirati i kako će trebati… Joj, sve nešto kako bi trebalo, kako je dobro, kako ovo, kako ono… Čest komentar, koji čujem u društvu kada negdje u prikrajku “izleti” jedna od ovakvih rečenica, jest kako je lako pametovati i neka mi taj pametnjaković kaže koja je to uspješna tržišna niša. Ta anegdota te jedna radionica koju još uvijek polazim dali su mi materijal za promišljanje.

Odakle krenuti?

Ovo je pitanje s kojim se vrlo često susrećem kod klijenata. I gotovo uvijek moj odgovor bude da treba krenuti od sadašnje pozicije (sadašnjost), onda ćemo snimiti što je bilo prije (prošlost) i koje su nam mogućnosti u budućnosti. Naglasak je da se orijentiramo prema budućnosti, dok je prošlost samo naučeno gradivo koje ćemo iskoristiti na najbolji način. Dakle, kada tvrtka zapne u poslovanju tj. kada tržište više toliko ne treba produkt koji tvrtka pruža ili prodaje, tada je zadnji trenutak da se preispitaju nove tržišne niše. Pravi trenutak preispitivanja bio bi prije nego što je tvrtka zapela u poslovanju, tj. kada su brojke i tržišna kretanja počela pokazivati naznake pada aktivnosti. No, to je već neka druga priča.

Što smo do sada naučili?

Kako na prvi pogled izgleda, većina nas mahnito će tražiti rješenje kako da se izvuče iz trenutne situacije, kako da pokrpamo dugove, kako da naplatimo potraživanja, kako da povećamo prodaju, kako da… Prvi korak je ipak utvrđivanje stvarne situacije. Možda nam je poslovanje u tolikoj dubiozi da svaki naredni radni dan stvara troškove koje ni sami nismo svjesni. Ili smo upali u začaranu spiralu u kojoj svaki dan sve više i više tonemo. Prvi korak je često jako bolan i svrha mu je stati na loptu, snimiti i pojasniti koji događaji su nas doveli do ove situacije i trezveno sami sebi priznati što se dešava. Ovo je često vrlo emotivan trenutak kod vlasnika tvrtki, no izrazito je nužan. Često se u snimanju situacije pojave rečenice kako je politika kriva za sve, kako “sam bio naivan kod dogovora”, kako “nisam čitao ugovor”, kako “kužim ja sve to, no drugi su krivi…” ali spremnost da se situacija promijeni i trezveni pristup ovom dijelu posla razbija takve blokade i otvara nove mogućnosti.

Nove mogućnosti?!

“O kakvim zaboga ti pričaš novim mogućnostima. Zar ne vidiš da je trgovina pred kolapsom, nitko ništa ne troši i ljudi ne kupuju. Nema se novaca, ljudi nemaju novaca!” Ovo je bila reakcija jednog od klijenata kad sam mu spomenuo da trebamo pronaći nove mogućnosti i nove opcije ako ubuduće želi zadržati svoje dućane. I da budem iskren, već sam naviknuo na njih. A glavni razlog tome je što većina poduzetnika gleda vrlo usko, gleda poslovanje prema onome što su do sada iskusili, možda su nešto pokušavali (marketing, akvizicije…) no zbog lošeg vođenja ili loše strategije su se opekli i sada pušu i na hladno. Na području na kojem su do sada djelovali osjećaju se sigurno, barem utoliko što poznaju materiju. No, svjesni su da treba od nečeg živjeti i da treba nešto poduzeti. Stvari se neće same od sebe popraviti, a ni vratiti na staro stanje (prije krize).

Primjer #1

Uzmimo za primjer dućan koji prodaje dječju opremu. Poslovanje je manje ili više uspješno, no kriza je stisla i mladi roditelji često razmjenjuju odjeću umjesto da je kupuju. Osim odjeće dućan prodaje i druge potrepštine – pelene, dude, boce, previjalice… Dakle, dućan ima i robu koja se periodički troši. Istražimo dodatne mogućnosti za povećanje poslovanja. Koncentriramo se na jedan proizvod, recimo pelene. Brainstormingom, mozganjem ili kojom već željenom metodom razradimo koje sve vrste pelena postoje:

  • za novorođenče
  • različite ovisno o kilaže djeteta
  • dnevne i noćne
  • za curice ili dečke
  • s losionom ili bez losiona

No, razmislimo malo “izvan kutije”, tj. sagledajmo situaciju van ograničenja našeg dućana u kojem prodajemo samo opremu za djecu. Dakle, postoje i pelene za odrasle. Za neke je ovo nelagodna bolest, no ljudi koji boluju od inkontinencije su isto potrošači pelena. Da budem iskren, ne znam kakve vrste pelena postoje za tu bolest, no sasvim je sigurno kako je i to jedna uska tržišna niša. Stoga, zbog čega kao opciju ne iskoristiti poslovne kontakte s dobavljačima dječjih pelena i pitati ih da li imaju i pelene za odrasle? Možda dosadašnja suradnja može rezultirati odličnim rabatima. Što vas sprječava dalje da istražite kroz domove zdravlja, umirovljeničke domove i ostala mjesta gdje se kreću i liječe ljudi s tim bolestima da istražite tržište, da osluškujete što se zbiva, da ponudite svoju uslugu, da im ponudite pelene koje će biti diskretno dostavljene kući, da prodajete pelene po komadu, da uz to ponudite specijalnu odjeću…

Primjer #2

Vodite tvrtku koja se bavi proizvodnjom bicikala. Proizvodite kvalitetne bicikle, posao ide relativno dobro, no ipak imate slobodne resurse, a kriza je rezultirala i padom narudžbe za nove bicikle. Osim komunikacije sa veleprodajom i distributerima, dobro je porazgovarati i s korisnicima vaših i konkurentnih proizvoda. Pitati ih kako doživljavaju proizvod, što im nedostaje na biciklu, što bi željeli moći izvoditi s biciklom… Treba ih osluškivati i sasvim sigurno će izroditi neke od ludih ideja kao što su:

  • personalizirani dodaci za bicikl
  • bicikli za posebne namjene
  • potreba za brzim servisom
  • paket posebnih dodataka

No, ajmo opet malo razmišljati “izvan kutije”. Možda prelazak na izradu pomoćnih kolica (ono u čemu ljudi s tržnice vuku hranu) ili mini-bicikl trokolica za vožnju kroz shopping centre, dječjih kolica… Možda opremu koju imate možete iskoristiti za proizvodnju sportske opreme (utezi, drške, šipke…) ili opremu za ljude koji imaju neki invaliditet.

Osnovna ideja

Osnovna ideja kod istraživanja novih tržišnih niša je da iskoristite iskustva iz prošlosti, da komunicirate s svojim dobavljačima i distributerima i o stvarima koje nisu 100% vezan uz vaš posao. I sasvim sigurno će se tu izroditi ideja za pokrivanje neke nove tržišne niše. No, praksa je pokazala što je tržišna niša specijaliziranija, te ako ste dobri u pokrivanju nje proizvodom koji im trebaju, dugoročno ste si osigurali lijepu budućnost. Budite kreativni u tome i razmišljajte na najobičniji način o najobičnijim stvarima. Nema potrebe filozofirati, jer najjednostavnije stvari su često i najbolje stvari.

ostavite trag (0 komentara za sada)

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *