Tag Archives: mamac

Još jedna ribička

Stara ribička poslovica kaže kako svaka vrsta ribe reagira na sebi specifičan mamac. Tako na kukuruz ne možeš hvatati štuke ali ni somove šarane na živi mamac.

Preneseno u poslovni svijet tj. prodajne procese, to znači kako svaka ciljna grupa reagira na sebi specifične poruke. Pojednostavljeno, drugačije ćete komunicirati vrijednosti obuće ženskoj naspram muškoj populaciji.

U tome kako “odabrati mamac” sam već pisao u jednom od tekstova (Prodajni mamac), no sve više i više uviđam kako sam izostavio jedan važan moment i smatram kako bi bilo dobro skrenuti pažnju na njega.

© Depositphotos.com / marigo

© Depositphotos.com / marigo

Naime, velika većina nas je relativno dobro obrazovana i dovoljno bistra u shvaćanju kako se redovito trebamo educirati i usvajati nove stvari. Čitamo, gledamo, proučavamo, usvajamo… sve u svrhu kako bismo unaprijed svoj biznis (čitaj: privukli više klijenata).

Posljedice ovakvih aktivnosti rezultirale su nam sofisticiranijim i profinjenijim porukama te tehnikama koje koristimo u poslovanju ili kako bi u ribičkom žargonu rekli – mamac nam je postao sve bolji i bolji.

No, ako je mamac sve bolji i bolji, zbog čega nema boljih rezultata?

Problem je u krivo postavljenoj poziciji i krivoj upotrebi mamca.

Problem 1. – Krivi mamac

Zapravo, nije toliko mamac kriv, već činjenica kako sve više i više igraća ima gotovo pa isto kvalitetne mamce. Gotovo je svatko od nas danas u stanju pružati visoku kvalitetu usluge, dati bezuvjetnu garanciju i isporučiti uslugu u nezamislivim uvjetima.

Trošimo i ulažemo silna sredstva kako bi stvorili mamac / uslugu što savršenije, no to ne radimo samo mi, već i stotine drugih igrača na tržištu.

U ribičkom žargonu – svatko od nas ima gotovo jednako kvalitetan mamac.

I umjesto da toliko pažnje stavljamo na mamac, pametnije je posvetiti se problemu 2.

Problem 2. – Kriva pozicija 

Hmmm… kako sada kriva pozicija? Vrlo jednostavno.

Ako pecate na mjestu gdje peca i velika većina drugih ribiča, a još k tome imate i vrlo slične mamce, kakve su vam šanse da upecate veliku ribu? Jako male ili gotovo nikakve.

Stoga i je rješenje kvalitetnog pecanja dobra pozicija ili preneseno na poslovanje – da li idete na mjesta na koja nitko ili gotovo nitko ne ide?

Vjerujem kako ste se susreli s konkurencijom koja ima lošu web stranicu, višestruko veće cijene od vas ili nešto inferiornije od vas, no oni su dobili posao, dok vi niste.

O tome ja pričam. Ovi drugi znaju gdje treba “pecati” i dovoljno su svjesni da nemaju potrebe za korištenjem sofisticiranih mamaca.

Ribe ili potencijalni klijenti su jako “gladni” jer na tim područjima nema velike zasićenosti različitom hranom i raznim mamcima.

Ribići do takvih mjesta dolaze uz puno truda i drugih vještina (krčenje šume ili šikare), no kada nađu poziciju na kojoj nitko na peca, a ima puno riba – tada je to pravi jack pot. I znate što, o tim famoznim mjestima se ne priča i ne piše. Ona su nagrada za uloženi trud.

Kako dalje?

Cijela mudrolija je otkriti i postaviti se na teško dostupna područja u kojima sasvim sigurno ima količinski manje klijenata / riba ali su zato tamo puno veći klijenti / ribe.

Isto tako, na tim manje dostupnim mjestima ima i manje konkurencije / ribiča.

Za doći do takvih područja treba uložiti nešto više energije, probiti se kroz različite zapreke, prokrčiti put i biti spreman na silne probleme. Jednom kada stignete tamo i bacite mamac, uspjeh je gotovo pa zagarantiran.

