Tag Archives: drugi pogled

Fokus na jedan, jednu…

Vjerujem kako ste imali priliku nabasati na tekstove ili knjige koje glase nešto kao “12 ideja kako unaprijediti prodaju”, “101 ideja za biznis”, “3 tehnike koje će privući nove klijente”, a naravno da su u toj kategoriji i moj eBook-ovi “7 koraka za produktivni dan” ili “4 koraka za uspješan biznis“.

© Depositphotos.com / diego_cervo

© Depositphotos.com / diego_cervo

Kada dođemo u doticaj sa sadržajima koji imaju ovako formirani naslov tj. brojku u njoj, većini čitatelja i potencijalnih konzumenata počne se stvarati osjećaj kako u šumi tih ideja, trikova i savjeta vrlo vjerojatno mogu naći jedan do dva koje će moći iskoristiti, a ako su baš uporni ili je sadržaj toliko dobar, onda će ih iskoristiti i sve zajedno.

Dodatno što brojka u naslovu čini zanimljivim je prividno stvaranje veće vrijednosti te umanjivanje prigovora i skepticizma, jer se nudi veći izbor. A kada je izbor velik, onda imamo slobodu i radimo ono što mislimo da je najbolje za nas.

Načelno to je OK, no ono što nije OK i gdje mnogi poduzetnici griješe je što istu filozofiju primjenjuju u komunikaciji sa svojim potencijalnim klijentima.

Naime, kopiraju model “evo ti punu, vjerojatno ćeš naći nešto korisnog za sebe” ili “od viška glava ne boli” nadajući se najboljem ishodu, umjesto da cijeli proces pojednostave i usmjere na ono što im je najbitnije. Naravno, pod uvjetom da znaju što im je najbitnije.

Za neke je to narudžba usluge, telefonski poziv, povratna informacija, građenje brenda, dogovor za sastanak, posjet web stranici…

Vrlo je važno shvatiti kako u jednoj komunikacijskoj poruci NE MOŽETE efikasno komunicirati više željenih ciljeva.

Jednostavno mozak ne funkcionira tako i davanjem izbora, posebno u poslovnoj komunikaciji, samo si komplicirate život.

Npr.

Predstavljamo Vam set škara za šišanje koje mogu A,B,C,D… te ako vidite vrijednosti u njima naručite ih putem narudžbenice u prilogu ili se javite na telefon kako bismo dogovorili demonstraciju istih u Vašem salonu.

U našem računovodstvenom servisu obaviti ćemo Vam sve poslove vezane uz redovito izvještavanje prema državnim institucijama, no ujedno Vam možemo napraviti poslovni plan za EU fondove te riješiti naplatu teško naplativih potraživanja. Pogledajte kako mi to radimo na našoj web stranici ili nam se javite emailom kako bismo Vam poslali više informacija.

Sklapanjem ugovora s našom tvrtkom osigurat ćete si nesmetani rad vaše informatičke opreme te ćemo mi preuzeti redizajn web stranica i izvedbu internet marketing i SEO aktivnosti. Naš tim je dostupna 00-24, a naše reference možete provjeriti na web stranici ili iz priloženog dokumenta u attachmentu. Javite nam svoj mišljenje na ponudu ili predložite vrijeme za sastanak.

Primjeri su relativno banalni, no svaki od njih ima grešku jer u jednu komunikacijsku poruku gura previše informacija, tj. daje izbor primatelju poruke i navodi ga na preveliko razmišljanje.

Mnogima će ovo zvučati kontradiktorno, a neke možda i uvrijediti. No, sužavanjem izbora na samo jednu opciju i prikazivanje te opcije kao najboljeg rješenja za njih, često ima bolji rezultat, nego davanje previše opcija.

Bitno je znati što želite i jasno to komunicirati tj. napraviti komunikacijsku poruku tako da primatelj napravi baš to. Što mu dajete više opcija za razmišljanje ili se oslanjate na to da on sam smisli što bi trebao napraviti, rijetko kada ispadne dobro.

Nazovite nas… Naručite ovdje… Kliknite tu… Komentirajte ovdje… Potvrdite termin…

A kako znati koja je akcija dobra i kako si ne zatvoriti vrata kod potencijalnog klijenta?

Na žalost, no ne postoji univerzalno rješenje ili tehnika koja bi odgovorila na to pitanje. Sve je stvar biznisa kojim se bavite i trenutne faze u kojoj ste s tim potencijalnim klijentom.

Ali kada bih se malo potrudio i podijelio neki opčeniti model, onda bi on izgledao ovako:

  1. Evo informacija, za više pogledajte ovdje
  2. Jeste li pogledali te ako jeste, što mislite?
  3. Jeste li znali da je rješenjem XYZ moguće ostvariti i ABC. Može demonstracija?
  4. Koje rješenje bi bilo najbolje za Vas?
  5. Potvrdite narudžbu
  6. Kako ste zadovoljni?
  7. Može demonstracija što još možete ostvariti?

Svaki od gornjih poruka ima za cilj SAMO JEDNU akciju kod primatelja te se cijeli proces svodi na što-(ako)-onda model.

A kako vi vodite svoje procese? Imate mišljenje – ostavite ga ispod ovog teksta.

Hvala,

Goran Blagus

 

Što bi s 50000 eura?

Jedna od meni dražih aktivnosti tijekom coachinga s poduzetnicima jest simulacija situacije “što kada bi…”.

Svrha simulacije je dobiti jasniju sliku i smjerove u kojima će se djelovati u vremenu koje je ispred nas ali ujedno i razbistriti kuda i što se želi postići.

U praksi simulacija počinje jednostavnim pitanjem: “Što ti treba da budeš zadovoljan svojim biznisom?” Fokus pitanja je na problem ili zapreku koja nas prijeći ostvariti ono što bismo htjeli.

© Depositphotos.com / provasilich

© Depositphotos.com / provasilich

Uobičajeni odgovori budu:

  • novi klijenti
  • novac za investiciju
  • kvalitetniji ljudi

Kako su u velikoj većini to općeniti odgovori, potrebno ih razjasniti i dobiti u neku ruku mjerljive okvire. U tom slučaju postavljam pitanje tako da odgovori budu na neki način kvantificirati te nas to često dovodi do ovakvih izjava:

  • 15% više novih klijenata
  • 50000 Eura za investiciju
  • 3 čovjeka koji znaju raditi ABC

Sada kada se ima neka brojka tada je puno lakše razmišljati. Naime, tako je stvoren okvir te se dobila određena razina sigurnosti.

