Tag Archives: planiranje

Što bi s 50000 eura?

Jedna od meni dražih aktivnosti tijekom coachinga s poduzetnicima jest simulacija situacije “što kada bi…”.

Svrha simulacije je dobiti jasniju sliku i smjerove u kojima će se djelovati u vremenu koje je ispred nas ali ujedno i razbistriti kuda i što se želi postići.

U praksi simulacija počinje jednostavnim pitanjem: “Što ti treba da budeš zadovoljan svojim biznisom?” Fokus pitanja je na problem ili zapreku koja nas prijeći ostvariti ono što bismo htjeli.

© Depositphotos.com / provasilich

© Depositphotos.com / provasilich

Uobičajeni odgovori budu:

  • novi klijenti
  • novac za investiciju
  • kvalitetniji ljudi

Kako su u velikoj većini to općeniti odgovori, potrebno ih razjasniti i dobiti u neku ruku mjerljive okvire. U tom slučaju postavljam pitanje tako da odgovori budu na neki način kvantificirati te nas to često dovodi do ovakvih izjava:

  • 15% više novih klijenata
  • 50000 Eura za investiciju
  • 3 čovjeka koji znaju raditi ABC

Sada kada se ima neka brojka tada je puno lakše razmišljati. Naime, tako je stvoren okvir te se dobila određena razina sigurnosti.

Slijedi pitanje: “Uz pretpostavku da imaš ovo što si naveo, kako bi ti biznis izgledao?”.

Većina poduzetnika će se na ovo slatko nasmijati i počet će nabrajati kako će biti zadovoljni, kako će pružati kvalitetnije usluge, kako će moći napraviti X ili Y, kako će…

Sve do sada ide odlično, zar ne? No, jeste li sigurni da bi to mogli stvarno i sprovesti u praksi?

  • Imaš li kapacitete za 15% više klijenata, kako ćeš raditi isporuku, što je s trenutnim klijentima, što bi ti oni osim puno posla i novaca mogli još donijeti…
  • Kako točno bi raspodijelio investiciju od 50000 eura, na koji način bi se ona vratila, imaš li kapacitete za povećanje poslovnih aktivnosti
  • Gdje ćeš ih smjestiti, imaš novaca za platiti ih u vremenu dok se nisu uigrali, vjeruješ li uopće ljudima

To je moment kada dolazimo do situacija “pazi što želiš, možda ti se ostvari”. Naime, fiksiranjem fokusa na problem i rješavanjem tog istog problema često izgubimo sliku kako “iza njega” postoji još hrpa drugih problema i situacija te rješenjem na jednoj razini otvaramo probleme na drugoj.

Ono što često ovakva simulacija pokaže jesu dodatni problemi i zapreke kojih nismo svjesni na trenutnoj razini ali sasvim sigurno bi “iskočili” na novoj razini.

Iz tog razloga se i radi simulacija, a ne puko odmahivanje rukom i izjava: biti će to slatke muke i lako ćemo.

Kratko ali slatko

Pokušajte sami napraviti ovu kratku simulaciju:

  1. Što mi konkretno treba za unapređenje biznisa?
  2. Kada bih to imao, kako bi onda izgledali poslovni procesi / biznis?
  3. Treba li mi još nešto da bi ovo što želim mogao sprovesti u praksu?

Ako ste barem malo disciplinirani i uzmete si 15 minuta za iskreno odgovoriti na gornja pitanja, sasvim sigurno ćete doći do detalja o kojima do sada niste razmišljali.

Goran Blagus

Trik s efikasnim planiranjem

Hrpe i hrpe knjige, seminara, treninga, blogova i web stranica je napisano o tome kako je za postizanje bolje produktivnosti, efikasnosti i kvalitetnijih rezultata, nužno planirati.

Jer, kada imaš plan, onda znaš što trebaš raditi i sve će biti lakše.

Ne znam za vas ali kod mene velika većina takvih stvari, trikova i savjeta ne funkcionira. Barem ne u oblicima kako se to često prezentira i uči. No, ipak ima nešto što sam nakon puno vremena shvatio i skužio što zapravo znači planiranje i koje je pozadina svih tih silnih savjeta.

© Depositphotos.com / cardmaverick

© Depositphotos.com / cardmaverick

Cijela mudrost je u prilagodbi različitih alata vlastitim okolnostima, a silni savjeti i tehnike služe samo kao okvir u kojem ćemo složiti vlastiti model ispravnog i kvalitetnog planiranja.

Ako ste prolazili kroz program “Izgradnje produktivnih navika” vjerojatno ste primijetili kako često znam naglasiti da je ovo okvir, kako je prezentirana metoda nešto od čega se kreće te da je treba prilagoditi vlastitim okolnostima. Svatko od nas je drugačiji i nasilno guranje u nekakve “kućice” rijetko proizvede pozitivne rezultate.

No, da ne bi sve ostalo na praznom pričanju kako planirati, podijelit ću način na koji to ja trenutno radim, a vi shvatite ovo kao okvir (framework) koji možete primijeniti ili odbaciti.

Početak

Prva stvar koju sam shvatio je da planiranje dana ujutro, nakon buđenja ili jutarnje kave previše ovisi o okolnostima koje ne mogu kontrolirati. Vijesti na portalima, djeca, emailovi (ne čitam ih odmah ujutro) ili ono najgore – blokada jer ne znam što bih sve danas trebao napraviti.

Ta famozna blokada “što treba napraviti?” znala mi je često “pojesti” previše vremena, a dodatno me izbaciti iz takta ako u tom danu imam za obaviti neku ne previše ugodnu obavezu.

