Tag Archives: tehnika prodaje

VIDEO: Dobra i loša strana – prodajni letak (maslinovo ulje)

Prodaja i/ili promocija proizvoda putem letaka i prodajnih pisama nije ništa novog. “Vani” se takav vid komunikacije koristi već duži niz godina, no tek u zadnjih nekoliko godina (posljednje godine je to vrlo intenzivno) takva aktivnost postala je uobičajena i u našim krajevima.

Model razmišljanja i djelovanja je vrlo jednostavan:

  • kreiramo prodajni letak
  • unajmimo studenta ili neku od specijaliziranih tvrtki za distribuciju
  • posao nam procvate od siline narudžbi

No, praksa pokazuje da to baš tako i ne funkcionira. A posebno ne funkcionira u dijelu koji se tiče prodajne poruke i samog sadržaja letka.

Stoga, u video klipu koji se bavi prodajem maslinovog ulja dajem analizu što je dobro na tom letku ali i ukazujem na jedan veliki propust.

Ako vam je video koristan, iskoristite nova znanja za svoje poslovanje, a ako i sami želite analizu svog prodajnog pisma ili letka javite mi se emailom.

Goran Blagus

Fokus na jedan, jednu…

Vjerujem kako ste imali priliku nabasati na tekstove ili knjige koje glase nešto kao “12 ideja kako unaprijediti prodaju”, “101 ideja za biznis”, “3 tehnike koje će privući nove klijente”, a naravno da su u toj kategoriji i moj eBook-ovi “7 koraka za produktivni dan” ili “4 koraka za uspješan biznis“.

© Depositphotos.com / diego_cervo

© Depositphotos.com / diego_cervo

Kada dođemo u doticaj sa sadržajima koji imaju ovako formirani naslov tj. brojku u njoj, većini čitatelja i potencijalnih konzumenata počne se stvarati osjećaj kako u šumi tih ideja, trikova i savjeta vrlo vjerojatno mogu naći jedan do dva koje će moći iskoristiti, a ako su baš uporni ili je sadržaj toliko dobar, onda će ih iskoristiti i sve zajedno.

Dodatno što brojka u naslovu čini zanimljivim je prividno stvaranje veće vrijednosti te umanjivanje prigovora i skepticizma, jer se nudi veći izbor. A kada je izbor velik, onda imamo slobodu i radimo ono što mislimo da je najbolje za nas.

Načelno to je OK, no ono što nije OK i gdje mnogi poduzetnici griješe je što istu filozofiju primjenjuju u komunikaciji sa svojim potencijalnim klijentima.

Naime, kopiraju model “evo ti punu, vjerojatno ćeš naći nešto korisnog za sebe” ili “od viška glava ne boli” nadajući se najboljem ishodu, umjesto da cijeli proces pojednostave i usmjere na ono što im je najbitnije. Naravno, pod uvjetom da znaju što im je najbitnije.

Za neke je to narudžba usluge, telefonski poziv, povratna informacija, građenje brenda, dogovor za sastanak, posjet web stranici…

Vrlo je važno shvatiti kako u jednoj komunikacijskoj poruci NE MOŽETE efikasno komunicirati više željenih ciljeva.

Jednostavno mozak ne funkcionira tako i davanjem izbora, posebno u poslovnoj komunikaciji, samo si komplicirate život.

Npr.

Predstavljamo Vam set škara za šišanje koje mogu A,B,C,D… te ako vidite vrijednosti u njima naručite ih putem narudžbenice u prilogu ili se javite na telefon kako bismo dogovorili demonstraciju istih u Vašem salonu.

U našem računovodstvenom servisu obaviti ćemo Vam sve poslove vezane uz redovito izvještavanje prema državnim institucijama, no ujedno Vam možemo napraviti poslovni plan za EU fondove te riješiti naplatu teško naplativih potraživanja. Pogledajte kako mi to radimo na našoj web stranici ili nam se javite emailom kako bismo Vam poslali više informacija.

Sklapanjem ugovora s našom tvrtkom osigurat ćete si nesmetani rad vaše informatičke opreme te ćemo mi preuzeti redizajn web stranica i izvedbu internet marketing i SEO aktivnosti. Naš tim je dostupna 00-24, a naše reference možete provjeriti na web stranici ili iz priloženog dokumenta u attachmentu. Javite nam svoj mišljenje na ponudu ili predložite vrijeme za sastanak.

Primjeri su relativno banalni, no svaki od njih ima grešku jer u jednu komunikacijsku poruku gura previše informacija, tj. daje izbor primatelju poruke i navodi ga na preveliko razmišljanje.

Mnogima će ovo zvučati kontradiktorno, a neke možda i uvrijediti. No, sužavanjem izbora na samo jednu opciju i prikazivanje te opcije kao najboljeg rješenja za njih, često ima bolji rezultat, nego davanje previše opcija.

Bitno je znati što želite i jasno to komunicirati tj. napraviti komunikacijsku poruku tako da primatelj napravi baš to. Što mu dajete više opcija za razmišljanje ili se oslanjate na to da on sam smisli što bi trebao napraviti, rijetko kada ispadne dobro.

Nazovite nas… Naručite ovdje… Kliknite tu… Komentirajte ovdje… Potvrdite termin…

A kako znati koja je akcija dobra i kako si ne zatvoriti vrata kod potencijalnog klijenta?

Na žalost, no ne postoji univerzalno rješenje ili tehnika koja bi odgovorila na to pitanje. Sve je stvar biznisa kojim se bavite i trenutne faze u kojoj ste s tim potencijalnim klijentom.

Ali kada bih se malo potrudio i podijelio neki opčeniti model, onda bi on izgledao ovako:

  1. Evo informacija, za više pogledajte ovdje
  2. Jeste li pogledali te ako jeste, što mislite?
  3. Jeste li znali da je rješenjem XYZ moguće ostvariti i ABC. Može demonstracija?
  4. Koje rješenje bi bilo najbolje za Vas?
  5. Potvrdite narudžbu
  6. Kako ste zadovoljni?
  7. Može demonstracija što još možete ostvariti?