Slijedi pitanje: “Uz pretpostavku da imaš ovo što si naveo, kako bi ti biznis izgledao?”.

Većina poduzetnika će se na ovo slatko nasmijati i počet će nabrajati kako će biti zadovoljni, kako će pružati kvalitetnije usluge, kako će moći napraviti X ili Y, kako će…

Sve do sada ide odlično, zar ne? No, jeste li sigurni da bi to mogli stvarno i sprovesti u praksi?

  • Imaš li kapacitete za 15% više klijenata, kako ćeš raditi isporuku, što je s trenutnim klijentima, što bi ti oni osim puno posla i novaca mogli još donijeti…
  • Kako točno bi raspodijelio investiciju od 50000 eura, na koji način bi se ona vratila, imaš li kapacitete za povećanje poslovnih aktivnosti
  • Gdje ćeš ih smjestiti, imaš novaca za platiti ih u vremenu dok se nisu uigrali, vjeruješ li uopće ljudima

To je moment kada dolazimo do situacija “pazi što želiš, možda ti se ostvari”. Naime, fiksiranjem fokusa na problem i rješavanjem tog istog problema često izgubimo sliku kako “iza njega” postoji još hrpa drugih problema i situacija te rješenjem na jednoj razini otvaramo probleme na drugoj.

Ono što često ovakva simulacija pokaže jesu dodatni problemi i zapreke kojih nismo svjesni na trenutnoj razini ali sasvim sigurno bi “iskočili” na novoj razini.

Iz tog razloga se i radi simulacija, a ne puko odmahivanje rukom i izjava: biti će to slatke muke i lako ćemo.

Kratko ali slatko

Pokušajte sami napraviti ovu kratku simulaciju:

  1. Što mi konkretno treba za unapređenje biznisa?
  2. Kada bih to imao, kako bi onda izgledali poslovni procesi / biznis?
  3. Treba li mi još nešto da bi ovo što želim mogao sprovesti u praksu?

Ako ste barem malo disciplinirani i uzmete si 15 minuta za iskreno odgovoriti na gornja pitanja, sasvim sigurno ćete doći do detalja o kojima do sada niste razmišljali.

Goran Blagus

Trik s efikasnim planiranjem

Hrpe i hrpe knjige, seminara, treninga, blogova i web stranica je napisano o tome kako je za postizanje bolje produktivnosti, efikasnosti i kvalitetnijih rezultata, nužno planirati.

Jer, kada imaš plan, onda znaš što trebaš raditi i sve će biti lakše.

Ne znam za vas ali kod mene velika većina takvih stvari, trikova i savjeta ne funkcionira. Barem ne u oblicima kako se to često prezentira i uči. No, ipak ima nešto što sam nakon puno vremena shvatio i skužio što zapravo znači planiranje i koje je pozadina svih tih silnih savjeta.

© Depositphotos.com / cardmaverick

© Depositphotos.com / cardmaverick

Cijela mudrost je u prilagodbi različitih alata vlastitim okolnostima, a silni savjeti i tehnike služe samo kao okvir u kojem ćemo složiti vlastiti model ispravnog i kvalitetnog planiranja.

Ako ste prolazili kroz program “Izgradnje produktivnih navika” vjerojatno ste primijetili kako često znam naglasiti da je ovo okvir, kako je prezentirana metoda nešto od čega se kreće te da je treba prilagoditi vlastitim okolnostima. Svatko od nas je drugačiji i nasilno guranje u nekakve “kućice” rijetko proizvede pozitivne rezultate.

No, da ne bi sve ostalo na praznom pričanju kako planirati, podijelit ću način na koji to ja trenutno radim, a vi shvatite ovo kao okvir (framework) koji možete primijeniti ili odbaciti.

Početak

Prva stvar koju sam shvatio je da planiranje dana ujutro, nakon buđenja ili jutarnje kave previše ovisi o okolnostima koje ne mogu kontrolirati. Vijesti na portalima, djeca, emailovi (ne čitam ih odmah ujutro) ili ono najgore – blokada jer ne znam što bih sve danas trebao napraviti.

Ta famozna blokada “što treba napraviti?” znala mi je često “pojesti” previše vremena, a dodatno me izbaciti iz takta ako u tom danu imam za obaviti neku ne previše ugodnu obavezu.

Prvi korak je bio shvaćanje, prihvaćenje i planiranje sutrašnjeg dana dan ranije.

Sada stvari postaju zanimljive, a to je što isplanirati za predstojeći dan?

Neću ići previše u detalje, no baza od koje krećem je da tijekom dana trebam obaviti aktivnosti od velike važnosti. S obzirom na to kako mi je pisanje tekstova i stvaranje rješenja za klijente jedna od tih aktivnosti, tako u plan za sutrašnji dan stavljam konkretno što ću to jutro pisati.

U jutro stavljam tu važnu i kreativnu aktivnost zato što bolje funkcioniram ujutro ali to radim i zbog jednog malog mentalnog trika. Trik je u tome što sam se sa zadatkom upoznao večer prije i mozak htio ne htio, a vjerojatno i podsvijest, nešto rade po pitanju budućeg rješenja.

Ne mogu objasniti kako to funkcionira, no jednostavno funkcionira.

Pisanje ovog teksta sam isplanirao večer prije i to tako što sam definirao vremenski okvir kada ću to napraviti (08:30 − 10:00) te sam pored njega napisao samo jednu rečenicu – naslov o čemu ću pisati.

Sljedeći korak u planiranju je jednostavno definiranje vremenskih blokova i aktivnosti koje će se u njima raditi.

Ništa sexy i pretjerano u “kućicama”, već samo okviri što treba napraviti i kada će se to napraviti.

Tako je u nastavku mog plana definirano da poslije ovog teksta rješavam mejlove, ide doručak, pa slaganje slajdova za radionicu, ručak, tekst za klijenta…

Svaka od ovih aktivnosti je u svojoj grupi i ima svoj vremenski okvir.

Detalj na koji pazim je da blok nikada ne prelazi više od 2 sata. Jedina iznimka je kada radim s klijentima ili sam na nekoj drugoj aktivnosti koje nužno moraju trajati više vremena, no takve aktivnosti smatram isporukom usluge i one u detaljima ne idu u dnevni plan, već u nešto zasebno,

Moglo bi se reći da ovo nije ništa posebno, no ipak ima jedan bitan detalj.

