Tag Archives: preporuka

Fokus na jedan, jednu…

Vjerujem kako ste imali priliku nabasati na tekstove ili knjige koje glase nešto kao “12 ideja kako unaprijediti prodaju”, “101 ideja za biznis”, “3 tehnike koje će privući nove klijente”, a naravno da su u toj kategoriji i moj eBook-ovi “7 koraka za produktivni dan” ili “4 koraka za uspješan biznis“.

© Depositphotos.com / diego_cervo

© Depositphotos.com / diego_cervo

Kada dođemo u doticaj sa sadržajima koji imaju ovako formirani naslov tj. brojku u njoj, većini čitatelja i potencijalnih konzumenata počne se stvarati osjećaj kako u šumi tih ideja, trikova i savjeta vrlo vjerojatno mogu naći jedan do dva koje će moći iskoristiti, a ako su baš uporni ili je sadržaj toliko dobar, onda će ih iskoristiti i sve zajedno.

Dodatno što brojka u naslovu čini zanimljivim je prividno stvaranje veće vrijednosti te umanjivanje prigovora i skepticizma, jer se nudi veći izbor. A kada je izbor velik, onda imamo slobodu i radimo ono što mislimo da je najbolje za nas.

Načelno to je OK, no ono što nije OK i gdje mnogi poduzetnici griješe je što istu filozofiju primjenjuju u komunikaciji sa svojim potencijalnim klijentima.

Naime, kopiraju model “evo ti punu, vjerojatno ćeš naći nešto korisnog za sebe” ili “od viška glava ne boli” nadajući se najboljem ishodu, umjesto da cijeli proces pojednostave i usmjere na ono što im je najbitnije. Naravno, pod uvjetom da znaju što im je najbitnije.

Za neke je to narudžba usluge, telefonski poziv, povratna informacija, građenje brenda, dogovor za sastanak, posjet web stranici…

Vrlo je važno shvatiti kako u jednoj komunikacijskoj poruci NE MOŽETE efikasno komunicirati više željenih ciljeva.

Jednostavno mozak ne funkcionira tako i davanjem izbora, posebno u poslovnoj komunikaciji, samo si komplicirate život.

Npr.

Predstavljamo Vam set škara za šišanje koje mogu A,B,C,D… te ako vidite vrijednosti u njima naručite ih putem narudžbenice u prilogu ili se javite na telefon kako bismo dogovorili demonstraciju istih u Vašem salonu.

U našem računovodstvenom servisu obaviti ćemo Vam sve poslove vezane uz redovito izvještavanje prema državnim institucijama, no ujedno Vam možemo napraviti poslovni plan za EU fondove te riješiti naplatu teško naplativih potraživanja. Pogledajte kako mi to radimo na našoj web stranici ili nam se javite emailom kako bismo Vam poslali više informacija.

Sklapanjem ugovora s našom tvrtkom osigurat ćete si nesmetani rad vaše informatičke opreme te ćemo mi preuzeti redizajn web stranica i izvedbu internet marketing i SEO aktivnosti. Naš tim je dostupna 00-24, a naše reference možete provjeriti na web stranici ili iz priloženog dokumenta u attachmentu. Javite nam svoj mišljenje na ponudu ili predložite vrijeme za sastanak.

Primjeri su relativno banalni, no svaki od njih ima grešku jer u jednu komunikacijsku poruku gura previše informacija, tj. daje izbor primatelju poruke i navodi ga na preveliko razmišljanje.

Mnogima će ovo zvučati kontradiktorno, a neke možda i uvrijediti. No, sužavanjem izbora na samo jednu opciju i prikazivanje te opcije kao najboljeg rješenja za njih, često ima bolji rezultat, nego davanje previše opcija.

Bitno je znati što želite i jasno to komunicirati tj. napraviti komunikacijsku poruku tako da primatelj napravi baš to. Što mu dajete više opcija za razmišljanje ili se oslanjate na to da on sam smisli što bi trebao napraviti, rijetko kada ispadne dobro.

Nazovite nas… Naručite ovdje… Kliknite tu… Komentirajte ovdje… Potvrdite termin…

A kako znati koja je akcija dobra i kako si ne zatvoriti vrata kod potencijalnog klijenta?

Na žalost, no ne postoji univerzalno rješenje ili tehnika koja bi odgovorila na to pitanje. Sve je stvar biznisa kojim se bavite i trenutne faze u kojoj ste s tim potencijalnim klijentom.

Ali kada bih se malo potrudio i podijelio neki opčeniti model, onda bi on izgledao ovako:

  1. Evo informacija, za više pogledajte ovdje
  2. Jeste li pogledali te ako jeste, što mislite?
  3. Jeste li znali da je rješenjem XYZ moguće ostvariti i ABC. Može demonstracija?
  4. Koje rješenje bi bilo najbolje za Vas?
  5. Potvrdite narudžbu
  6. Kako ste zadovoljni?
  7. Može demonstracija što još možete ostvariti?