Prvi korak je bio shvaćanje, prihvaćenje i planiranje sutrašnjeg dana dan ranije.

Sada stvari postaju zanimljive, a to je što isplanirati za predstojeći dan?

Neću ići previše u detalje, no baza od koje krećem je da tijekom dana trebam obaviti aktivnosti od velike važnosti. S obzirom na to kako mi je pisanje tekstova i stvaranje rješenja za klijente jedna od tih aktivnosti, tako u plan za sutrašnji dan stavljam konkretno što ću to jutro pisati.

U jutro stavljam tu važnu i kreativnu aktivnost zato što bolje funkcioniram ujutro ali to radim i zbog jednog malog mentalnog trika. Trik je u tome što sam se sa zadatkom upoznao večer prije i mozak htio ne htio, a vjerojatno i podsvijest, nešto rade po pitanju budućeg rješenja.

Ne mogu objasniti kako to funkcionira, no jednostavno funkcionira.

Pisanje ovog teksta sam isplanirao večer prije i to tako što sam definirao vremenski okvir kada ću to napraviti (08:30 − 10:00) te sam pored njega napisao samo jednu rečenicu – naslov o čemu ću pisati.

Sljedeći korak u planiranju je jednostavno definiranje vremenskih blokova i aktivnosti koje će se u njima raditi.

Ništa sexy i pretjerano u “kućicama”, već samo okviri što treba napraviti i kada će se to napraviti.

Tako je u nastavku mog plana definirano da poslije ovog teksta rješavam mejlove, ide doručak, pa slaganje slajdova za radionicu, ručak, tekst za klijenta…

Svaka od ovih aktivnosti je u svojoj grupi i ima svoj vremenski okvir.

Detalj na koji pazim je da blok nikada ne prelazi više od 2 sata. Jedina iznimka je kada radim s klijentima ili sam na nekoj drugoj aktivnosti koje nužno moraju trajati više vremena, no takve aktivnosti smatram isporukom usluge i one u detaljima ne idu u dnevni plan, već u nešto zasebno,

Moglo bi se reći da ovo nije ništa posebno, no ipak ima jedan bitan detalj.

Prvo i osnovno što ovakvo planiranje pokazuje je jasna slika gdje se troši vrijeme. Shvaćanjem kako blokovi trebaju biti maksimalno trajanja dva sata, tjera te da pametnije složiš mentalne aktivnosti s nekim drugim aktivnostima (ručak, trening, malo ventiliranje misli…)

Druga bitna stvar, barem za mene, je u fleksibilnosti ovakvog plana. Iako imam napisane vremenske okvire, nepredviđene situacije koje poremete sadržaj anuliram tako što posložim poslove koje trebam napraviti u neka druga vremena.

Naime, dok su oni napisani lakše je to posložiti, nego nakon teškog sastanaka “mozgati” što bi sad mogao ili trebao napraviti. Ovako pogled na raspored i prepoznavanje da s nečim kasnim omogućuje mi prebacivanje te aktivnosti za kasnije ili za neki drugi dan. Bez prevelike grižnje savjesti.

Sutra je ionako novi dan i sve ide ispočetka 🙂

Ovo je moj okvir i kao što sam rekao, iskoristite ga ili odbacite. Cijenio bih kada biste podijelili svoj pa možda svi zajedno od toga možemo nešto novogo naučiti.

Hvala,

Goran Blagus

Koji lanac ćeš graditi, a koji prekinuti?

Za malo usporedbu, što biste rekli za drvo jabuke koje zadnjih 5 godina ne daje nikakve plodove? Ne bi rekli da je umrlo, no dobili bi osjećaj kao da jeste.

Iz tog razloga se i mi ljudi trebamo svaki dan razvijati, na ovaj ili onaj način.

Razvijamo se tako što svaki dan gradimo i stvaramo nešto iz područja koje nam je bitno i važno. Možda svakodnevne zadatke ne doživljavamo kao nešto što je veliko, revolucionarno i spektakularno, no sitni koraci su bitni – malo po malo. I kada se puno tih koraka spoji onda dobijemo nešto veliko i bitno.

© Depositphotos.com

© Depositphotos.com

Jerry Seinfeld je to građenje i napredovanje odlično usporedio s gradnjom lanca. Svaki dan, svaki trenutak stvaraj lanac i na njega stavljaj jednu po jednu kariku.

Takvim malim koracima i uz nešto vremena stvorit ćete jako dug lanac, a “tajna” je baš u tom svakodnevnom dodavanju novih karika i građenje jako dugog lanca.

U praksi to izgleda tako da instalirate veliki kalendar i ako je dan bio uspješan tj. obavili ste ono što je bitno, označavate ga kao novu kariku lanca, u protivnom nema oznake.

Ako vam je cilj redovito vježbati i ako ste taj dan to napravili, označite dan kao novu kariku. Ako pak taj dan niste napravili ono što vam je bitno, dan se ne označava što znači da nema karike i lanac je prekinut.

No, sada stvari postaju jako zanimljive.

Prekidi, zastoji i mali problemi su dio života. Lanac zbog nekih okolnosti može stati u gradnji na dan – dva ali bitno je da se što prije vratite njegovom građenju.

Karike (dani) koje su “izgubljene” ne mogu se vratiti i pokušajte to što bolje osvijestiti te nemojte olako prihvaćati prekide lanca.

No, ono što se mnogima zna desiti, jest stanje u kojem počnu graditi svoj lanac nepoduzimanja aktivnosti.