Prvo i osnovno što ovakvo planiranje pokazuje je jasna slika gdje se troši vrijeme. Shvaćanjem kako blokovi trebaju biti maksimalno trajanja dva sata, tjera te da pametnije složiš mentalne aktivnosti s nekim drugim aktivnostima (ručak, trening, malo ventiliranje misli…)

Druga bitna stvar, barem za mene, je u fleksibilnosti ovakvog plana. Iako imam napisane vremenske okvire, nepredviđene situacije koje poremete sadržaj anuliram tako što posložim poslove koje trebam napraviti u neka druga vremena.

Naime, dok su oni napisani lakše je to posložiti, nego nakon teškog sastanaka “mozgati” što bi sad mogao ili trebao napraviti. Ovako pogled na raspored i prepoznavanje da s nečim kasnim omogućuje mi prebacivanje te aktivnosti za kasnije ili za neki drugi dan. Bez prevelike grižnje savjesti.

Sutra je ionako novi dan i sve ide ispočetka 🙂

Ovo je moj okvir i kao što sam rekao, iskoristite ga ili odbacite. Cijenio bih kada biste podijelili svoj pa možda svi zajedno od toga možemo nešto novogo naučiti.

Hvala,

Goran Blagus

Izgradnja poslovnog kredibiliteta

Među najpresudnijim faktorima po kojima kupac / korisnik donosi odluku jest razina povjerenja hoće li mu obećano biti isporučeno i hoće li to ostvariti željene i očekivane rezultate. I dok tehničke karakteristike nekog proizvoda ili usluge mogu odgovoriti na to pitanje, kredibilitet davatelja usluge u mnogim prilikama dolazi do posebnog izražaja.

Najčešće se pod kredibilitetom smatra percipirana vrijednost davatelja usluge tj. razina sigurnosti, stručnosti i ostalih teško objašnjivih karakteristika koje umiruju i odgovaraju na dvojbe potencijalnih klijenta.

© Depositphotos.com / olechowsk

© Depositphotos.com / olechowsk

Ako krenete od sebe samih i situacije kada ste u ulozi kupca, koliko vam vrijedi kredibilitet tvrtke, osobe ili proizvoda koji želite kupiti?

Recenzija novog mobitela dala je ocjenu kako se on ponekad pregrijava, ne isporuči poruku na vrijeme ili ga je potrebno par puta restartati da bi oživio, stvara loš kredibilitet o tom mobitelu (iako izgleda sexy i vrlo poželjno). No, kredibilitet postaje utoliko lošiji ako osoba / časopis koji radi recenziju ima iznimno velik kredibilitet u recenzijama.

Poznanik je bio na putovanju i ima dobra iskustva s agencijom koja mu je organizirala putovanje. Bez obzira koliko se ta agencija trudila u dokazivanju kako su oni kvalitetni i dobri, dobra riječ osobe od povjerenja je iznimno puno podigla razinu kredibiliteta dotične agencije.

Polazeći od sebe samih kako nam je kredibilitet osobe / tvrtke / proizvoda iznimno bitan, čovjek se začudi kako mnogi i ne rade na izgradnji vlastitog kredibiliteta.

Zapravo, često se upada u zabludu kako je dovoljno isporučivati najkvalitetniju uslugu, napraviti sve u rokovima i imati najbolju cijenu dovoljno za izgradnju kredibiliteta. “Jer, pravi kupci će prepoznati što im je važno.”

Neće ili ako hoće, puno će još Save proteći ispod Savskog mosta.

Kako izgraditi kredibilitet?

Izgradnji kredibiliteta trebate pristupiti na isti način kao i izgradnji poslovnih i proizvodnih procesa, s tom razlikom što kredibilitet morate graditi cijelo vrijeme i greške se skupo naplaćuju, no zato se kvalitetno izgrađen kredibilitet jako nagrađuje.

Tehnika izgradnje osobnog / poslovnog kredibiliteta u prvom redu ovisi o tome tko su vam (potencijalni) klijenti. Naime, ako ih dobro poznajete i možete prepoznati što im je važno, tada znate na što treba staviti fokus.

Par primjera:

Velike korporacije – ekspertiza, snaga, iskustvo (konzultanti)
Automehaničari – znanje, dostupnost, prilagodljivost (distribucija rezervnih dijelova)
Telekom – kreativnost, iskustvo, reference (social media manager)

Bez daljnjeg da ovi gore traže dobre poslovne uvjete (cijena / kvaliteta), no bitne su im i druge karakteristike po kojima donose odluku o potencijalnoj suradnji. Iz tog razloga ih je dobro unaprijed prepoznati i na njima “jahati” u daljnjoj komunikaciji.

Nakon ovog, efikasna tehnika izgradnje kredibiliteta ide u svrhu demonstriranja kako i na koji način mi to radimo. Kroz prikladnu formu (case study, reportaža, blog, forum komentari, društvene mreže…) demonstriramo na koji način radimo i kako ostvarujemo te dodatne karakteristike.

To ne znači komunicirati – mi imamo kredibilitet jer… već puno suptilnije i prirodnije prikazujemo i opisujemo sebe i svoje poslovne procese te kroz te opise navodimo primatelja poruke da samostalno zaključi kako “oni znaju što rade”.

Ideja, savjet, kako…

Najbolja platforma za to je odgovaranje na različita pitanja i probleme potencijalnih klijenata ili još bolje, dijeljenje rješenja problema bez da su klijenti bili svjesni da imaju te probleme.

Naime, kroz ovakve nenapadna tehnika i otvorenost prema suradnji, komunikaciji i pomaganju, dugoročno se stvara kredibilitet i povjerenje potencijalnih partnera.

Druga strana (potencijalni klijenti) ne osjećaju pritisak da nešto moraju, a davatelj usluge ostvaruje dijalog s njima te pozitivni rezultati dođu sami od sebe. Možda ne odmah i sada, no kroz vrijeme oni dođu.

I to tako da su obje strane iznimno zadovoljne.

Kako vi gradite svoj kredibilitet ili još bolje, znate li koji vam je kredibilitet na tržištu?