Zato, provjerite gdje pecate i ako nema zadovoljavajućih rezultata – promijenite poziciju.

Goran Blagus

p.s. Ovaj tekst je napisan u najboljoj namjeri i svrhom zaobilaženja nepotizma, korupcije, ortaka, rođaka i sličnih tehnika u dogovaranju velikih poslova. Naime, ako još uvijek uz ovakve ekonomske uvjete razmišljate kako trebate poslovati samo u domicilnoj zemlji, možda bi bilo dobro da promijenite poziciju na mjesta gdje su pravila malo drugačija.

p.p.s. Imate komentar, ne slažete se samnom? Odlično, napišite ga ispod ovog teksta.

Sastavni dio procesa vođenja prodaje čine i različite tehnike i metode kojima privlačimo pažnju potencijalnih klijenata. U ribičkom žargonu to bi značilo da im “bacamo” mamce na koje reagiraju, no ima tu još nešto jako bitnog…

 

Facebook zabluda kao dobra lekcija iz poslovanja

Facebook, društvena mreža za koju jako malo ljudi nije čulo i društvena mreža s najvećim brojem korisnika.

Zanimljivo je kako mnogi korištenje Facebooka identificiraju kao internet (Facebook = internet), no ali i mi poduzetnici često Facebook znamo neispravno identificirati kada je u pitanju biznis.

Za početak upoznajmo se s postavkama.

U Hrvatskoj ovog trenutka ima nešto više od 1.2 milijuna Facebook korisnika. Zapravo, toliki je broj registriranih korisnika koji su naveli da su iz Hrvatske.

© Depositphotos.com

© Depositphotos.com

Demografske brojke (starost korisnika) pokazuje kako je velika većina njih mlađa od 30 godina (dovoljan podatak za ovaj tekst), dok detalje distribucije možete sami naći na stranici Facebooka pod kategorijom oglašavanje.

No, bez obzira na sve, to je jako velika količina ljudi i ako imate barem malo poduzetničkog duha, vrlo vjerojatno ste svjesni kako su jedan dio njih vaši postojeći ali i potencijalni klijenti.

I tu mnogima krene poduzetnički tijek misli: Hrpa ljudi “visi” na Facebooku, mogu dosta dobro segmentirati korisnike (starost, interesi, hobiji…) što je na kraju odlična platforma za oglašavanje i serviranje privlačnih poruka za korištenje mojih usluga.

Primjeri:

Usluga: frizerske usluge
Ciljna grupa: ženske osobe, starost od 25 do 40, interes: moda
Oglas: Poziv da dođu kod nas na frizuru + akcija popusta na cijenu od 15% do određenog datuma.

Usluga: prodaja autofelgi
Ciljana grupa: muške osobe, starost od 22 do 55, interes: automobili, akcijski filmovi
Oglas: Pokazati im kako imamo najveći izbor felgi ili bundle akciju

Usluga: zidarski radovi
Ciljana grupa: sve osobe, starost od 30 do 65, interes: uređenje doma ili nešto slično
Oglas: Pitati ih je l’ nešto grade te ih pozvati da nam se jave. Malo se pohvaliti kako smo kvalitetni.

Vjerujem kako vam sve do sada opisano izgleda OK i korektno. No, praksa i realne brojke pokazuju nešto sasvim drugo.

Gdje smo pogriješili?

Greška koju sam i ja osobno osjetio je u inicijalnoj postavci. Naime, često postanemo “zaluđeni” potencijalom tržišta (velika brojka) i zaboravimo okolnosti zbog čega je ta brojka toliko velika.

Iako ima jako puno korisnika Facebooka, znamo li uopće što ti ljudi rade kada ga koriste i koji su njihovi primarni interesi da se koriste Facebookom?

Bez da vam trebam “otkriti toplu vodu”, no najčešći razlog zbog čega ljudi dolaze na Facebook je zabava. Ljudi tu dolaze da se opuste, da podijele komentare, fotke, da gledaju što im rade prijatelji ili drugi koje manje vole, da tračaju, da igraju igrice, da u krajnjem slučaju otupe mozak od svakodnevnih stresova i problema.