Svaki od gornjih poruka ima za cilj SAMO JEDNU akciju kod primatelja te se cijeli proces svodi na što-(ako)-onda model.

A kako vi vodite svoje procese? Imate mišljenje – ostavite ga ispod ovog teksta.

Hvala,

Goran Blagus

 

Pričam ti priču

Znate li ispričati priču? Zapravo, znate li ispričati dobru priču o tome kako je vaš proizvod ili usluga promijenila i pomogla klijentu u rješavanju nekog problema, blokade ili neugodne situacije?

Priče ili popularan izraz “storytelling” zadnjih nekoliko godina sve više i više preuzima primat u komunikaciji. Blogovi, osobne recenzije, putopisi, iskustva, zapažanja, mišljenja… plus tuđa mišljenja i podijeljena iskustva puno će više privući pažnju nego činjenice ili karakteristike.

Podijelit ću osobni primjer, tj. pokazat ću kroz dva različita pristupa kako se može opisati jedna te ista situacija.

© Depositphotos.com / coolfonk

© Depositphotos.com / coolfonk

Verzija 1.

Sve je počelo sredinom 6. mjeseca kada me u poštanskom sandučiću dočekao plavi papirić s natpisom: “OBAVIJEST O DOSTAVI POREZNOG AKTA” ili tako nekako. Znao sam da će i taj dan doći prije ili kasnije, no koliko god se spremao za njega, danas baš i nisam bio spreman za njega i došao je u najgorem mogućem trenutku.

Baš me to jutro inbox dočekao prazan – potencijalni klijent s kojim sam pregovarao, slao ponude te mu pred nekoliko dana poslao jedan od najboljih follow-up koji sam do tog trenutka ikada napravio nije odgovorio. Ni BU, ni MU. Ništa.

Dva tjedna su prošlo od prvog kontakta s njima, a ovo je trebao biti posao koji ne da bi samo njima donio odlične poslovne rezultate, već bi i meni puno pomogao da riješi ono što je plavi papirić iz kaslića najavljivao.

… (kratim priču radi dužine teksta)

Sra*e, mogu rezati troškove koliko god želim, no kad dođeš do minimum minimuma, nema više. Znao sam što je odgovor za probleme koje imam ali to što znam nije puno pomoglo. Stvari su se od ovog trenutka morale drastično promijeniti.

Postavio sam model “don’t break a chain” i u njega stavio kako su mi “A”, “B” i “C” najvažniji. “A” trebam & moram pa ako to i ne volim, napravit ću ga ipak svaki dan. Dovoljno je pogled na čudno presavijen bijeli papirić porezne uprave da izvuče psovku iz mene i vrati me važnom poslu.

“B” će ići par sati nakon što obavim “A” i to tako da između njega ima barem 2 sata razmaka, a “C” je dugoročan. Korak po korak, svaki dan po 4 do 6 sati te će i on za mjesec dana biti svladan.

Dva dana i dvije noći slagao sam sistem produktivnog rada koji će mi omogućiti rješavanje dugova i nužne prihode za biznis, obitelj i mene samog.

Sistem je izgledao ovako… (opis sistema)

Već nakon mjesec dana “pakla” ali i bez milosti prema okolini i drugim nebitnim zbivanjima, rezultati su se počeli nazirati. Pomaknuo sam se iz mrtve točke, pomaknuo sam se iz “baš sam pametan jer sve to znam” i počeo ta znanja primjenjivati u praksi. Uh koliko sam bio u krivu po pitanju nekih tehnika koje su mi drugi “prodali”.

A rezultati, sredio sam… (“A”), “B” mi je omogućilo…, a s “C” se još borim, no pogledom na početno stanje i tamo gdje sam danas – definitivno pobjeđujem.

Verzija 2.

Poštovani poduzetniče,

želio bih Vam predstaviti novi i iznimno efikasan sustav organizacije vremena i osobne produktivnosti kroz koji u vrlo kratkom roku možete ostvariti željene rezultate.

Ovaj sistem rezultata je dugogodišnjeg testiranja i primjene kod mene osobno, no i kod tisuće drugih klijenata koji su od reda zadovoljni, a neki od njih se i nalaze među 10 najuspješnijih pojedinaca u državi.

Sistem se sastoji od:

a. b. c. d.

Kako na prvi pogled svaka od ovih stavaka izgleda vrlo jednostavna, iskustvo nam je pokazalo da je implementacija i držanje koraka s planiranim aktivnostima najveća zapreka zbog čega se ne postižu željeni rezultati.

U svijetlu toga, želio bih dogovoriti sastanak gdje bih Vam demonstrirao na koji način i kako se ovaj sistem može implementirati te Vam pokazati rezultate koje možete kroz njega postići.

Analiza

Oba primjera su drastično skraćena, no dovoljno su jasna za analizu i usporedbu. Prvi primjer je famozni storytelling model i svrha mu je kroz priču uvesti primatelja u rješenje koje će me se kasnije ponuditi. Drugi primjer je formalni pristup koji je orijentiran na benefite, no ne izazivao preveliku emocionalnu povezanost s primateljem poruke.

Da ne bi bilo zabune, oba primjera (uz određene modifikacije) su dobra i korektna, no “pričam ti priču” je u mnogim situacijama puno bolji i efektivniji.

Naime, jedna od najvažnijih reakcija kada se od drugih ljudi traži pažnja je – SUMNJIČAVOST!

Tko je on, odakle je on, zašto je on ovdje i zašto da mu vjerujem. To su pitanja koja se svima nama vrte u glavi u momentu kada se susrečemo s raznim ponudama koje nam se prezentiraju.

Sumnjičavost je mentalna reakcija te ako pogledate Primjer 2. on izaziva famozna pitanja i povećava razinu sumnjičavosti.