Svaki od gornjih poruka ima za cilj SAMO JEDNU akciju kod primatelja te se cijeli proces svodi na što-(ako)-onda model.

A kako vi vodite svoje procese? Imate mišljenje – ostavite ga ispod ovog teksta.

Hvala,

Goran Blagus

 

Produktivnost u 3 koraka

Podijelio bih sistem koji sam naučio od svog mentora, koji mi omogućuje održati visoku razinu osobne produktivnosti, pa čak i u trenucima kada se dešavaju neočekivane situacije.

Sistem se sastoji od tri točke:

1. Jasan i jednostavan plan djelovanja

Prva i osnovna stvar od koje krećem je definiranje ili imati definiran plan djelovanja. Konkretno, to znači da imam unaprijed raspisane / definirane procedure što ću raditi i kada.

Uzmimo za primjer email poruke koje pišem svaki ponedjeljak.

Iz centralne baze ideja i citata odabirem tri potencijalne teme. Zsvaku temu u narednih 5 minuta pišem naslov poruke ili ga pokušam napisati. Tema koja je ostala bez naslova ili nije “legla”, vraća se u bazu za neku drugu priliku.

Pisanje sadržaja tjedne poruke radim 7-15-4-45 metodom (radim na štopericu – ograničim si vrijeme). Napisani sadržaj propuštam kroz spelling checker…

2. Vještina praćenja (držanja) plana

Druga točka za postizanje visoke razine produktivnosti je stvaranje vještine praćenja (izvršavanja) definiranih koraka.

Da ne bi bilo zabune, ovdje se ne radi toliko o disciplini praćenja, već o izgradnji vještine kako ću raditi svaki od definiranih koraka.

Ako pišem naslove budućih tema, onda pišem naslove tema – i ništa drugo. Izbacujem po nekoliko pojmova, slažem par natuknica, napravim google search…

Ako je vrijeme za formatiranje teksta za slanje, onda radim samo taj posao. Stavim ga u CMS, stavljam varijable, podešavam fontove…

Kao što sam naveo, česta zabluda kod ovog koraka je što ljudi misle kako im treba vještina discipline za odraditi sve potrebne korake i nedostatak iste (discipline) dovodi do neuspjeha.

Po meni, disciplina bi bila prisiljavanje samog sebe na posao koji mi baš nije drago raditi. Osim toga, u trenutku kada se prisiljavam, osjetim kako sam sebe miniram i stvaram otpor prema poslu koji moram odraditi.

Kada je pristup poslu u “slijepom” praćenju koraka i stvaranju što bolje vještine odrađivanja svakog koraka, tada se lakše dolazi do rezultata.

Vježbam i prakticira svaki od koraka, stvaram vještinu odrađivanja svakog koraka te sa svakim novim projektom, bilježim i svjesno zaključujem što sam napravio dobro, a što loše.

U početku ide teško, puno griješim, nerviram se, no shvaćam kako sam u modu usvajanja nove vještine i da treba vremena da se ona usvoji.

Formula za stvaranje vještine je jednostavna:

I. napravi (nema emocija)
II. promotri rezultat (nema emocija)
III. korigiraj (nema emocija)

Ponavljaj korake od I. do III. tako dugo dok ne postaneš zadovoljan rezultatima.

3. Sustav povratne informacije

Treći korak je nešto za što mi je trebalo jako puno vremena za shvatiti ga i staviti u sistem.

Radi se o tome da za svaki posao koji radim trebam i očekujem povratnu informaciju kako sam ga napravio. Ali povratnu informaciju osobe ili osoba koje nisu emotivno vezane uz projekt koji radim.

Za neke od poslova feedback mi daje moja “coacherica” (Adrijana), za neke druge projekte kritički nastrojen prijatelj (Igor), za neke treće ekipa s facebooka, a na kraju krajeva tu su i čitatelji ove mailing liste.

Feedback ili povratna informacija je ono presudno što mi govori radim li posao dobro ili loše. Kroz povratnu informaciju dobivam ocjenu gdje bih trebao što promijeniti i u kojem obliku.

Da ne bi bilo zabune, nije povratna informacija jedina koji određuje je l’ posao dobro ili loše napravljen, već čini samo jednu komponentu u konačnoj odluci.

Drugi razlog zbog čega je ova točka jako bitna jest stvaranje dovoljno jake razine odgovornosti kako bi se kvalitetno odradio posao.

Kod mene tu zna odigrati dano obećanje i vlastiti integritet da se držim danih obećanja, u nekim drugim slučajevima to bude redoviti izvještaj klijentu…

I to je to. Tri velika korak. Neki od njih postali su dio navike i ne trebam više toliku veliku razinu “svjesnosti” da pazim što i kako radim, no s vremena na vrijeme napravim reviziju i korigiram se.

U trenucima krize i nepredviđenih situacija, samo se vraćam onom koraku plana gdje sam stao i krenem od njega. Nema bespotrebnog lutanja.