Ovo je vrlo važna postavka koju morate znati i ako tako do sada niste razmišljali, počnite od ovog momenta.

Naime, zbog gornje postavke mnogi oglasi i mnogi pokušaji privlačenja pažnje potencijalnih klijenata ne funkcioniraju.

Dok vi u svom oglasu pričate o korisnosti ili posljedicama ako nešto ne naprave, a strana koja prima tu poruku ima postavku da je ovdje sa svrhom da se zabavi i vidi što im rade školske kolege – vaša poruka teško da će izazvati neki veći interes.

To vam je kao kada vas boli zub i idete zubaru, a na izlogu dućana piše kako su cipele jeftinije za 50%. Dio ženske populacije će pretrpjeti bol i kupiti cipele (bez zamjerke, malo se šalim), no primarni interes nam je riješiti se boli i otići što prije zubaru. Koliko god poruka bila privlačna, mentalno i emotivno smo u nekim drugim postavkama.

Iz tog razloga počnite dodatno razmišljati o okolnostima u kojima će vaši potencijalni klijenti primati vašu poruku. Naime, ako se svojom porukom možete nadovezati na te okolnosti onda imate dobar pristup, sve ostalo je gubitak vremena i novaca.

Imate komentar ili svoje viđenje, podijelite ga ispod ovog teksta.

Hvala,

Goran Blagus

Iskustvo iz ribolova u biznisu

Ne znam kakvog iskustva imate iz ribolova i jeste li ikada pecali ribe, no sasvim je sigurno kako jednu činjenicu o pecanju znate bez obzira na ribičko iskustvo.

A to je činjenica da ovisno o tome koju vrstu ribe pecali ili željeli uloviti, trebate koristiti odgovarajući mamac.

Laički rečeno, ako želite uloviti šarana onda radite kombinaciju mamca sa kukuruzom, ako pak hvatate brancina onda na udicu stavljate živi mamac.

Ukratko, ribi ponudite ono što voli i time si povećavate šanse za ulov. 

Ako pak ovo iskustvo prenesemo u poslovno okruženje, zapitajte se što kod komunikacije s tržištem i potencijalnim klijentima koristite za mamac?

Stavljate li im na udicu mamac na koji će gristi?

Danas vrlo česta zabluda kod vođenja poslovanja jest komunikacija neprikladne i neefektivne poruke.

Kupcima i potencijalnim korisnicima na udicu se stavlja mamac koji im je dosadan, bezvezan, preopćenit ili još jedan u nizu mamaca među ostalim koji vise sa svih strana.

I ribe (čitaj: korisnici) postale su pametnije, te traže sve sofisticiranije i ugodnije mamce (čitaj: one koji izazivaju emocije i interes), a na vama je da im ih predstavite.

Usporedite jedan bazičan i izmišljen primjer.

“U salonu namještaja ABC ima 30 vrsti kauča i trenutno imamo posebnu akciju”

sa

“Rješenje uz koje gledanje filma ne dolazi do traumatičnih iskustava, bez obzira koliko je film loš ili dobar, a ujedno rješava i problem posjete dalekih rođaka u 3 jednostavna koraka. Pogledajte funkcionalne kaučeve u salonu namještaja ABC”

Iako sam malo pretjerao s drugim primjerom, evo detalja što sam htio postići:

  1. Izdvojiti se iz mase različitih salona namještaja
  2. Igrao sam na emocije i potrebe – traumatično iskustvo gledanja
    filma i dolazak rodbine. Nešto što je realna situacija.
  3. Nisam sebe stavljao na prvo mjesto, već sam se ponudi kao rješenje
    na kraju ovog “mamca”

Stoga vam u ovom blog zapisu ostavljam par ideja za razmisliti o svom mamcu (postojećem ili budućem) i skicirajte si odgovore na slijedeća pitanja

  1. Čime se razlikujem od konkurencije (što specifičnije)?
  2. Koje emocije ili potrebe ispunjavam kod svojih korisnika?

Kad dobijete dovoljno jasne smjernice, evaluirajte svoj sadašnji “mamac” i procijenite ima li prostora za promjenu.

Svoje odgovore i razmišljanja možete podijeliti na dnu ove poruke

Sretno!