Korak po korak, mic po mic, stvaraju jako dug lanac razmišljanja i željenja kako bi trebali jednog dana krenuti, kako bi se trebali pokrenuti te na kraju dobiju jako dug lanac nepoduzimanja aktivnosti.

Izazov s kojim vas ostavljam je da osvijestite i odaberete koji lanac želite graditi, a koji želite prekinuti.

Onaj koji ćete graditi svaki dan postat će sve duži i duži, a sada je samo pitanje želite li dug lanac čekanja ili novih znanja, spoznaja i aktivnosti koji će dati velike rezultate.

Hvala,

Goran Blagus

p.s. Vrlo rado bih čuo vaš komentar na ovakav model gradnje lanca i kako vi držite korak sa svojim osobnim ciljevima i željama. Podijelite ga ispod ovog teksta.

Kokoš ili jaje… ali u poslovanju

Vjerujem kako ste čuli za famoznu pitalicu: “Što je bilo prije, kokoš ili jaje?” U nastavku teksta neću se baviti evolucijom života, već kada bismo ovo pitanje “preveli” na temu biznisa i sve vezano uz biznis, onda bi famozno pitanje glasilo: Što treba prva za biznis – klijenti ili proizvod?

Cijelu problematiku ovog pitanja možemo sagledati iz dvije perspektive te ih na kraju vrlo kvalitetno iskoristiti u poslovanju.

1. Ako postoje potražnja, onda razvijam rješenje

© Depositphotos.com

© Depositphotos.com

Mnogi tečajevi za lako i jednostavno pokretanje biznisa savjetuju kako trebate otvoriti oči, naćuliti uši i istražiti što ljudima treba. Preciznije rečeno, treba istražiti i “otkriti” koji problem muči određenu kategoriju ljudi.

Psihologija ponašanja odlično pojašnjava kako su ljudi spremni uložiti više energije i novaca u rješavanje ili izbjegavanje negativnih i bolnih stanja, nego što su voljni uložiti u dobivanje pozitivnih iskustava.

Iz toga je razloga traženje “bolne točke” dobra strategija u otkrivanju smjera što vaš budući biznis treba raditi.

Npr.

roditelji djeteta do 1. godine -> dijete teško spava i često plaće
vlasnici prodajnih štandova -> fiskalne blagajne
voditelj pizzerije -> gosti često dijele pizzu na pola
web dizajn tvrtke -> klijenti traže previše izmjena
računovodstveni servisi -> malo vremena za proučiti nove zakonske regulative

Kako bi lakše došli do ovakvih ideja, bitno je otkriti odgovor na sljedeće pitanje: Što je TO što im ne da spavati po noći?

Kad to otkrijete, saznate ili spoznate, riješili ste pola problema svog budućeg ili postojeće biznisa.

Sve što sada treba napraviti je razviti rješenje za njihov problem, prezentirati im ga te ako je “bol” dovoljna jaka i konkurencija nikakva, uspjeh je gotovo pa siguran.

2. Imam proizvod ili rješenje, trebam klijente

Ovaj pristup u razvijanju biznisa je danas puno češći. Jedan od razloga tome je što rješenje gradimo s određenom dozom emocija te se sve to dodatno pojačava spoznajama kako naše rješenje ima veliku primjenu i vrijednosti.

Kako često krećemo od sebe samih, tj. uspješno smo sebi ili nekome riješili neki problem, u glavi nam se zna javiti rečenica: Ako netko kao ja ima sličan ili isti problem, onda bi ga ovo moje rješenje trebalo zanimati.

Frustracija koja nastaje u ovakvom modelu je što drugi (čitaj: potencijalni korisnici) često ne vide kvalitetu i superiornost našeg rješenja.

Tako često u praksi čujem rečenice:

    • ja sam inženjer i to dobro radim, treba mi netko tko će to uspješno prodati
    • na koji način da ja njima dokažem kako im ovo rješenje treba
    • moram uložiti u marketing
    • ovaj proizvod može A,B,C,D… zar ne misliš da je to odlično?
    • ovo rješenje se može koristiti i u XYZ branši, samo ga treba malo prilagoditi

Sve je to super, lijepo, sexy i korisno. Zapravo, ako i jest korisno i jest revolucionarno i ako će to vrlo vjerojatno promijeniti svijet, zbog čega oni ne vidi te vrijednosti i tko su zapravo oni?

Pristup kod ovakvog modela se nameće sam od sebe. Nađi, prepoznaj ili definiraj grupu koja ima problem, a ti rješenje tog problema i prezentiraj se kao odlična soluciju tih njihovih problema.

A kako to radim ja?

Svaki od ova dva pristupa ima svoje prednosti i nedostatke. Ne kažem da je jedan bolji od drugog, no kako smo ih sada svjesno upoznali, onda ih možemo i dobro iskoristiti. Pokazat ću kako to ja radim za sebe i svoje usluge.

Prva i osnovna misao / rečenica od koje krećem. “Ako već i radim nešto krivo, onda to moram otkriti što ranije.”

Naime, bez obzira imao definirano rješenje pa tražim klijente ili sam skužio određenu tržišnu priliku (nišu) i mislim da bi za njih mogao napraviti dobro rješenje, cilj je u što kraćem vremenu i sa što manjim troškovima provjeriti hoće li tržište konzumirati takav proizvod.

Ako neće, odbacujem, ako pak pokaže interes, onda svu pažnju, energiju i vrijeme stavljam u dovršetak tog proizvoda.