Primjer 1. priča priču, stimulira dodatne emocije i misli mu usmjerava na razna stanja i situacije u kojima je potencijalni klijent bio ili će uskoro biti. Mozak tada drugačije obrađuje primljene informacije i sumnjičavost stavlja postrance. Sumnjičavost više nije primarna aktivnost kojom se bavi mozak.

Ovo je tema o kojoj se može puno toga napisati i ispričati, no ostavljam vas ovdje da se malo zamislite o svom pristupu tržištu, potencijalnim i postojećim klijentima. Provjerite i analizirajte svoje pristupe te ako imate prilike za priče i dijeljenja iskustava kroz priče, to svakako stavite u svoj poslovni model.

Pitanja, komentari… išta… Ostavite ih ispod ovog teksta 🙂

Hvala,

Goran Blagus

p.s. Ne znate ispričati priču? Ništa lakše, javite mi se emailom ili telefonom radi sastanak na kojem ćemo napraviti model iz kojeg ću ja iz vaših iskustava napraviti priče s kojima ćete puno uspješnije privlačiti pažnju potencijalnih klijenata.

Glupost u poslovnim ponudama

Poslovna ponuda ili prodajno pismo bez obzira na biznis u kojem se nalazili ima nekoliko funkcija ili bi barem trebala imati. Privući pažnju potencijalnog klijenta, ostvariti prodaju, stvoriti kredibilitet, dogovoriti sastanak “u živo”, ostvariti upit…

Kroz nju se komunicira što možemo pružiti i koje vrijednosti druga strana može dobiti korištenjem naših usluga.

© Depositphotos.com / pressmaster

© Depositphotos.com / pressmaster

Koliko god sve ovo zvučalo jednostavno, pisanje dobre poslovne ponude ili prodajnog pisma, za mnoge je poduzetnike prava noćna mora. Naime, dok su oni stručni u poslu koji rade, izražavanje u formi teksta (ponekad i slike) je pravo mrcvarenje.

Iz tog razloga nije neuobičajeno da se u ponudu stavljaju svakakve rečenice, samo kako bi se stvorio dojam dužine i eventualne profesionalnosti.

U nastavku dajem nekoliko primjera koje pod svaku cijenu trebate izbjegavati.

Primjer 1. – “Zadovoljstvo nam je…”

Nagledao sam se ponuda i ponuda koje započinju ovom rečenicom. Da stvar bude još gora, s tom rečenicama započinju ponude i nekih velikih tvrtki, što cijeli slučaj dodatno pogoršava.

U čemu je problem s ovakvim početkom dopisa? Problem je u tome što sebe stavljate u prvi plan (nama je zadovoljstvo i pišemo ti jer ti želimo nešto prodati), a još gori problem je što riječ “zadovoljstvo” ne znači ništa.

Pokušajte si samo zamisliti kako izgleda zadovoljstvo vašeg vodoinstalatera koji vam želi prodati zamjenu instalacija u kupaoni? Što, kad piše ponudu smije se od uha do uha, skače od veselja, vrti djecu u krug i…

Zato ovakve stvari nema smisla pisati u ponudi i bolje ih je ne pisati, a ne zavaravati se kako je to napisano “samo da bi se popunio prazan prostor”.

Puno je bolje i pametnije fokusirati se na klijenta i odmah “u glavu” mu reći koje vrijednosti će dobiti u suradnji s vama.

Primjer 2. – “Voljeli bismo vas…”

Ovo je još jedan biser koji je samo varijacija gornjeg slučaja, no samo u blažem obliku i ipak s jednom malom iznimkom.

Problem ove rečenice nastaje kada se ona koristi kod otvaranja prodajnog pisma. Uobičajena greška je u tome što sebe stavljate na prvo mjesto (MI bismo voljeli…) što je već od samog početka krivo (ja-ja-ja sindrom) te je ponovno jako teško opisati kako to izgleda kada “volite”.

Kako vodoinstalater “voli” da ja pročitam njegovu ponudu, tj. zašto mu učiniti uslugu i pročitati ostatak pisma?

Iznimka u korištenju ove rečenice ovisi o kontekstu i momentu kontakta s potencijalnim klijentom. Naime, ako već imate izgrađen određeni odnos s njim i stvoreno je povjerenje, tada se rečenica “Voljeli bismo…” ipak može koristiti.

Ona za razliku od “zadovoljstvo nam je…” stavlja manji pritisak na čitatelja i daje mu (pa iako i privodno) više prostora da odlući hoće li ili neće nastaviti čitati.

Kao i u prvom primjeru, pismo “otvorite” vrijednostima koje će im privući pažnju, a “voljeli…” koristite SAMO nakon uspostavljenog odnosa i kredibiliteta.

Ispravan način

Nema univerzalne formule koju možete kopirati i koristiti u uvodu ponude ili prodajnog pisma, no ono što je poznato, a i sami to volimo je da već na samom početku prepoznamo vrijednosti koje su nam bitne.

Ako je uvod dobar i u glavi nam prođe misao “A kako da to dobijem?” sasvim sigurno nastavljamo s čitanjem ponude ili prodajnog dopisa.

Stoga, provjerite ponude koje šaljete svojim potencijalnim klijentima i vidite je l’ one u uvodu zovu da se čita dalje ili se samo oslanjate na zvijezde, promućurnost i sreću da će primatelj pisma sam shvatiti što ste unutra napisali.

Hvala,

Goran Blagus

p.s. Ako se pitate što bi ipak mogli staviti u uvod, onda im u prvoj rečenici recite zašto ih kontaktirate. To je trenutno formula koju ja koristim i daje odlične rezultate.

p.p.s. Imate komentar, kritiku, žalbu, prigovor, neslaganje, ispravak netočnog navoda ili možda samo malu pohvalu, ostavite je ispod ovog teksta.

Primarno sredstvo komunikacije

Standardni pristup vođenju biznisa je poznavanje svoje ciljne grupe u što više detalja te im kroz različite komunikacijske kanale plasirati informacije o sebi kao rješenje njihovog problema.

Nema tu neke mudrolije (barem ne u definiciji, praksa je već nešto drugo) i velika većina poduzetnika relativno dobro zna tko su im potencijalni klijenti.