Hvala na pažnji,

Goran Blagus

p.s. Vjerojatno iz ovog teksta možete “iščitati” moju tehniku izgradnje kredibiliteta kod potencijalnih klijenata. Naime, dijeleći vlastite spoznaje, rješavajući poneki problem potencijalnom klijentu i demonstrirajući  što mogu ostvariti, želim stvoriti percipirani kredibilitet stručne osobe u poslovnom coaching. No, to ne radim demonstrirajući diplome, certifikate i ja-ja-ja modelom, već otvorenom komunikacijom i pristupom za koji smatram da je jako bitan potencijalnim klijentima koji imaju namjeru raditi sa mnom.

Kada, kako i zašto odustati?

“Još malo i uspjet ćeš…”, “Stisni i stići će rezultati…”, “Najgore je sada odustati…”, “Moraš biti uporan…”, “Vjeruj u sebe i nastavi dalje…”, “Nećeš valjda sada odustati…”, “Ja to moram radi sebe…”, “Dokazat ću sebi i drugima…”…

Mogu ja ovaj niz rečenica i nastaviti, no vjerujem kako ste shvatili da se radi o famoznim situacijama kada nas netko bodri ili sami sebe bodrimo kako bismo trebali nastaviti raditi ono što radimo.

© Depositphotos.com / yanlev

© Depositphotos.com / yanlev

Iskreno, ponekad mi je puna kapa takvih rečenica, motivacijskih postera, citata, video klipova, newsletter postova (sic), mudrijaša i sličnih tehnika bodrenja koje govore kako bih trebao nastaviti u onome što sam započeo.

Teško je, lomim prste, razbijam glavu, trošim vrijeme, gubim novce, a ponekad i pamet.

Čovjek se zapita ima li sve to smisla i ako smo stvarno nadomak velikog otkrića što to zaboga tako dugo traje.

Pravo pitanje glasi: Kada / kako odustati?

Možda će čudno zvučati, da ja koji samo do sada proizveo nešto više od 100 različitih tekstova iz područja produktivnosti i motivacije pišem o tome kako treba odustati, no odustajanje od krivog i lošeg smjera je često najbolji produktivan i motivacijski korak koji ćete ikada napraviti u svom životu.

Ali u tom odustajanju postoji jedna mala začkoljica i vezana je uz proces funkcioniranja našeg mozga. Naime, riječ “odustati” ima puno veće posljedice i puno je plastičniji od “prekinuti”.

Pušači će puno teže odustati od pušenja, nego prekinuti pušenje.
Dijete će puno teže odustati od lošeg ponašanja, nego prekinuti loše ponašanje.
Tvrtka će puno teže odustati od svog djelatnika, nego prekinuti odnos s njim.
Student će teže odustati od fakulteta, nego prekinuti studiranje.

Dakle, problem je u famoznom pristupu kod prekidanja nečeg što radimo ili s nečim s čime imamo neku vrstu odnosa.

Famozna riječ “prekidanje” kod velike većine ljudi stvara dodatne emocije i kolebanje u sprovođenju takve odluke. Kada od nečeg odustajemo u nama se stvara određena doza razočaranja, tuge i/ili praznine, dok čin prekidanja ima jači i jasniji rez – nema više, gotovo je.

Odustati je puno teže nego prekinuti.

Dakle, sada znate jedan od važnijih razloga zbog čega vučete repove iz prošlosti, zbog čega imate nezavršene poslove i zbog čega se osjećate frustrirano jer nešto niste (još) napravili. Ako ne ide i ako vidite da tu nešto ne štima, donesite odluku kako prekidate taj projekt ili tu ideju, a ne da joj pristupite metodom odustajanja.

No, kako i po kojim parametrima procijeniti da se od nečeg treba odustati, pardon, prekinuti.

Poslovni projekti

Krenimo od lakše situacije, tema vezana uz poslovanje. Projekte je najlakše prekinuti i odrezati kada brojke pokazuju da se za uloženo vrijeme i novac neće vratiti uložena sredstva.

Projekt možda izgleda jako dobro, možda ima vizije i možda ako smo dovoljno uporni on postane uspješan u tamo nekoj budućnosti. Ali ako vam je u projekt uključeno previše parametara o kojima ovisite te ih još k tome ne možemo kontrolirati, tada ste na dobrom putu za početi poduzimati aktivnosti za prekid.

Poslovne projekte najčešće ne prekidamo jer smo emocionalno uključeni u njih i ako ste poduzetnik i vrtite svoj biznis, onda ego i emocije često neće dati da se nešto samo tako prekine.

Stoga, svijest i prepoznavanje tih emocija je iznimno bitno kod trezvenog odlučivanja ima li projekt smisla ili nema. Brojke su ovdje najbitnije i ako ne pokazuju kako to ide u dobrom smjeru i kako uspjeh ovisi o čudnim okolnostima (tržište tek treba postati svjesno korisnosti takvog rješenja), često je bolje odustati od projekta i fokus vremena i energije postaviti na nešto drugo.

Osim toga, pokušajte (ako uspijete) staviti brojke na papir i pogledati ih kao netko tko nije emocionalno vezan uz projekt. Što biste savjetovali tom poduzetniku?

Osobni izazovi

S osobnim projektima, željama i potrebama je malo teže. Ovdje emocije imaju puno jaču snagu i prekidanje nečeg je iznimno težak proces.

U praksi, tek kada nas nešto gadnog opali po glavi i pokunjeno shvatimo ili kako bi mnogi rekli “progledamo”, u stanju smo donijeti odluku o prekidu.

Da li odustati od nečeg ili prekinuti, znajte kako u najvećoj mjeri ovisi o emocijama. Odustajanje je često samo privremen prekid i rezerva kojom si dajemo nešto vremena za konačnu odluku.

No, kako ipak neke stvari prekinuti?

Kao i obično, svjesnost da smo zaglibili i da nas jedna te ista situacija gotovo uvijek uvali u sra* je prvi korak. Nakon toga sami sa sobom definiramo korake o prekidu te ih kroz taj isti plan provodimo u praksu. Budite sigurni kako će ego čekati trenutak slabosti i rupu u planu, a emocije će samo poticati vatru, no ako znate što vas čeka, lakše je reagirati.

Pokazivač ili indikator da je vrijeme za prekid je onaj čudan osjećaj kada kužite da nešto ne štima. Na racionalnoj razini sve nekako ima smisla ali još uvijek nešto nije dobro i osjećate nemir ili nelagodu (feel the force). Ne znam objasniti, no siguran sam da imate iskustva i da ste nešto takvog već proživjeli.