U nastavku ću pokazati jedan od modela (pojednostavljen) po kojem ja radim:

  1. Outline (nacrt) proizvoda ili usluge
  2. Napiši 3 do 10 problema koja rješavaš
  3. Istraži koliko se ti problemi spominju na internetu (google pretraga)
  4. Detaljnija definicija potencijalnih korisnika
  5. Definiranje komunikacijske poruke prema njima (emocije i vrijednosti)
  6. Slaganje okvirne ponude
  7. Nuđenje rješenja
  8. Ako je feedback tržišta pozitivan, razvijanje proizvoda do zadnjeg detalja
  9. Isporuka

Specifičnost gornjeg modela je u tome što proizvod u samom početku nisam razvio do kraja, tj. definiram samo najvažnije elemente, a detalje ostavljam za kasnije – tek kada tržište pokaže interes za konzumaciju takvog rješenje.

Na ovaj način mogu rano i dosta povoljno saznati da li ima smisla razvijati rješenje ili fokus staviti na nešto drugo, profitabilnije.

Uz ovaj jednostavan model, koristim se i nekim drugim modelima, no to je tema za neki budući tekst. Osim, ako niste jako zainteresirani investirati i otkriti koji su to i kako se koriste u praksi? Ostavite komentar ispod ovog teksta i napišite “Hoću više!” i vidjet ćemo što misli tržište.

Hvala,

Goran Blagus

Najprostituirana riječ u prodaji

Prodajani znakEvo jedne pomalo provokativne teme iz poslovanja, poslovnih aktivnosti i svega što je bitno kako bi mogli kvalitetno živjeti od svog biznisa.

Prodaju, aktivnost bez koje nema klijenata i aktivnost bez koje nema love koja je nužna za funkcioniranje svakog biznisa kod mnogih poduzetnika izaziva osjećaj odbojnosti i frustracije.

Bez obzira na takve osjećaje, treba prijeći preko toga i aktivno raditi na akviziciji novih klijenata, povećanju obima poslovanja i optimizaciji prodajnih procesa. Prošla su vremena kada su dolazili sami od sebe, a i danas se svatko bori za svoj dio kolača.

I baš u toj borbi za svoj dio kolača (čitaj: tržišta) dosta često se susrećem s jednim pojmom u procesu prodajne komunikacije kojeg sam nazvao “najprostituirana riječ u prodaji”.

Ta riječ, tj. prilog kojeg mnogi koriste i prostituiraju je “SAMO”.

  • Za samo xyz kuna…
  • Samo danas u našim…
  • Ovaj toner košta samo…
  • Samo mi možemo…
  • Samo naš proizvod…
  • Plati samo…
  • Samo…

Prestrašno! Samo ovo, samo ono, samo, samo, samo…

Ovaj prilog se danas koristi toliko intenzivno da ga kupci više ne percipiraju ili su iskustveno naučili da je njegovo korištenje zamka za prodaju.

Siguran sam da je pred dosta godina ovakav model prodaje i igranje na osjećaj umanjivanja gubitka (SAMO je tu da opravda cijenu ili nižu kvalitetu) ili igranje na osjećaj ograničenosti (SAMO je tu da stvori osjećaj manje dostupnosti i poveća poželjnost) imao dobre rezultate ali danas je previše prostituiran i sumnjam da je dovoljno efikasan.

Opće je pravilo poslovanja da se trebaš ili pokušaš razlikovati od svoje konkurencije u tri do pet karakteristika ili vrijednosti koje pružaš, no sindrom krda i “zato što sam to vidio kod drugog” često bude razlog zbog kojeg mnogima posao i ne ide u očekivanim okvirima.

A promjena komunikacijske poruke i nije toliko komplicirana. Naš jezik, kao i svaki drugi jezik je dovoljno kreativan da možete drugačije komunicirati poruke bez korištenja “SAMO”.

 

Ne ovako Ovako
Za samo 199,00 kn… Za 199,00 kn…
ili
Akcijska cijena 199,00 kn…
ili
Najpovoljnija cijena od 199,00 kn…
Samo danas u našim… Danas je posljednji dana kada…
Ovaj toner košta samo… Ovaj najpovoljniji toner od…
Samo naš proizvod… Za razliku od drugih … naš proizvod…
Plati samo… Cijena…
ili
Uloži…
ili
Investiraj…

Prilog “SAMO” kod isticanje cijena se često interpretira kako je jedino na što radite fokus u poslovanju cijena. A vjerujem da imate i neke druge karakteristike koje biste vrlo rado istaknuli u svojoj poslovnoj ponudi i poslovanju.

Osim toga, ako vas nisam uvjerio da izbacite “SAMO”, počnite pratiti malo oglase u novinama, internetu, shopping centrima i ostalim mjestima te pokušajte uhvatiti koliko je “SAMO” djelovao na odluku o kupnji.

Iskreno, malo ili gotovo nikako. Pa ako je tako, zbog čega ga onda koristiti u svojoj poslovnoj korespodenciji?!

Kakvo je vaše mišljenje o “samo” i što vi koristite u svojoj prodajnoj komunikaciji?

Hvala,

Goran Blagus

 

p.s. “Samo” može jako dobro djelovati kada su kupci tj. osobe koja ima utjecaj na kupnju djeca. No to je već područje u koje ne bih trenutno zalazio.

 

Image by jimw

Prodajna tehnika introvertiranog poduzetnika + konkretan primjer

U današnjoj epizodi obraditi ću poslovni slučaj s kojim sam se susreo pred nekoliko godina te je ostavio odličan dojam na mene.