© Depositphotos.com / malyuginphoto

© Depositphotos.com / malyuginphoto

Tako im je poznato jesu li to muškarci, žene, djeca ili tvrtke. Bave se ovime ili onime, bitno im je ovo ili ono, žive tu ili tamo… Dakle klasična obrada “tko je moj potencijalni klijent”.

U praksi kod definiranja tj. detaljnog analiziranja ciljne grupe ima jedan detalj na kojem često “padnemo” i onda se duže vrijeme pitamo zbog čega ima toliko problema, zašto nas klijenti ne prepoznaju kao dobro rješenje i set sličnih poteškoća.

Naime, jedan od važnih detalja definiranja i analize ciljne grupe je poznavanje gdje se oni “kreću” i kroz koji kanal poslovno komuniciraju.

Uzmimo za primjer tvrtku koja se bavi čišćenjem ureda.

Ciljna grupa su tvrtke iz istočnog dijela grada koje imaju svoj urede, a nemaju čistačicu ili nisu zadovoljni servisom koji im održava urede.

Prednost usluge je u brzini izvedbe posla, ekološkim preparatima i prilagođenom radnom vremenu (može ovo i bolje, no ovo je samo primjer).

Poduzetnik, vlasnik ovakvog servisa sada vrti u glavi: “Kako da ja dođem do klijenata?”

I tu se počnu rojiti ideje:

  • letak koji ćemo podijeliti po tvrtkama
  • zvat ćemo ih telefonom
  • ići ćemo od tvrtke do tvrtke i nuditi usluge
  • postavit ćemo Facebook oglase
  • napravit ćemo web stranicu i SEO optimizirati
  • slat ćemo faks
  • zaposlit ću studenta koji će nalaziti posao za proviziju
  • poslovno pismo

No tek sada nastaje problem. Mnogi poduzetnici traže kreativno i inovativno rješenje kako bi skrenuli pažnju potencijalnih klijenata i dogovorili posao, umjesto da se fokusiraju na okolnosti u kojima ti isti potencijalni korisnici djeluju.

Zato je vrlo važno saznati koje je primarno sredstvo komunikacije potencijalnih klijenata.

Primarno sredstvo komunikacije je kanal kroz koji oni najviše i najučinkovitije komuniciraju te im se kao njihov novi davatelj usluge treba obraćati kroz njega.

U primjeru servisa za čišćenje, ako su potencijalni klijenti informatičke tvrtke (uslužne) kod njih je u velikoj mjeri primarno sredstvo komunikacije email. Ako su pak potencijalni klijenti iz građevinske branše, onda je primarno sredstvo komunikacije sasvim sigurno telefon ili faks.

Dakle, treba prijeći preko vlastitog ponosa i prihvatiti neke realne činjenice u poslovanju. Ako potencijalni klijenti primarno komuniciraju preko telefona, nema te internet kampanje, SEO optimizacije, Facebook oglasa, kreativnih letaka i čega sve ne koji će nadoknaditi efikasnost i učinkovitost jednog ili dva telefonska poziva.

Ako se potencijalni klijenti muvaju po Facebooku i imate uslugu ili proizvod koji pogađaju okolnosti u kojima je Facebook dobar kanal za komunikaciju, tada koristite njega za komunikaciju, a ne letke, dopise ili telefonske pozive.

Moje mišljenje je da treba “pregristi” neka vlastita uvjerenja i ne boriti se protiv ustaljenih obrazaca (posebno u vrsti komunikacije), već ih prigrliti i prilagoditi se njima. Ponekad je to jako teško i nelagodno, no zar nije svrha biznisa kojeg ste pokrenuli stvaranje dodatnih vrijednosti?

Stoga, što prije počnite komunicirati s njima kroz primarno sredstvo komunikacije i siguran sam kako će rezultata biti.

Goran Blagus

p.s. Bez obzira na silna pisanja o optimizaciji poslovanja i produktivnosti, telefon je i dana danas najučinkovitije sredstvo komunikacije. Ima veći i bolji učinka od emaila, letka, dopisa i sličnih metoda, posebno kada tek počinjete ostvarivati potencijalnu suradnju sa svojim novim klijentom.

Zašto bi surađivali s Vama?

Postavka je vrlo jednostavna. Imate neki proizvod ili uslugu, možda ste to sami dizajnirali i napravili ili možda prepakiravate tuđa rješenja i nudite ih pod svojim imenom. Trebaju vam klijenti – ljudi ili tvrtke koje će za to što nudite dati određenu količinu novaca.

Ne može biti jednostavnije ali u isto vrijeme ni kompliciranije.

U čemu je problem? Pa u tome što svaki taj potencijalni klijent postavlja ovo pitanje (glasno ili u svojoj glavi): Zašto da TO kupim od tebe?

Hmmm… znate li odgovor na ovo pitanje?

© Depositphotos.com / coolfonk

© Depositphotos.com / coolfonk

Uobičajeni odgovori idu sa “Zato što…”

  • … imam kvalitetno rješenje / proizvod
  • … imamo veliku referencu
  • … dajemo garanciju
  • … prilagođavamo se potrebama klijenata
  • … imamo velikog iskustva
  • … želimo raditi s vama
  • … smo najbolji u ovome
  • … je to trenutno najbolja inovacija
  • … surađujemo s najboljim partnerima
  • … smo najpovoljniji
  • … smo najbrži
  • … smo u Vama prepoznali dobrog partnera
  • … slušamo Vaše potrebe
  • … vjerujemo kako Vi možete najviše profitirati
  • … Vam to rješavamo probleme

Ako malo analizirate gornje odgovore, možete zamijetiti kako mi je u početku fokus bio na mene kao davatelja usluge, da bi tek u momentima dubljeg razmišljanja i navođenja odgovora počeo stavljati fokus na klijenta i njegove koristi (zadnja tri odgovora).