E tu, kada se to nešto osjeća, a motivacijske poruke (lažno) pumpaju kako trebamo nastaviti ali i kužite (svi mi kužimo samo si to ne želimo priznati) da nešto ne štima je situacija za prekid. Tada je vrijeme za poduzimanje koraka i djelovanje.

Vrlo vjerojatno vam sve ovo izgleda komplicirano, no u praksi i nije baš toliko. Sada znate kako prekid i odustajanje imaju različite efekte i krenite ih koristiti puno odlučnije.

Često se pokaže kako je prekidanje nečeg najbolja odluka koju smo ikada donijeli u životu.

Osim toga, od čega ćete vi danas odustati, pardon, što ćete danas prekinuti?

Goran Blagus

p.s. Jedna od dobrih odluka za prekid je začarano stanje neproduktivnosti i nezadovoljstva. Bacite pogled na “Mentalni fitness” za efikasno rješenje.

Nervoza iz navike

Vjerujem kako ste već usvojili činjenicu da je većina stvari koje radimo tijekom života rezultat usvojenih navika. No, zanimljivo je kako u navike nije ušlo samo automatsko odrađivanje aktivnosti, već i naše “unutarnje” ponašanje.

Definitivno postoji nešto više od nekoliko situacija u kojima se iz navike ponašamo čudno i na neki neobjašnjiv način. Barem ga ja ne mogu objasniti, no znam da on postoji.

Pratite me do kraja ovog teksta, možda vi imate odgovor na njega.

© Depositphotos.com / monkeybusiness

© Depositphotos.com / monkeybusiness

Dakle, radi se o famoznim stanjima i ponašanjima koja su uvjetovana vremenom. Ne meteorološkim vremenom i uvjetima, već o vremenskim blokovima u kojima se nađemo svakih x dana.

Nedjelja

U prvom redu tu je famozna situacija nedjelje poslijepodne.

Ne znam kako vi, no velika većina ljudi kojoj radni tjedan traje od ponedjeljka do petka, u nedjelju poslijepodne i predvečer osjeća neki čudan pritisak i pad energije, “jer sutra je ponedjeljak i sve ide ispočetka”.

Misli počnu lutati što sve treba napraviti sutra, kroz glavu se vrte tjedne aktivnosti i ovisno o tome hoće li biti produktivan ili pun sra* već se unaprijed osjećamo relativno dobro ili relativno loše.

Jutro

Druga, barem meni vrlo dobro poznata, no neobjašnjiva, navika čudnih osjećaja su radni dani  u vremenu između 08:30 i 10:30.

Svojevremeno sam razgovarao s nekoliko ljudi o tom “fenomenu” te su i oni podijelili kako osjećaju neku vrstu pritiska svakog jutro između tog vremena. Kao da je nešto oko nas što nas tjera da budemo nervozni bez obzira koliko god se željeli osjećati dobro i pozitivno.

Jednostavno se stvori neka čudna energija ili se svemir tako postavi, no pritisak i nervoza su tu negdje. Jer ipak je ponedjeljak, 09:15 i treba biti zaposlen, nervozan i u speedu.

Večer

Postoji još jedan vrlo sličan model ponašanja koji primjećujem, što kod sebe, no vidim da ga i drugi osvijeste nakon nekog vremena, a vezan uz večernje tj. kasnovečernje obroke.

Naime, zna nam se desiti situacija da kasno navečer u nekom momentu shvatimo kako još nismo večerali, no kako do tog momenta nismo osjećali glad, u glavi se počne vrtjeti film da bismo trebali nešto pojesti, da ćemo loše spavati (moš si mislit) i koliko god mi radili na zdravoj prehrani i kužimo kako kasnovečernji špek i nije baš zdrav obrok, unutarnji monolog na pokoleba i pojedemo barem nešto sitnog.

Jedem jer je vrijeme za jesti, a ne jer sam gladan. Fakat čudno.

I za kraj, a vjerujem da ovakvih primjera ima na stotine, je famozno gledanje televizije.

Ovisno o tome koliko imali godina života, možda ste usvojili ili vam je ugrađena navika kako se svaki dan u 19:30 gleda dnevnik. Nema tog posla koji se ne može prekinuti, jer vrijeme je za dnevnik.

No, danas modernija verzija vremenski uvjetovanih navika s gledanjem televizije je set zabavnih i “mozak-na-pašu” serijala koji startaju tamo negdje oko 20:15 te traju do 23:30.

Ne znam previše to objasniti, no to kao da je jače od nas i jednostavno popustimo u planovima i gledamo TV u to vrijeme. Kužimo kako to nije baš najpametnije i kako već peti put gledamo istu epizodu u zadnjih godinu dana, no i dalje ipak ostanemo sjediti ili ležati ispred televizora.

Jer ipak je vrijeme za opuštanje tj. sjedenje pred televizijom i malo zabave iz američkih sitcomova.

Kako se spasiti?

Vjerujem kako se jedan dio čitatelja prepoznao u ovim opisima, no vjerujem kako ima i onih koji su se uspjeli “spasiti” od ovakvih situacija.

U prvom redu, prvi korak u “spašavanju” se opet svodi na famozno osvještavanje. Navike su zamamne, ne iziskuju previše energije i truda da bi se radilo po njima te svako lomljenje naučenih obrazaca stvara nelagodu i otpor.

No, osvještavanje je iznimno bitno jer moramo shvatiti kako se ponašamo automatski i kako vrlo često nismo u stanju jasno i sa smislim pojasniti zašto to radimo.

“Gledam jer gledam”, “nervozan sam jer su svi nervozni”, “jedem jer bi trebao jesti”…

Drugi korak je zamjena tih aktivnosti nekim drugim. Lako rečeno, no iznimno teško za sprovesti u praksi.

Da budem iskren, trenutno nemam rješenje što da vam sugeriram i na koji bi način promijenili ove čudne navike i stanja u koja upadamo u vremenskim blokovima. Mišljenja sam da je za početak bitno osvijestiti ih, napisati ih i malo razmišljati o njima.

Razmišljati u smjeru:

  • zašto sam nervozan(?) je l’ zato što trebam ili zato što su svi oko mene nervozni(?)
  • jesam li stvarno gladan(?) što će se desiti ako preskočim večeru(?)
  • zašto ja ponovno gledam ovo(?)