Ono što mi je kod njega vrlo upečatljivo jest jasna postavka i komunikacija poduzetnika koji je sebe opisao kao introvertiranu osobu koja ne želi zvati ljude i nuditi im svoje usluge na “silu”, već želi raditi prodajnu tehniku u kojoj oni zovu njega.

Prije nego opišem tehniku i cijeli prodajni proces, budite otvorenog uma jer bez obzira na uslugu koju dotični poduzetnik pruža pročitajte cijeli tekst jer vjerujem kako vrlo sličnu tehniku možete primijeniti i u svojoj tržišnoj niši.

Dakle, mladi poduzetnik (introvertiran, no tehničkim znanjem dobro potkovan) pruža usluge SEO (pozicioniranje na tražilicama) i izradu profila na društvenim mrežama.

Ciljna grupa

Prvi korak mu je definiranje ciljne grupe tj. potencijalnih korisnika. Za taj dio posla postavio je parametar da su to tvrtke koje se oglašavaju u lokalnim novinama.

Razlog takve definicije je u pretpostavci kako tvrtka koja se oglašava očita ima nešto novaca ili budžet za marketing i vrlo vjerojatno posjeduje nešto više znanja o vrijednostima marketinga kao modelu za privlačenja novih kupaca.

S obzirom na postavke projekta (oni zovu mene), pristup privlačenje njihove pažnje mora biti potpuno drugačiji. Naime, ako ste se ikada oglašavali, vrlo vjerojatno ste nakon par dana dobili nekoliko različitih ponuda oglasnih agencija za oglašavanjem u nekom drugom mediju ili časopisu.

Dakle, mladi poduzetnik je svjestan situacije u kojoj će njegovog potencijalnog klijenta kontaktirati ne samo novi kupci, već i druge oglasne ili servisne agencije.

S obzirom na to kako će mu većina konkurencije imati prodajni pristup u obliku “uvali i zaboravi” i famozni “mi smo… mi možemo… mi ćemo…”, njegov pristup će biti takav da prvo pruži određene vrijednosti i spoznaje potencijalnom klijentu te jasna poruka što točno klijent može dobiti od njega tj. kakve rezultate može očekivati.

Kao emotivni okidači za donošenje prodajne odluke koristiti će se strah, ego i želja za više novaca.

Komunikacijska poruka / kako privlačim pažnju

Okosnica prodajnu tehnike biti će usporedba SEO rezultata i njegove pozicije potencijalnog klijenta na pretraživačima s konkurencijom te osvještavanje kako boljim i drugačijim pozicioniranjem i tehnikama može privući više kupaca.

Prezentacija tih rezultata biti će u tiskanom obliku i povećom količinom informacija kako bi se stvorila veća percipirana vrijednost. Informacije i rješenja koja prezentira biti će  personalizirana te vrlo jednostavno usporediva u slučaju pojave bilo kakve sumnje.

U praksi ovo su koraci koje mladi poduzetnik poduzima:

  • iz lokalnog oglasnika ili časopisa izvlači sve oglašivače
  • u google i ostalim pretraživačima radi istraživanje njegovog pozicioniranja
  • posebnu pažnju daje na usporedbu njegovih rezultata s konkurencijom ili sličnim davateljima usluga
  • rezultate istraživanja se dokumentiraju i printaju kao screen shotovi (običan printer)

Vrlo jednostavni koraci, no svaki od njih iziskuje određenu kolčinu vremena, energije i znanja.

Ovdje dolazimo do momenta gdje mnogi poduzetnici “padnu”. Naime, istraživanje i personaliziranje što će klijent dobiti od njega nije moguće napraviti u par jednostavnih koraka s korištenjem univerzalne šprance.

Svakog potencijalnog klijenta treba dobro istražiti tj. kako je pozicioniran na internetu i u toj aktivnosti tražiti područja gdje klijent radi loše korake i greške (strah). Kako bi igrao na njegov ego, potrebno je što detaljnije usporediti ga s konkurencijom te kao zadnju točku treba ponoviti koliko prilika propušta zbog zanemarivanja tehnika koje mladi poduzetnik pruža.

Konkretni koraci su:

  • izrezati oglas iz novina
  • u pretraživačima usporediti njegovu branšu na području gdje posluje i rezultate isprintati
  • u pretraživačima usporediti njegovu branšu s konkurencijom i rezultate isprintati
  • provjeriti i isprintati stranice profila njega i konkurencije na društvenim mrežama
  • isprintati primjere u kojima je konkurencija bolje i kvalitetnije komunicira od njega
  • isprintati primjere u kojima korisnici ili netko drugi piše loše o potencijalnom klijentu

Rezultat ovog posla nastati će nekoliko isprintanih listova koji će se slati potencijalnom klijentu. Da, mi radimo istraživanje unaprijed SAMO ZA NJEGA i ovakvim radnjama pokazujemo  kako smo upoznati sa stanjem stvari.

I sada dolazi lakši dio posla, a to je kompletiranje dokumentacije i slanje dopisa s rezultatima analize potencijalnom klijentu.

1. Dopis

Dopis je dokument u kojem pojašnjava tko je on i što radi (jedan pasus) te informacija kako je za potencijalnog klijenta napravio istraživanje njegove pozicije i poslovanja na internetu.

U tom dopisu navode se popratne informacije o dokumentima koji su sastavni dio pošiljke (Vaša pozicija na google pretraživaču u mjestu XYZ) i kratak zaključak kako se snimljena stanja mogu promijeniti.

Kao zadnji dio dopisa ide poziv na akciju oblika “… kako bi popravili svoju poziciju na internetu te se istaknuli ispred konkurencije i privukli nove klijente putem interneta, nazovite me na broj xxxxxxxx.