Isprobajte ovaj plan i javite mi rezultate.

Hvala!

Goran Blagus

p.s. Razlog kašnjenja ovotjedne poruke je moja najnovija e-knjiga o poslovanju. Pogledajte o čemu se radi na www.uspjesan-biznis.com.

Vruća tema za hladne poduzetničke dane

Današnja tema koju dijelim s vama poduzetnicima je jedna od vrlo “vrućih” tema oko koje bi svi mi trebali graditi svoje poslovanje.

No, vratimo se par koraka unatrag i napraviti malo analizu tržišta. Onako s općenite strane.

Bez prevelikog razmišljanja i duboke analize možemo zaključiti kako je današnji potrošač ili kupac vrlo osviještena i skeptična osoba.

To znači kako su prošla vremena kada možete samo tako uvaliti neki proizvod, a da se kupac neće žaliti ili da neće zapamtiti kako ste ga preveslali. Rezultat toga je da sljedeći put neće kupiti od vas.

Isto tako internet i različiti mediji dali su moć jednostavne razmjene velike količine informacija. A među tim informacijama sigurno se nalaze i informacije o tome kakav proizvod ili uslugu pružate, te kakva su iskustva u poslovnoj suradnji s vama.

Ako ćete sada zaključiti kako se o vama ne priča na internetu, budite bez brige jer se onda o vama priča kroz neke druge modele komunikacije. A to je usmena komunikacija između dva i više čovjeka.

Znate ono kad vam susjed ili poznanik spomene kako je radio s xyz firmom i kako su odlično odradili svoj posao. Ili kada poznanik spomene da je radio sa abc firmom, te su mu ostavili takav nered da je morao drugu firmu angažirati.

Dakle, da ne bi bilo zabune. Ne priča li se o vama na internetu, onda se sigurno priča negdje drugdje i nekim drugim modelima komunikacije.

No, vratimo se mi na našeg potencijalnog kupca i korisnika naše usluge.

Ako kupci nemaju iskustva s vama, prva stvar od koje će krenuti jest nešto naći i “iskopati” o vama. Osviješteni kupac i to onaj koji se nekoliko puta opekao danas vrlo često pretražuje internet i ispituje okolo ima li netko lošeg iskustva s vama. Ili traži koji je manjak vašeg proizvoda ili usluge.

Nadam se da me pratite – današnji potrošači znaju da posjeduju moć i znaju je iskoristiti, te vam namjerno unaprijed traže nedostatke.

Osim toga i sami ste poduzetnik, te samo razmislite na koji način donosite odluke o investiciji? Je l’ kupujete odmah i na prvu nešto što vam se ovog trenutka ponudilo?

Hmmm… je l’ možda pušete na hladno, želite stati na loptu i trezvene glave, jasnih emocija i jasne potrebe odlučiti hoćete li u nešto investirati ili ne?

Sasvim sigurno prije odluke razmislite, te ako i “padnete” na neki marketinški ili psihološki trik, naučit ćete lekciju i drugi put nećete ponoviti istu grešku.

Ako je sve ovo što sam do sada napisao istina, a vjerujem da jeste, kako ipak možete iskoristiti dane informacije u unapređenju svog biznisa?

Ljudi koji do sada nisu poslovali s vama ili ljudi koji do sada nisu koristili vaš proizvod, okolo se raspituju kakva su iskustva s vama i proizvodom. Žele znati što mogu očekivati od vas i što u neku ruku mogu dobiti od vas.

I tu sada dolazi jedan mali detalj, na koji rijetki poduzetnici igraju – a to je snaga preporuka ili iskustva dosadašnjih korisnika (testimonials).

Budući kupci obožavaju, traže i prema njima definiraju svoju percepciju o vama i vašem proizvodu. Ako su preporuke pisane od ljudi s kojima se mogu potencijalni identificirati (povezati se nekim sličnostima), tada će ta preporuka još više vrijediti.

Preporuka je danas broj jedan u prodajnoj komunikaciji! 

Ne vjerujete? Krenite od sebe. Hoćete li više vjerovati reklami na TV-u ili iskustvima životnog partnera, bake ili dobrog poslovnog partnera?

Bez daljnjeg da oglasi imaju utjecaj ali preporuke su te koje na kraju prevagnu kod odlučivanja.

Stoga vas u ovom tekstu ostavljam da razmislite o svojim preporukama, te na koji način ih koristite u poslovanju.

Ostavite komentar ispod ovog teksta.

Hvala,

Goran Blagus

p.s. Kako tražiti preporuke, kako utjecati njima na tržište, kako ih formatirati i sve ostale tajne vezane uz ovu strašnu municiju prodajnih tehnika obrađivat ću u budućim temama.
U međuvremenu možete me direktno kontaktirati i vidjet ćemo kako vam mogu pomoći.
Osim toga, provjerite iskustva dosadašnjih korisnika mojih usluga :)