Ovo je tipičan problem i situacija koja se dešava poduzetnicima. Fokusiramo se na krivi subjekt (sebe) te tek nakon nekog vremena počnemo uviđati gdje griješimo.

No, sada kada smo taj dio spoznali i shvatili, situacija se dodatno komplicira. Naime, skrenuli smo im pažnju tako da smo ih stavili u fokus ali sada slijedi ponovno jednostavno, a opet komplicirano pitanje:

Zašto da TO kupim od tebe?

Ne, nije greška. I dalje gornjim odgovorima nismo odgovorili na jako važno pitanje, tako da mu se moramo vratiti i ponovno i pametnije odgovoriti na njega.

Da bi znali najbolje odgovoriti na to pitanje prije svega trebamo znati što je potencijalnom klijentu JAKO VAŽNO I BITNO ili još bolje KOJI PROBLEMI GA JAKO MUČE.

Evo nekoliko primjera:

  • studenti – kako položiti ispite u roku
  • ribolovci – komarci i krpelji
  • web dizajn tvrtke – fakture za EU klijente
  • zidarski obrt – loš rad djelatnika
  • frizeri – malo klijenata
  • fitnes centar – razbijanje sprava za vježbanje
  • restoran – kvarljive namirnice
  • dućan – veliki shopping centar

Ovo su slučajno odabrani primjeri iz moje glave, a vjerujem kako samostalno za svoju ciljnu grupu možete to napraviti puno bolje – zato što ih puno bolje i poznajete.

Vratimo se sada jednostavno / teškom pitanje: Zašto da TO kupim od tebe?

  • Zato što ćeš položiti ispit u roku
  • Zato što te komarci i krpelji neće više napadati
  • Zato što ćemo mi riješiti fakture za EU klijente
  • Zato što ću ti dati radnike s iskustvom
  • Zato što ćemo Vam napuniti salon klijentima
  • Zato što ćemo refundirati sredstva za popravak
  • Zato što ćemo ih dovoziti svaki dan iz naše farme
  • Zato što ćemo promijeniti pristup i specijalizirano privlačiti kupce

Hmmm… vjerujem da smo se ovakvim odgovorima malo pomaknuli od situacije “Zato što smo MI…” i na jako smo dobrom putu da efikasno i kvalitetno odgovorimo na famozno pitanje.

Za mnoge poduzetnike nešto ovakvog izazvat će kvantni skok u prodaji i akviziciji novih klijenata, no da bi to bilo efikasnije i kvalitetnije potrebno je kvantificirati odgovor i složiti ga tako da on još jače ističe vaše prednosti naspram konkurencije te izaziva snažnije emocije.

Nažalost, no taj dio ne stane u ovaj tekst i ulazi u kategoriju koja se ne može univerzalno pojasniti s nekoliko pasusa teksta ili nekih univerzalnih formula.

Kako bih vam u tome pomogao, trebao bih vas bolje upoznati, detaljnije proučiti usluge koje pružate i nišu koju pokrivate. Javite se emailom pa možemo nastaviti jedan-na-jedan .

I da, obavezno dajte svoj najbolji odgovor na pitanje: Zašto bi [klijent] TO kupio od vas?

Hvala,

Goran Blagus

 

p.s. Vrlo rado bih čuo vaš komentar na ovaj tekst te što vi komunicirate ili imate namjeru komunicirati svojim klijentima. 3 najbolja komentara darujem s Moleskine rokovnikom koji šaljem na kućnu adresu (Hrvatska samo).

Još jedna ribička

Stara ribička poslovica kaže kako svaka vrsta ribe reagira na sebi specifičan mamac. Tako na kukuruz ne možeš hvatati štuke ali ni somove šarane na živi mamac.

Preneseno u poslovni svijet tj. prodajne procese, to znači kako svaka ciljna grupa reagira na sebi specifične poruke. Pojednostavljeno, drugačije ćete komunicirati vrijednosti obuće ženskoj naspram muškoj populaciji.

U tome kako “odabrati mamac” sam već pisao u jednom od tekstova (Prodajni mamac), no sve više i više uviđam kako sam izostavio jedan važan moment i smatram kako bi bilo dobro skrenuti pažnju na njega.

© Depositphotos.com / marigo

© Depositphotos.com / marigo

Naime, velika većina nas je relativno dobro obrazovana i dovoljno bistra u shvaćanju kako se redovito trebamo educirati i usvajati nove stvari. Čitamo, gledamo, proučavamo, usvajamo… sve u svrhu kako bismo unaprijed svoj biznis (čitaj: privukli više klijenata).

Posljedice ovakvih aktivnosti rezultirale su nam sofisticiranijim i profinjenijim porukama te tehnikama koje koristimo u poslovanju ili kako bi u ribičkom žargonu rekli – mamac nam je postao sve bolji i bolji.

No, ako je mamac sve bolji i bolji, zbog čega nema boljih rezultata?

Problem je u krivo postavljenoj poziciji i krivoj upotrebi mamca.

Problem 1. – Krivi mamac

Zapravo, nije toliko mamac kriv, već činjenica kako sve više i više igraća ima gotovo pa isto kvalitetne mamce. Gotovo je svatko od nas danas u stanju pružati visoku kvalitetu usluge, dati bezuvjetnu garanciju i isporučiti uslugu u nezamislivim uvjetima.

Trošimo i ulažemo silna sredstva kako bi stvorili mamac / uslugu što savršenije, no to ne radimo samo mi, već i stotine drugih igrača na tržištu.

U ribičkom žargonu – svatko od nas ima gotovo jednako kvalitetan mamac.

I umjesto da toliko pažnje stavljamo na mamac, pametnije je posvetiti se problemu 2.

Problem 2. – Kriva pozicija 

Hmmm… kako sada kriva pozicija? Vrlo jednostavno.

Ako pecate na mjestu gdje peca i velika većina drugih ribiča, a još k tome imate i vrlo slične mamce, kakve su vam šanse da upecate veliku ribu? Jako male ili gotovo nikakve.