2. Popratna dokumentacija

Tu je zapravo pravo blago i velika vrijednost. Naime, na izlistima (print screen shoteva) dopisani su razni komentari – običnom olovkom. Npr. ako je klijent na 17 poziciju za ključnu riječ, tada je dosta efektno crvenom olovkom zaokruženo kako je to loša pozicija i da konkurent XYZ s prve pozicije privlači više kupaca.

Taj “personal touch” i eventualno neka dodatna natuknica što nije dobro ili čak i pogubno (npr. nedostatak klijenta na google places ili neautorizirana facebook grupa), kod primatelja dopisa stvoriti će osjećaj straha i nevjerice. Razlog tome će biti spoznaja kako mu ekipa koja radi web i SEO ne radi dobro posao ili nije svjestan da postoji i drugačiji vid privlačenja novih klijenata (a tko mu je onda najbolji prijatelj da mu u tome pomogne?).

3. Mentalnih trikovi

Sva dokumentacija je puna malih mentalnih trikova.

Tako je jedan od njih obavezno klamanje izrezanog oglasa iz novina. Cilj ovog je podsjećanje potencijalnog klijenta kako ga je ta investicija koštala dosta novaca i daje mu samo djelomične rezultate (ne privlače potencijalne klijente koji se koriste internetom).

Upotreba različitih boja (crvene kao loše, zelena kao dobro) na analizi rezultata dodatno naglašava zatečeno stanje. Također, rukom pisani komentari su jako bitni (pa čak i ne bili previše čitljivi) jer odaje dojam dobro odrađenog posla.

Kuverta u kojoj se šalje dopis s dokumentacijom obavezno mora biti velika, A4 formata. Tako odskače od redovne, klasične, pošte.

I ima tu još set različitih trikova i metoda kako što bolje privući pažnju, no to je već priča za sebe.

Introvertirani pristup

Glavni pristup ovog modela prodaje je introvertirani pristup tj. nespremnost mladog poduzetnika nazivati klijente ili se oglašavati kako je on super, zna dobro raditi SEO i slične stvari.

Poslovi analize i pripreme dopisa iziskuju određenu količinu vremena, energije i novaca. No, mladi poduzetnik se bolje osjeća kada dobro odradi pripreme i kada direktno komunicira s potencijalnim klijentom s kojim želi raditi.

Ovakvim načinom, on privlači poželjne klijente i odmah znao što im može pružiti od usluge.

S druge strane, primatelj njegove poruke nije dobio klasičnu ponudu “kupite od nas jer smo najbolji”, već je dobio mali elaborat i pojašnjenje zašto mu takva usluga treba i direktno može vidjeti koje vrijednosti će dobiti.

I u konačnici tu je važan dio dopisa u kojem on njih poziva da mu se jave. Igranje na kartu straha i ega (gubitak klijenata i novaca jer vas konkurencija šiša na internetu) dobra je taktika da primatelja “natjera” uzeti telefon i nazove ponuđeni telefonski broj.

Zaključak

Ovo je analiza jednog prodajno procesa u nekoliko grubih koraka. Svaki od njih ima manje i finije potkorake kako bi cijeli proces bio što više u skladu s primateljem i uslugom koja se nudi, no to je dio gdje ćete trebati ugraditi samog sebe.

Tajna cijelog procesa je u unaprijed odrađenom poslu gdje se komuniciraju vrijednosti i rezultati na kojima će se konkretno raditi (ne ostavlja se primatelju da sam zaključi što bi on sve mogao dobiti) te sve dodatno začini očekivanim rezultatima. Na kraju, sve je to potkrijepljeno i dokazima.

U praksi slične prodajne modele rade osiguravajuće kuće, auto saloni, frizeri, pa čak i famozni Facebook.

 

Eto, nadam se da su ovaj tekst i analiza barem malo pomogli u pokretanju poduzetničke inicijative. Ako vam je nelagodno nazivati klijente, u tom slučaju odradite veći dio posla unaprijed, pokažite što će dobiti od vas i jasno im recite neka vas nazovu za suradnju.

Za pitanja i komentare slobodno mi se javite.

Hvala,

Goran Blagus

 

p.s. Ovaj model je moguće upotrijebiti za gotovo svaku vrstu usluge koju pružate. Činjenica je da traži nešto više investicije, no vjerujem da ste upoznati s pojmovima kao što su prosječna cijena akvizicije novog klijenta ili prosječna vrijednost klijenta ili životni vijek klijenta.

Ako niste, uskoro pišem o ovim temama.

 

Zabluda na relaciji marketing i dobar proizvod

Svatko tko se bavi nekom vrstom biznisa trebao bi znati kako je marketing (u obliku privlačenja novih kupaca) neizostavna aktivnost bez koje je teško izgraditi uspješan biznis. No, s druge strane, postoje poduzetnici koji smatraju kako je SAMO vrhunska kvaliteta proizvoda jedini i najbitniji element poslovanja te da je to dovoljno za privlačenje kupaca i korisnika.

Bez obzira na to, slijede četiri scenarija u kojem se može “naći” svaki biznis.

Scenario 1. – Dobar marketing & dobar proizvod
Svrha marketinškog djelovanja je redovito privlačenje dovoljne količine potencijalnih klijenata. Tržište je zasićeno sličnim proizvodima i bez obzira koliko imali dobar proizvod, jednostavno ih morate privlačiti da dođu kod vas i kupe vaš kvalitetan proizvod. Kvaliteta proizvoda osigurava dugoročno zadovoljstvo korisnika i dugoročnost u poslovanju. Na kraju, svi su zadovoljni.