Ovo je moj pristup razbijanju tih “čudnih” i vremenski uvjetovanih navika. Nakon nekog vremena počeo sam pobjeđivati, no ide sporo i svaki dan je nova bitka.

A kako se vi borite sa svojim vremenski uvjetovanim navikama?

Goran Blagus

p.s. Možda i nije sve potonulo, jer uskoro kreće “Mentalni fitness” set seminara i radionica na kojima uz moju pomoć možete promijeniti ovakve obrasce ponašanja. Pogledajte više detalja na Mentalni fitness.

Zašto bi surađivali s Vama?

Postavka je vrlo jednostavna. Imate neki proizvod ili uslugu, možda ste to sami dizajnirali i napravili ili možda prepakiravate tuđa rješenja i nudite ih pod svojim imenom. Trebaju vam klijenti – ljudi ili tvrtke koje će za to što nudite dati određenu količinu novaca.

Ne može biti jednostavnije ali u isto vrijeme ni kompliciranije.

U čemu je problem? Pa u tome što svaki taj potencijalni klijent postavlja ovo pitanje (glasno ili u svojoj glavi): Zašto da TO kupim od tebe?

Hmmm… znate li odgovor na ovo pitanje?

© Depositphotos.com / coolfonk

© Depositphotos.com / coolfonk

Uobičajeni odgovori idu sa “Zato što…”

  • … imam kvalitetno rješenje / proizvod
  • … imamo veliku referencu
  • … dajemo garanciju
  • … prilagođavamo se potrebama klijenata
  • … imamo velikog iskustva
  • … želimo raditi s vama
  • … smo najbolji u ovome
  • … je to trenutno najbolja inovacija
  • … surađujemo s najboljim partnerima
  • … smo najpovoljniji
  • … smo najbrži
  • … smo u Vama prepoznali dobrog partnera
  • … slušamo Vaše potrebe
  • … vjerujemo kako Vi možete najviše profitirati
  • … Vam to rješavamo probleme

Ako malo analizirate gornje odgovore, možete zamijetiti kako mi je u početku fokus bio na mene kao davatelja usluge, da bi tek u momentima dubljeg razmišljanja i navođenja odgovora počeo stavljati fokus na klijenta i njegove koristi (zadnja tri odgovora).

Ovo je tipičan problem i situacija koja se dešava poduzetnicima. Fokusiramo se na krivi subjekt (sebe) te tek nakon nekog vremena počnemo uviđati gdje griješimo.

No, sada kada smo taj dio spoznali i shvatili, situacija se dodatno komplicira. Naime, skrenuli smo im pažnju tako da smo ih stavili u fokus ali sada slijedi ponovno jednostavno, a opet komplicirano pitanje:

Zašto da TO kupim od tebe?

Ne, nije greška. I dalje gornjim odgovorima nismo odgovorili na jako važno pitanje, tako da mu se moramo vratiti i ponovno i pametnije odgovoriti na njega.

Da bi znali najbolje odgovoriti na to pitanje prije svega trebamo znati što je potencijalnom klijentu JAKO VAŽNO I BITNO ili još bolje KOJI PROBLEMI GA JAKO MUČE.

Evo nekoliko primjera:

  • studenti – kako položiti ispite u roku
  • ribolovci – komarci i krpelji
  • web dizajn tvrtke – fakture za EU klijente
  • zidarski obrt – loš rad djelatnika
  • frizeri – malo klijenata
  • fitnes centar – razbijanje sprava za vježbanje
  • restoran – kvarljive namirnice
  • dućan – veliki shopping centar

Ovo su slučajno odabrani primjeri iz moje glave, a vjerujem kako samostalno za svoju ciljnu grupu možete to napraviti puno bolje – zato što ih puno bolje i poznajete.

Vratimo se sada jednostavno / teškom pitanje: Zašto da TO kupim od tebe?

  • Zato što ćeš položiti ispit u roku
  • Zato što te komarci i krpelji neće više napadati
  • Zato što ćemo mi riješiti fakture za EU klijente
  • Zato što ću ti dati radnike s iskustvom
  • Zato što ćemo Vam napuniti salon klijentima
  • Zato što ćemo refundirati sredstva za popravak
  • Zato što ćemo ih dovoziti svaki dan iz naše farme
  • Zato što ćemo promijeniti pristup i specijalizirano privlačiti kupce

Hmmm… vjerujem da smo se ovakvim odgovorima malo pomaknuli od situacije “Zato što smo MI…” i na jako smo dobrom putu da efikasno i kvalitetno odgovorimo na famozno pitanje.

Za mnoge poduzetnike nešto ovakvog izazvat će kvantni skok u prodaji i akviziciji novih klijenata, no da bi to bilo efikasnije i kvalitetnije potrebno je kvantificirati odgovor i složiti ga tako da on još jače ističe vaše prednosti naspram konkurencije te izaziva snažnije emocije.

Nažalost, no taj dio ne stane u ovaj tekst i ulazi u kategoriju koja se ne može univerzalno pojasniti s nekoliko pasusa teksta ili nekih univerzalnih formula.

Kako bih vam u tome pomogao, trebao bih vas bolje upoznati, detaljnije proučiti usluge koje pružate i nišu koju pokrivate. Javite se emailom pa možemo nastaviti jedan-na-jedan .

I da, obavezno dajte svoj najbolji odgovor na pitanje: Zašto bi [klijent] TO kupio od vas?

Hvala,

Goran Blagus

 

p.s. Vrlo rado bih čuo vaš komentar na ovaj tekst te što vi komunicirate ili imate namjeru komunicirati svojim klijentima. 3 najbolja komentara darujem s Moleskine rokovnikom koji šaljem na kućnu adresu (Hrvatska samo).

Kako nas kritike drugih izbace iz takta

Tek sam nedavno imao jedan od onih razgovora koji mi je pomogao osvijestiti problematiku osobnog razvoja i zbog čega mnoge metode iz tog područja dobro izgledaju u teoriji ili funkcioniraju samo prvih nekoliko dana, a nakon toga se urušavaju.

Bez obzira radili na uvođenju zdravijeg menija radi skidanja kilograma, redovitog vježbanja, pokretanja novog biznisa ili uvođenje novih navika ima jedan, nazovimo ga “glupi” moment, zbog čega “fejlamo” (sleng za pojam neuspjeha).