Stoga i je rješenje kvalitetnog pecanja dobra pozicija ili preneseno na poslovanje – da li idete na mjesta na koja nitko ili gotovo nitko ne ide?

Vjerujem kako ste se susreli s konkurencijom koja ima lošu web stranicu, višestruko veće cijene od vas ili nešto inferiornije od vas, no oni su dobili posao, dok vi niste.

O tome ja pričam. Ovi drugi znaju gdje treba “pecati” i dovoljno su svjesni da nemaju potrebe za korištenjem sofisticiranih mamaca.

Ribe ili potencijalni klijenti su jako “gladni” jer na tim područjima nema velike zasićenosti različitom hranom i raznim mamcima.

Ribići do takvih mjesta dolaze uz puno truda i drugih vještina (krčenje šume ili šikare), no kada nađu poziciju na kojoj nitko na peca, a ima puno riba – tada je to pravi jack pot. I znate što, o tim famoznim mjestima se ne priča i ne piše. Ona su nagrada za uloženi trud.

Kako dalje?

Cijela mudrolija je otkriti i postaviti se na teško dostupna područja u kojima sasvim sigurno ima količinski manje klijenata / riba ali su zato tamo puno veći klijenti / ribe.

Isto tako, na tim manje dostupnim mjestima ima i manje konkurencije / ribiča.

Za doći do takvih područja treba uložiti nešto više energije, probiti se kroz različite zapreke, prokrčiti put i biti spreman na silne probleme. Jednom kada stignete tamo i bacite mamac, uspjeh je gotovo pa zagarantiran.

Zato, provjerite gdje pecate i ako nema zadovoljavajućih rezultata – promijenite poziciju.

Goran Blagus

p.s. Ovaj tekst je napisan u najboljoj namjeri i svrhom zaobilaženja nepotizma, korupcije, ortaka, rođaka i sličnih tehnika u dogovaranju velikih poslova. Naime, ako još uvijek uz ovakve ekonomske uvjete razmišljate kako trebate poslovati samo u domicilnoj zemlji, možda bi bilo dobro da promijenite poziciju na mjesta gdje su pravila malo drugačija.

p.p.s. Imate komentar, ne slažete se samnom? Odlično, napišite ga ispod ovog teksta.

Sastavni dio procesa vođenja prodaje čine i različite tehnike i metode kojima privlačimo pažnju potencijalnih klijenata. U ribičkom žargonu to bi značilo da im “bacamo” mamce na koje reagiraju, no ima tu još nešto jako bitnog…

 

Facebook zabluda kao dobra lekcija iz poslovanja

Facebook, društvena mreža za koju jako malo ljudi nije čulo i društvena mreža s najvećim brojem korisnika.

Zanimljivo je kako mnogi korištenje Facebooka identificiraju kao internet (Facebook = internet), no ali i mi poduzetnici često Facebook znamo neispravno identificirati kada je u pitanju biznis.

Za početak upoznajmo se s postavkama.

U Hrvatskoj ovog trenutka ima nešto više od 1.2 milijuna Facebook korisnika. Zapravo, toliki je broj registriranih korisnika koji su naveli da su iz Hrvatske.

© Depositphotos.com

© Depositphotos.com

Demografske brojke (starost korisnika) pokazuje kako je velika većina njih mlađa od 30 godina (dovoljan podatak za ovaj tekst), dok detalje distribucije možete sami naći na stranici Facebooka pod kategorijom oglašavanje.

No, bez obzira na sve, to je jako velika količina ljudi i ako imate barem malo poduzetničkog duha, vrlo vjerojatno ste svjesni kako su jedan dio njih vaši postojeći ali i potencijalni klijenti.

I tu mnogima krene poduzetnički tijek misli: Hrpa ljudi “visi” na Facebooku, mogu dosta dobro segmentirati korisnike (starost, interesi, hobiji…) što je na kraju odlična platforma za oglašavanje i serviranje privlačnih poruka za korištenje mojih usluga.

Primjeri:

Usluga: frizerske usluge
Ciljna grupa: ženske osobe, starost od 25 do 40, interes: moda
Oglas: Poziv da dođu kod nas na frizuru + akcija popusta na cijenu od 15% do određenog datuma.

Usluga: prodaja autofelgi
Ciljana grupa: muške osobe, starost od 22 do 55, interes: automobili, akcijski filmovi
Oglas: Pokazati im kako imamo najveći izbor felgi ili bundle akciju

Usluga: zidarski radovi
Ciljana grupa: sve osobe, starost od 30 do 65, interes: uređenje doma ili nešto slično
Oglas: Pitati ih je l’ nešto grade te ih pozvati da nam se jave. Malo se pohvaliti kako smo kvalitetni.

Vjerujem kako vam sve do sada opisano izgleda OK i korektno. No, praksa i realne brojke pokazuju nešto sasvim drugo.

Gdje smo pogriješili?

Greška koju sam i ja osobno osjetio je u inicijalnoj postavci. Naime, često postanemo “zaluđeni” potencijalom tržišta (velika brojka) i zaboravimo okolnosti zbog čega je ta brojka toliko velika.

Iako ima jako puno korisnika Facebooka, znamo li uopće što ti ljudi rade kada ga koriste i koji su njihovi primarni interesi da se koriste Facebookom?

Bez da vam trebam “otkriti toplu vodu”, no najčešći razlog zbog čega ljudi dolaze na Facebook je zabava. Ljudi tu dolaze da se opuste, da podijele komentare, fotke, da gledaju što im rade prijatelji ili drugi koje manje vole, da tračaju, da igraju igrice, da u krajnjem slučaju otupe mozak od svakodnevnih stresova i problema.

Ovo je vrlo važna postavka koju morate znati i ako tako do sada niste razmišljali, počnite od ovog momenta.

Naime, zbog gornje postavke mnogi oglasi i mnogi pokušaji privlačenja pažnje potencijalnih klijenata ne funkcioniraju.