Scenario 2. Dobar marketing & loš proizvod
U ovom scenariju djelovanja možete zaraditi veliku količinu novaca, no to će biti kratkog vijeka. Nakon što kupci shvate da ono što su kupili nije promovirane kvalitete ili ne daje obećana rješenja, teško da će vam se vratiti i ponovno investirati u vas i vaše proizvode.

Scenario 3. Loš marketing & dobar proizvod
Ovo je najčešći scenario koji se danas može naći na tržištu. Poduzetnik često živi u uvjerenju kako će potencijalni kupci sami od sebe prepoznati kvalitetu proizvoda i investirati u njegovu nabavku. Nažalost, no ekipa iz scenarija 2. je puno glasnija i većinu pažnje privuče na sebe. Nakon što se ti kupci razočaraju u takve proizvode, poduzetnik koji ima dobar proizvod veliku većinu vremena mora se “opravdavati” da nije kao drugi ili mora spuštati prodajne cijene zbog “nelojalne konkurencije”.

Scenario 4. Loš marketing & loš proizvod
Ovakav model tržišnog djelovanja je kao igranje na lotu. Možda će netko kupiti ili se nadamo da će netko biti dovoljno “lud” i investirati u nešto što i ne vrijedi novaca. Generalno, bolje zatvoriti tvrtku i baviti se nečim drugim nego djelovati u ovakvom scenariju.

Ako nakon ovakve mini razrade i dalje smatrate da je marketing suvišan, pokušajte shvatiti zbog čega velike tvrtke ili veliki filmski studiji ulažu iznimne količine novaca u promociju svojih uradaka (Coca Cola, film James Bond ili Batman, Google…). Razlog tome je što marketing i njegovo djelovanje puno sigurnije privlače kupce, a time i povećavaju vjerojatnost povrata investicije.

Ako još ne ulažete u potencijalne klijente, krajnje je vrijeme da to napravite.

Hvala,

Goran Blagus

p.s.
Volio bih čuti Vaše mišljenje na ovu temu. Ostavite komentar ispod ovogo posta.

p.p.s.
Ovom epizodom načeo sam temu privlačenja novih kupaca i najčešće zablude kod vođenja biznisa. Naime, vođenje biznisa se na kraju svodi na upravljanje brojkama i ako su one dobro postavljene svi zadovoljni. U protivnom slijede problemi, zablude, glavobolje i ostala neželjena stanja.
Nastavak slijedi za nekoliko dana…

 

Image by tiffa130

Kako voda donese…

Prošli tjedan imali smo aktualne događaje iz USA gdje je oluja Sandy nanijela veliku štetu, a ovih dana dešavaju se slični događaji u bližem okruženju zbog velike količine vode koja će pogoditi mnoga područja.

Ako ste malo pratili medije, mnogi su svjesni vodenog vala koji će zapljusnuti i više ili manje djeluju unaprijed kako bi umanjili posljedice. Iz prijašnjih iskustava naučili su kako trebaju planirati i djelovati unaprijed, jer kada voda počne navirati, spašavanje i izgradnja brane i prepreka je gotovo pa nemoguć posao ili su ostvareni rezultati vrlo upitni.

I baš to djelovanje unaprijed i priprema na neminovni događaj su iznimno bitni za što manje negativnih posljedica.

Zanimljivo je kako smo ovu lekciju iz djelovanja prirode naučili (na teži način), no u isto vrijeme velika većina nas dan započinje bez ikakve pripreme što bi se moglo ili trebalo desiti i nadamo se da nam “voda” neće donijeti ili nanijeti veliku štetu.

Mnogi od nas jutro započinju s najboljom nadom i željom kako će dana proći u redu. I to je dobro, no može i treba to drugačije.

I sam sam previše puta zaglibio u “vodi” aktivnosti koje su se samo gomilale i rušile sve ispred sebe ali danas to više nije tako. Evo na koji način ja rješavam bujice ili još bolje slažem zapreke da iste ne naprave štetu.

Prva i osnovna stvar je unaprijed planiranje i zapisivanje aktivnosti koje ću raditi. Za to koristim google kalendar i to iz nekoliko razloga:

  1. Uvijek je dostupan
  2. Podaci se sinkroniziraju na više mjesta (računalo, tablet, mobitel)
  3. Evidencija aktivnosti

U kalendar upisujem gotovo sve što trebam raditi naredna dva tjedna. Poslovi i aktivnosti kojima se bavim ovaj tjedan u 90% su bili izdefinirani početkom prošlog tjedna.

Moj stav prema kalendaru je takav da ono što ne piše u njemu onda to praktički i ne postoji.

Jednostavno ako nisam upisao dogovoreni sastanak u petak u 9 sati, za mene je to vrijeme slobodno za neku drugu aktivnost.

Ovakvim stavom rješavam se stresa i situacija u kojima trebam razmišljati što ću ili što trebam raditi. Kad je zapisano, sve je jasno.

Da biste mogli tako funkcionirati sa svojim kalendarom potrebno je imati povjerenja u njega. Naime, baš to povjerenje je čest razlog zbog kojeg su mnogi pokušali koristiti se njime i na kraju razočarano odustali.

Kako se gradi povjerenje u kalendar?

Jako dobro pitanje 🙂 U neku ruku to je vrlo jednostavno ali i dosta zahtjevno u samom početku.

Meni su se stvari “raspadale” u kalendaru jer sam znao preambiciozno planirati trajanja nekih aktivnosti ili sam pregusto “lijepio” jednu aktivnost poslije druge.