© Depositphotos.com / leeser

© Depositphotos.com / leeser

Moje iskustvo

Ja sam osoba koja voli istraživati nove stvari, uvijek u traženju boljih tehnika ili metoda koje će mi pomoći u boljoj produktivnosti i efikasnošću. Dovoljno sam otvorenog uma da konzumiram različite materijale i s onima s kojima se slažem proučavam do detalja i implementiram, dok druge samo percipiram.

Tako sam jednom prilikom “nabasao” na set poduzetničkih priča kroz koje autor oštrim jezikom dijeli svoju mudrost i ne pokazuje preveliko razumijevanje prema filozofiranju što bi bilo kad bi bilo.

Vrlo zanimljivo štivo i iznimno motivirajuće. Trgne čovjeka da se lakše pokrene.

Odlučio sam si te tekstove isprintati (sedam A4 stranice) te ih držati na mjestu gdje su mi lako dostupni (u stanu) za ponovno čitanje i proučavanje.

Jednom prilikom u goste mi stiže lokalna ekipa, dečki s kojima se povremeno družim i malo po malo jedan od njih nabasao je na te moje papire.

Čita on to, čita… i krene sa savjetima, komentarima i kritikama.

Ovo ti je bez veze… zar ne kužiš kako to nema smisla… i sada će ti on pokazati da pomoću ove metode možeš… bolje ti je da… jesi probao…

A meni krene “film u glavi” i počnem pojašnjavati kako je to meni jako dobar materijal, kako je autor uvaženi stručnjak, kako mi to ima smisla… te počnem ulagati dosta energije u uvjeravanje kako nije u pravu i da on to ne kuži.

Na kraju reagiram tako da mu uzimam papire i skrećem fokus razgovora na druge teme.

Ne znam jeste li u gornjoj situaciji primijetili moment koji mi se desio, a poprilično sam siguran da se i svakome od vas desio barem nekoliko puta u životu.

Često se to dešava u trenutku kada u svoj život (osobni ili poslovni) uvodimo nešto što je drugačije i nešto u što imamo određenu količinu vjere, a druga strana ili okolina to percipira na potpuno drugačiji način i “minira” nas svjesno ili nesvjesno.

Radi se o momentu OPRAVDAVANJA za vlastite odluke.

Radi se neugodnom osjećaju opravdavanja ili opciji da ćemo se morati opravdavati zbog čega svako jutro jedemo mekinje, vježbamo u potrganoj majici, radimo samo 3 skleka, ne gledamo TV, djecu učimo nekim drugim vještinama, radimo na usluzi XYZ, pokrećemo vlastiti biznis…

Taj osjećaj kako će nas kritizirati i kako ćemo se morati braniti i opravdavati je fakat gadna stvar te smo zbog nje puno podložniji odustati od nauma nego ustrajati do kraja.

Hrabri i poduzetni bi na ovo rekli kako treba imati mud*, jaku snagu volje, agresivnost ili jednostavno prijeći preko kritika i prigovora.

Po meni, puno efikasnije i elegantnije rješenje je u prepoznavanju i osvještavanju tog momenta kada se nekome počnemo opravdavati te im uzvratiti protupitanjem: Zar ti se sada moram opravdavati radi toga? ili Zbog čega ti se ja uopće opravdavam?!

Jasno i glasno izgovaranje onog što nam se dešava, vjerujte mi, jako puno pomaže.

Možda u ovom momentu nismo 100% sigurni da je trenutna dijeta najbolja na svijetu ili da će nam ova aplikacija uspjeti ili da gledanje video klipova s vježbama može pomoći… ali ako ne krenemo i ako ne damo sve od sebe da to usvojimo i implementiramo, nikada nećemo znati odgovor.

Promjene koje uvodimo u svoj život radimo radi sebe samih, a ne radi drugih. Trebali bi sebe malo češće stavljati na prvo mjesto.

A kako se vi nosite s promjenama i zamkom opravdavanja?

Goran Blagus

Koji lanac ćeš graditi, a koji prekinuti?

Za malo usporedbu, što biste rekli za drvo jabuke koje zadnjih 5 godina ne daje nikakve plodove? Ne bi rekli da je umrlo, no dobili bi osjećaj kao da jeste.

Iz tog razloga se i mi ljudi trebamo svaki dan razvijati, na ovaj ili onaj način.

Razvijamo se tako što svaki dan gradimo i stvaramo nešto iz područja koje nam je bitno i važno. Možda svakodnevne zadatke ne doživljavamo kao nešto što je veliko, revolucionarno i spektakularno, no sitni koraci su bitni – malo po malo. I kada se puno tih koraka spoji onda dobijemo nešto veliko i bitno.

© Depositphotos.com

© Depositphotos.com

Jerry Seinfeld je to građenje i napredovanje odlično usporedio s gradnjom lanca. Svaki dan, svaki trenutak stvaraj lanac i na njega stavljaj jednu po jednu kariku.

Takvim malim koracima i uz nešto vremena stvorit ćete jako dug lanac, a “tajna” je baš u tom svakodnevnom dodavanju novih karika i građenje jako dugog lanca.

U praksi to izgleda tako da instalirate veliki kalendar i ako je dan bio uspješan tj. obavili ste ono što je bitno, označavate ga kao novu kariku lanca, u protivnom nema oznake.

Ako vam je cilj redovito vježbati i ako ste taj dan to napravili, označite dan kao novu kariku. Ako pak taj dan niste napravili ono što vam je bitno, dan se ne označava što znači da nema karike i lanac je prekinut.

No, sada stvari postaju jako zanimljive.

Prekidi, zastoji i mali problemi su dio života. Lanac zbog nekih okolnosti može stati u gradnji na dan – dva ali bitno je da se što prije vratite njegovom građenju.

Karike (dani) koje su “izgubljene” ne mogu se vratiti i pokušajte to što bolje osvijestiti te nemojte olako prihvaćati prekide lanca.

No, ono što se mnogima zna desiti, jest stanje u kojem počnu graditi svoj lanac nepoduzimanja aktivnosti.

Korak po korak, mic po mic, stvaraju jako dug lanac razmišljanja i željenja kako bi trebali jednog dana krenuti, kako bi se trebali pokrenuti te na kraju dobiju jako dug lanac nepoduzimanja aktivnosti.

Izazov s kojim vas ostavljam je da osvijestite i odaberete koji lanac želite graditi, a koji želite prekinuti.