Dok vi u svom oglasu pričate o korisnosti ili posljedicama ako nešto ne naprave, a strana koja prima tu poruku ima postavku da je ovdje sa svrhom da se zabavi i vidi što im rade školske kolege – vaša poruka teško da će izazvati neki veći interes.

To vam je kao kada vas boli zub i idete zubaru, a na izlogu dućana piše kako su cipele jeftinije za 50%. Dio ženske populacije će pretrpjeti bol i kupiti cipele (bez zamjerke, malo se šalim), no primarni interes nam je riješiti se boli i otići što prije zubaru. Koliko god poruka bila privlačna, mentalno i emotivno smo u nekim drugim postavkama.

Iz tog razloga počnite dodatno razmišljati o okolnostima u kojima će vaši potencijalni klijenti primati vašu poruku. Naime, ako se svojom porukom možete nadovezati na te okolnosti onda imate dobar pristup, sve ostalo je gubitak vremena i novaca.

Imate komentar ili svoje viđenje, podijelite ga ispod ovog teksta.

Hvala,

Goran Blagus

Kako napraviti efikasnu poslovnu ponudu / poslovno pismo?

Prema rezultatima interne ankete, 90% poduzetnika ne zna ispravno napisati poslovnu ponudu, dodatnih 6% ima relativno dobro napisanu ponudu, dok samo 4% njih shvaća na što treba staviti fokus te ima dobru i efikasnu poslovnu ponudu.

Efikasna poslovna ponuda tj. poslovno pismo je ono koje ispunjava jasan cilj, a to najčešće bude:

  • ostvarenje narudžbe
  • poslovni sastanak
  • dodatni upit
  • dogovor za telefonski poziv
  • neka druga vrsta interakcije
© Depositphotos.com/THPStock |

© Depositphotos.com/THPStock |

I baš na tom prvom koraku mnogi poduzetnici rade gadnu grešku tj. neispravno zaključuju kako “od viška ne boli glava” i “možda im baš to treba” pa se kroz poslovno pismo predstavljaju kao potencijalni partner te u isto vrijeme nude i prodaju svoju uslugu. Umjesto da se fokusiraju na samo jedan cilj, ponudu “razvodne” s dva ili više nejasna cilja.

Vrijeme i okolnosti u kojima živimo mnoge je naučilo da “pušu na hladno” i svemu što je novo pristupaju s velikom dozom skepticizma i nepovjerenja. No ono što je najgore jest čudan osjećaj kako je poslovna ponuda napisana samo da bi se nešto prodalo ili uvalilo, bez prevelikog fokusa na potrebe potencijalnog klijenta.

Danas sa sumnjom gledamo na promotivne letke nove pizzerije u kvartu, kako onda ne bi s još većom sumnjom gledali na neočekivane ponude novog računovodstvenog servisa koji je super profesionalan, WEB studia koji radi moderne internet stranice, prijevozničke tvrtke kojoj se može vjerovati…

Druga po učestalosti greška kod sastavljanja i pisanja poslovne ponude jest u fokusu sadržaja – “mi smo tvrtka koja…”, “mi možemo…”, “mi ćemo…”, “kod nas je…”… Autori takvih poslovnih ponuda imaju “ja-ja-ja” sindrom, čime kod primatelja stvaraju negativan osjećaj kako je tvrtka vrlo hvalisava, kako ne znaju ili ih previše ne interesira čime se potencijalni klijent bavi, ne poznaje klijentove potrebe te kako mu je pismo poslano samo da bi mu se nešto prodalo.

Da budemo na čisto, prodaja je vrlo bitna za svaku tvrtku i dobro je staviti fokus na tu aktivnost, no imajte na umu sljedeću rečenicu: Ljudi ne vole da im se prodaje, ljudi vole kupovati.

I treća, vrlo česta greška, je nesigurnost što komunicirati u poslovnoj ponudi tj. kako se prikazati u najboljem svijetlu i kako pokazati vrijednosti koje kao tvrtka pružamo potencijalnim partnerima.

U lošim primjerima ponuda tako će pisati kako smo “mi smo tvrtka na koju se možete osloniti”, “imamo najpovoljnije cijene”, “mi smo najbolji”, “efikasno rješavamo”, “sigurnost nam je na prvom mjestu”, “imamo stručno osoblje”… Problem ovih riječi je u tome što su previše apstraktne i teško ih je kvantificirati, a u krajnjem slučaju može ih koristiti i konkurencija, što dodatno otežava poslovanje.

Rješenje ove greške je u prepoznavanju tri do pet karakteristika zbog čega bi potencijalni klijent trebao biti vaš korisnik, no imajući na umu da se u njima razlikujete od konkurencije. Pitanje koje si trebate postaviti, a postavlja si ga svaki vaš potencijalni kupac je: “Ako sam ja vaš potencijalni klijent, zašto bih uzeo uslugu od vas, a ne od vaše konkurencije?”

Odgovori bi trebali biti jasni, koncizni i što više kvantificirani. Na taj način se kod primatelja poslovne ponude razbija skepticizam te polako ali sigurno stvara osjećaj povjerenje koje je danas i više nego nužno u uspješnom poslovanju.

Definiranje, stvaranje i pisanje efikasne poslovne ponude je najčešća usluga kojom se bavim te je  i ovaj tekst svojevrsni poziv da mi se javite ako imate potrebe za novim klijentima, a nemate efikasnu poslovnu ponude ili postojeće daju nezadovoljavajuće i upitne rezultate.

Suradnja sa zasniva na modelu “stvaramo i kreiramo zajedno” kako bi ponuda bila u skladu s stilom i načinom poslovanja Vaše tvrtke te ako sto otvoreni i spremni na ovakav način suradnje, javite mi se na [email protected] ili 095 5050290.

Ne tako nepoznat trik uspješne prodaje

U današnjoj epizodi pozabavit ću se jednom prodajnom tehnikom koju ste zasigurno osjetili na svojoj koži ali je mnogi poduzetnici rijetko primjenjuju u praksi. To je posebno izraženo kod “običnih” i ne-treniranih poduzetnika, no nadam se da ćete poslije ovog teksta svoj stav promijeniti i poduzeti konkretne korake.