Npr.

09:15 − 09:45 – čišćenje emailova
09:45 − 10:30 – coaching call
10:30 − 11:20 – rad na sadržaju radionice

Ovako kako je gore napisano kod mene ne funkcionira. Naime, s vremenom sam shvatio kako za neke aktivnosti trebam određeno vrijeme zagrijavanja da bih ih završio. Metodom praćenja i učenja (čitaj: pokušaj i pogreška) skužio sam da mi za aktivnost “rad na sadržaju radionice” treba barem 15 minuta za “ufuravanje” u takav mod razmišljanja.

Rezultat toga je što sada takvu aktivnost planiram u samom početku povećati za to vrijeme, jer sam svjestan kako ću prvih 15 minuta potrošiti na zagrijavanje, a tek narednih 50 minuta na konkretan posao.

Ako se ne možete prepoznati u gornjem primjeru, provjerite na koji način planirate svoje sastanke na nekoj udaljenoj lokaciji.

Npr. u kalendar ste upisali sastanak kod klijenta od 14:00 do 15:30. To je sve jasno, no ako do lokacije gdje imate sastanak trebate putovati recimo 30 minuta, onda bi bilo jako loše da je to vrijeme u kalendaru napisano kao slobodno.

Naime, ta “praznina” često daje osjećaj slobode i gubljenja fokusa što bismo trebali raditi. Iz tog razloga nam se često zna desiti da zakasnimo na sastanak jer smo loše isplanirali “vrijeme pripreme” za glavni događaj.

Kako se ista stvar i meni dešavala (zna se još ponekad i desiti) trenutno ovakve situacije planiram na jedan zanimljiv način.

U kalendar upisujem dva događaja. Prvi događaj je u maksimalnom trajanju moje odsutnosti. U gornjem promjeru sa sastankom od sat i pol i putovanjem od 30 minuta, u kalendar bi upisao dva događaja.

1. Sastanak kod klijenta od 13:30 do 16:00
2. Sastanak od 14:00 do 15:00

Da, ovo znači da se aktivnosti preklapaju i to mi je OK. Naime, na ovaj način realno vidim koliko vremena ću potrošiti na tu aktivnost, a isto tako i vidim sadržaj glavne aktivnosti.

Dakle, tako se gradi povjerenje u svoj kalendar. U početku ide malo teže i ima grešaka, no upravljanje s njim je i kao s navikama. Što više svjesno vježbate s vremenom ćete postati uspješniji i bolji.

Sve je to super ali što kada dođe nešto nepredviđeno?

Još jedno odlično pitanje 🙂 U prvom redu treba imati jasan stav u odlučivanju što je hitno i traži pažnju odmah ili što je nešto što se može kasnije napraviti.

U mom slučaju sve što je vezano uz obitelj i zdravlje su aktivnosti najvišeg prioriteta. Da ne bi bilo zabune, tu ne spada poziv žene da pita kada dolazim, već stvarno ozbiljne situacije.

Druga ali malo blaža varijanta kada reagiram odmah i može malo “pokvariti” kalendar jesu upiti trenutno aktualnih klijenata. Ako s njima radim na nekim projektima gdje je moja pažnja vrlo bitna ili su zapeli u nekoj situaciji gdje im treba moja pomoć, tada sam uvijek na raspolaganju i sav fokus ide prema njima.

No, to je nešto što se jasno unaprijed komunicira i u praksi se vrlo rijetko dešava.

Sve ostalo što mi dođe kao potencijalna aktivnost u tom danu jednostavno odbijam dati trenutnu pažnju i njome se bavim nekoliko sati kasnije u multitasking vremenu.

Multitasking vrijeme (znate o čemu pričam ako ste pročitali ebook “7 koraka za uspješan dan”) je kada nema prevelikog reda i tu si dajem gušta da budem maksimalno neorganiziran. U njemu reagirate stihijski, budete nervozni, ljuti i sve ono što velika većina zna biti veći dio dana. Multitasking vrijeme ne bi trebalo trajati dnevno više od 2 sata.

Ali ja dalje ne mogu tako funkcionirati.

Nisam nikada rekao da imam univerzalno rješenje kako se boriti s “bujicom” aktivnosti koje nam svaki dan dolaze ali sam iznimno siguran da ova metoda daje rezultate. Bitno je naći svoj model, bitno je imati povjerenja u svoj kalendar i bitno je kada se sve raspadne nastaviti tamo gdje ste stali. Ne kretati ispočetka, već nastaviti gdje ste stali.

U početku ide sporo, teško, frustrirajuće, no s vremenom bude lakše i uspješno. Kada postane normalno, pitati ćete se kako ste uopće i mogli funkcionirati na drugačiji način 🙂

Planiranje i sprovođenje planiranog je osnova. Dan ima premalo sati da biste uspjeli napraviti sve što želite ili morate. A ako je tako, ja se radije odlučujem napraviti barem neke od aktivnosti i stvarno ih završiti, nego polovično krpati i kuburiti s jedne aktivnosti na drugu.

Dana i dnevne aktivnosti su kao bujica vode. Jednostavno idu i gaze sve ispred sebe. Nekada je ta bujica vrlo malena ili je čak i nema ali nekoliko puta u godinu bude iznimno velika i snažna, a onda iz sebe ostavlja gadne posljedice.

Ovo je jedan dio moje obrane od “dnevne” bujice, a kako se vi pripremate i nosite s njom?

Ostavite komentar ispod ovog teksta.

Hvala,

Goran Blagus

 

Image by Brian Birke