Onaj koji ćete graditi svaki dan postat će sve duži i duži, a sada je samo pitanje želite li dug lanac čekanja ili novih znanja, spoznaja i aktivnosti koji će dati velike rezultate.

Hvala,

Goran Blagus

p.s. Vrlo rado bih čuo vaš komentar na ovakav model gradnje lanca i kako vi držite korak sa svojim osobnim ciljevima i željama. Podijelite ga ispod ovog teksta.

Kokoš ili jaje… ali u poslovanju

Vjerujem kako ste čuli za famoznu pitalicu: “Što je bilo prije, kokoš ili jaje?” U nastavku teksta neću se baviti evolucijom života, već kada bismo ovo pitanje “preveli” na temu biznisa i sve vezano uz biznis, onda bi famozno pitanje glasilo: Što treba prva za biznis – klijenti ili proizvod?

Cijelu problematiku ovog pitanja možemo sagledati iz dvije perspektive te ih na kraju vrlo kvalitetno iskoristiti u poslovanju.

1. Ako postoje potražnja, onda razvijam rješenje

© Depositphotos.com

© Depositphotos.com

Mnogi tečajevi za lako i jednostavno pokretanje biznisa savjetuju kako trebate otvoriti oči, naćuliti uši i istražiti što ljudima treba. Preciznije rečeno, treba istražiti i “otkriti” koji problem muči određenu kategoriju ljudi.

Psihologija ponašanja odlično pojašnjava kako su ljudi spremni uložiti više energije i novaca u rješavanje ili izbjegavanje negativnih i bolnih stanja, nego što su voljni uložiti u dobivanje pozitivnih iskustava.

Iz toga je razloga traženje “bolne točke” dobra strategija u otkrivanju smjera što vaš budući biznis treba raditi.

Npr.

roditelji djeteta do 1. godine -> dijete teško spava i često plaće
vlasnici prodajnih štandova -> fiskalne blagajne
voditelj pizzerije -> gosti često dijele pizzu na pola
web dizajn tvrtke -> klijenti traže previše izmjena
računovodstveni servisi -> malo vremena za proučiti nove zakonske regulative

Kako bi lakše došli do ovakvih ideja, bitno je otkriti odgovor na sljedeće pitanje: Što je TO što im ne da spavati po noći?

Kad to otkrijete, saznate ili spoznate, riješili ste pola problema svog budućeg ili postojeće biznisa.

Sve što sada treba napraviti je razviti rješenje za njihov problem, prezentirati im ga te ako je “bol” dovoljna jaka i konkurencija nikakva, uspjeh je gotovo pa siguran.

2. Imam proizvod ili rješenje, trebam klijente

Ovaj pristup u razvijanju biznisa je danas puno češći. Jedan od razloga tome je što rješenje gradimo s određenom dozom emocija te se sve to dodatno pojačava spoznajama kako naše rješenje ima veliku primjenu i vrijednosti.

Kako često krećemo od sebe samih, tj. uspješno smo sebi ili nekome riješili neki problem, u glavi nam se zna javiti rečenica: Ako netko kao ja ima sličan ili isti problem, onda bi ga ovo moje rješenje trebalo zanimati.

Frustracija koja nastaje u ovakvom modelu je što drugi (čitaj: potencijalni korisnici) često ne vide kvalitetu i superiornost našeg rješenja.

Tako često u praksi čujem rečenice:

    • ja sam inženjer i to dobro radim, treba mi netko tko će to uspješno prodati
    • na koji način da ja njima dokažem kako im ovo rješenje treba
    • moram uložiti u marketing
    • ovaj proizvod može A,B,C,D… zar ne misliš da je to odlično?
    • ovo rješenje se može koristiti i u XYZ branši, samo ga treba malo prilagoditi

Sve je to super, lijepo, sexy i korisno. Zapravo, ako i jest korisno i jest revolucionarno i ako će to vrlo vjerojatno promijeniti svijet, zbog čega oni ne vidi te vrijednosti i tko su zapravo oni?

Pristup kod ovakvog modela se nameće sam od sebe. Nađi, prepoznaj ili definiraj grupu koja ima problem, a ti rješenje tog problema i prezentiraj se kao odlična soluciju tih njihovih problema.

A kako to radim ja?

Svaki od ova dva pristupa ima svoje prednosti i nedostatke. Ne kažem da je jedan bolji od drugog, no kako smo ih sada svjesno upoznali, onda ih možemo i dobro iskoristiti. Pokazat ću kako to ja radim za sebe i svoje usluge.

Prva i osnovna misao / rečenica od koje krećem. “Ako već i radim nešto krivo, onda to moram otkriti što ranije.”

Naime, bez obzira imao definirano rješenje pa tražim klijente ili sam skužio određenu tržišnu priliku (nišu) i mislim da bi za njih mogao napraviti dobro rješenje, cilj je u što kraćem vremenu i sa što manjim troškovima provjeriti hoće li tržište konzumirati takav proizvod.

Ako neće, odbacujem, ako pak pokaže interes, onda svu pažnju, energiju i vrijeme stavljam u dovršetak tog proizvoda.

U nastavku ću pokazati jedan od modela (pojednostavljen) po kojem ja radim:

  1. Outline (nacrt) proizvoda ili usluge
  2. Napiši 3 do 10 problema koja rješavaš
  3. Istraži koliko se ti problemi spominju na internetu (google pretraga)
  4. Detaljnija definicija potencijalnih korisnika
  5. Definiranje komunikacijske poruke prema njima (emocije i vrijednosti)
  6. Slaganje okvirne ponude
  7. Nuđenje rješenja
  8. Ako je feedback tržišta pozitivan, razvijanje proizvoda do zadnjeg detalja
  9. Isporuka

Specifičnost gornjeg modela je u tome što proizvod u samom početku nisam razvio do kraja, tj. definiram samo najvažnije elemente, a detalje ostavljam za kasnije – tek kada tržište pokaže interes za konzumaciju takvog rješenje.

Na ovaj način mogu rano i dosta povoljno saznati da li ima smisla razvijati rješenje ili fokus staviti na nešto drugo, profitabilnije.

Uz ovaj jednostavan model, koristim se i nekim drugim modelima, no to je tema za neki budući tekst. Osim, ako niste jako zainteresirani investirati i otkriti koji su to i kako se koriste u praksi? Ostavite komentar ispod ovog teksta i napišite “Hoću više!” i vidjet ćemo što misli tržište.

Hvala,

Goran Blagus