Ako ste imali prilike točiti i plaćati gorivo na nekoj od benzinskih postaja vrlo vjerojatno ste čuli prodavačevu rečenicu pri momentu davanja novaca ili kreditne kartice: “Imamo na akciji čokoladicu / žvake / baterije. Želite?”

© Depositphotos.com/yekophotostudio

© Depositphotos.com/ yekophotostudio

U slučaju da ste svojevremeno posjetili neki od McDonald’s restorana, vrlo vjerojatno vam je prodavačica iza pulta postavila pitanje: “Želite li ketchup / majonezu / nešto slatko?”

Ili ako ste možda nedavno ugovarali neku od polica osiguranja preko agenta za osiguranje, sasvim sigurno su vam postavili pitanje: “Hoćete da provjerimo gdje se još skrivaju opasnosti za koje bi bilo dobro da ste pokriveni policom?”

Svaka od ovih tehnika je tzv. cross-selling prodajna tehnika i koliko god zvučalo da je ovo “ljigavi model prodaje”, uvaljivanje i hvatanje na trikove, ova tehnika daje rezultate.

Osim toga, ako vrtite svoj biznis ili ga imate namjeru pokrenuti, nije li njegov cilj ostvariti što veći prihod kako biste kroz njega mogli unaprijediti poslovanje, napravili kvalitetnije proizvode i u konačnici zaradili novac? A kako prikupiti više novaca nego kroz veću prodaju.

Trik uspješnosti cross-selling tehnike i zbog čega je treba primjenjivati

U prvom redu, kupac je već u mentalnom stanju kada troši određenu količinu novca (za primarni proizvod) te ima manji otpor kod odlučivanja hoće ili neće uzeti dodatni proizvod.

Drugi dobar razlog je matematičke prirode tj. trošak prodaje drugog proizvoda puno je manji, nego da ga prodajete samostalno. I pazite sada, kada je trošak prodaje manji, tada je i margina zarade veća.

Zvuči komplicirano, no kada biste unajmili prodajnog konzultanta ili imali kvalitetan odjel kontrolinga onda bi oni “peglali” po nečem sličnom. U nastavku dajem vrlo pojednostavljen primjer koji je primjenjiv kod velike većine poduzetnika.

Da bih prodao proizvod A, trošak prodaje mi je 10 kn.
Da bih prodao proizvod B, trošak prodaje mi je 2 kn.

Ako već prodajem proizvod A, a cross-selling tehnikom ponudim i proizvod B, tada je trošak prodaje oba proizvoda često manji od 12 kn, što moju marginu zarade povećava za tu razliku.

Za detaljniju matematiku potrebno je izračunati koliki je trošak prodaje svakog pojedinačnog proizvoda, no uz malo koncentracije i analizu prodajnih brojki, to možete i sami napraviti u manje od 2 sata.

Primijenimo li ovo na gornja tri primjera, prodavač na benzinskoj, cura u McDonald’su i ekipa iz osiguranja na ovoj tehnici može uprihoditi lijepe novce. I to samo tako što su smanjili trošak prodaje.

Ista ova tehnika prodaje može se primijeniti kod 99% poslovnih djelatnosti, a zanimljiva crtica iz mog iskustva u radu s klijentima je kako su gotovo svi na prvu vrlo skeptični prema njoj.

Najveći problem kod mnogih poduzetnika je što nemaju ili misle kako nemaju ništa dodatnog što bi ponudili u cross-sell modelu, dok je drugi najveći problem što ne znaju kako im ponuditi dodatni proizvod ili uslugu.

Oba prigovora su u velikom broju slučaja neutemeljeni, jer gotovo uvijek možete nešto ponuditi povrh osnovne usluge koju nudite.

Primjeri:

  • zidarski radovi
    • primarno: zidanje
    • sekundarno: odvoz šute, žbukanje, maleraj, transport…
  • računovodstvo
    • primarno: vođenje poslovnih knjiga
    • sekundarno: izrada poslovnih planova, analiza troškova…
  • web dizajn
    • primarno: izrada web stranica
    • sekundarno: SEO, SEM, copywriting, izrada kataloga…
  • kafići
    • primarno: kava
    • sekundarni: sok, grickalice, čaj…

Pretpostavljam da ste osvijestili kako u prodajnom procesu fokus stavljate na primarnu uslugu ili proizvod, dok cross-sell proizvod ponudite tek kada je dogovorena prodaja primarnog proizvoda. U protivnom zbunjujete potencijalnog kupca i komplicirate proces.

Drugi problem primjene ove tehnike je kako komunicirati dodatnu ponudu.

Iskreno, nije tu toliko problem komunikacije poruke, već problem neuspjeha, problem odbijanja i problem kako bi nuđenjem dodatnog proizvoda mogli ugroziti prodaju primarnog.

Ako samo pogledate tri primjera s početka ovog teksta, primijetite kako oni dosta prirodno i bez straha od odbijanja komuniciraju dodatne proizvode i usluge. Dovoljno su sigurni u sebe i odbijanje druge prodaje ih emotivno ne pogađa.

U praksi, komunikacija bi vam trebala biti vrlo prirodna i oblika:

“Jeste li znali da uz XYZ možemo vrlo uspješno napraviti i ABC? Jeste li zainteresirani?”
“Danas uz kavu možete dobiti i kolače. Jeste zainteresirani?”
“Želite da Vam isti dizajn web stranice primijenimo i na tiskane kataloge?”

I ako vam odgovore sa “NE”, nema veze. Isporučite ono što ste primarno prodali, a ako je odgovor “DA”, znajte kako ste u tom slučaju vrlo “jeftino” prodali dodatnu uslugu i dobro zaradili (jer je trošak prodaje puno manji).

Sada znate što vam je činiti – uvijek ponudite nešto ekstra.

Goran Blagus

p.s. Imate komentar, pitanje ili neku svoju priču. Podijelite je ispod ovog teksta.