Tag Archives: biznis

3 koraka za poduzetnički projekt – VIDEO

Ideja – skup različitih misli i zamišljenih situacija koji kada bi se stavili u realizaciju možda dovedu do željenog rezultata.

I dok je imati ideje dobar početak za postizanje nekih ciljeva, praksa pokazuje kako 99% svih tih ideja nikada niti ne počnemo s realizacijom. Zato što je teško, zato što ne znamo kako početi, zato što ideja više nema smisla, zato što nismo mislili ozbiljno, zato što nemamo novaca, zato što…

Ne tvrdim da se svaka ideja treba realizirati i da svaka od ideja ima smisla da bude realizirana, no treba priznati kako smo majstori u traženju problema, zapreka, izlika i ostalih stvari kada krenemo ili bismo trebali krenuti u realizaciju ideje.

No, u biznisu i poduzetništvo postoji jednostavan model kroz koji možete “provući” ideju i ako se pokaže uspješnom u uskom uzorku onda se ide u daljnju realizaciju. Druga opcija je – UGASITI i NAPUSTITI!

Model koji zastupan i osnovna misao s kojom pristupam novim idejama je: Složi toliko da funkcionira, nađi korisnike što ranije i tek ako su rezultati obećavajući kreni u daljnji razvoj. Drugačije rečeno, ako ideja treba propasti onda neka to bude što ranije i što jeftinije.

Da ne bi sve ostalo samo na suhoparnom tekstu, u donjem video analiziram jedan takav projekt (nije moj) iz kojeg možete vidjeti kako mladi poduzetnik ili poduzetnica upražnjava tri jednostavna koraka od ideje do biznisa.

Hvala,

Goran Blagus

VIDEO: Dobra i loša strana – prodajni letak (maslinovo ulje)

Prodaja i/ili promocija proizvoda putem letaka i prodajnih pisama nije ništa novog. “Vani” se takav vid komunikacije koristi već duži niz godina, no tek u zadnjih nekoliko godina (posljednje godine je to vrlo intenzivno) takva aktivnost postala je uobičajena i u našim krajevima.

Model razmišljanja i djelovanja je vrlo jednostavan:

  • kreiramo prodajni letak
  • unajmimo studenta ili neku od specijaliziranih tvrtki za distribuciju
  • posao nam procvate od siline narudžbi

No, praksa pokazuje da to baš tako i ne funkcionira. A posebno ne funkcionira u dijelu koji se tiče prodajne poruke i samog sadržaja letka.

Stoga, u video klipu koji se bavi prodajem maslinovog ulja dajem analizu što je dobro na tom letku ali i ukazujem na jedan veliki propust.

Ako vam je video koristan, iskoristite nova znanja za svoje poslovanje, a ako i sami želite analizu svog prodajnog pisma ili letka javite mi se emailom.

Goran Blagus

Fokus na jedan, jednu…

Vjerujem kako ste imali priliku nabasati na tekstove ili knjige koje glase nešto kao “12 ideja kako unaprijediti prodaju”, “101 ideja za biznis”, “3 tehnike koje će privući nove klijente”, a naravno da su u toj kategoriji i moj eBook-ovi “7 koraka za produktivni dan” ili “4 koraka za uspješan biznis“.

© Depositphotos.com / diego_cervo

© Depositphotos.com / diego_cervo

Kada dođemo u doticaj sa sadržajima koji imaju ovako formirani naslov tj. brojku u njoj, većini čitatelja i potencijalnih konzumenata počne se stvarati osjećaj kako u šumi tih ideja, trikova i savjeta vrlo vjerojatno mogu naći jedan do dva koje će moći iskoristiti, a ako su baš uporni ili je sadržaj toliko dobar, onda će ih iskoristiti i sve zajedno.

Dodatno što brojka u naslovu čini zanimljivim je prividno stvaranje veće vrijednosti te umanjivanje prigovora i skepticizma, jer se nudi veći izbor. A kada je izbor velik, onda imamo slobodu i radimo ono što mislimo da je najbolje za nas.

Načelno to je OK, no ono što nije OK i gdje mnogi poduzetnici griješe je što istu filozofiju primjenjuju u komunikaciji sa svojim potencijalnim klijentima.

Naime, kopiraju model “evo ti punu, vjerojatno ćeš naći nešto korisnog za sebe” ili “od viška glava ne boli” nadajući se najboljem ishodu, umjesto da cijeli proces pojednostave i usmjere na ono što im je najbitnije. Naravno, pod uvjetom da znaju što im je najbitnije.

Za neke je to narudžba usluge, telefonski poziv, povratna informacija, građenje brenda, dogovor za sastanak, posjet web stranici…

Vrlo je važno shvatiti kako u jednoj komunikacijskoj poruci NE MOŽETE efikasno komunicirati više željenih ciljeva.

Jednostavno mozak ne funkcionira tako i davanjem izbora, posebno u poslovnoj komunikaciji, samo si komplicirate život.

Npr.

Predstavljamo Vam set škara za šišanje koje mogu A,B,C,D… te ako vidite vrijednosti u njima naručite ih putem narudžbenice u prilogu ili se javite na telefon kako bismo dogovorili demonstraciju istih u Vašem salonu.

U našem računovodstvenom servisu obaviti ćemo Vam sve poslove vezane uz redovito izvještavanje prema državnim institucijama, no ujedno Vam možemo napraviti poslovni plan za EU fondove te riješiti naplatu teško naplativih potraživanja. Pogledajte kako mi to radimo na našoj web stranici ili nam se javite emailom kako bismo Vam poslali više informacija.

Sklapanjem ugovora s našom tvrtkom osigurat ćete si nesmetani rad vaše informatičke opreme te ćemo mi preuzeti redizajn web stranica i izvedbu internet marketing i SEO aktivnosti. Naš tim je dostupna 00-24, a naše reference možete provjeriti na web stranici ili iz priloženog dokumenta u attachmentu. Javite nam svoj mišljenje na ponudu ili predložite vrijeme za sastanak.

Primjeri su relativno banalni, no svaki od njih ima grešku jer u jednu komunikacijsku poruku gura previše informacija, tj. daje izbor primatelju poruke i navodi ga na preveliko razmišljanje.

Mnogima će ovo zvučati kontradiktorno, a neke možda i uvrijediti. No, sužavanjem izbora na samo jednu opciju i prikazivanje te opcije kao najboljeg rješenja za njih, često ima bolji rezultat, nego davanje previše opcija.

Bitno je znati što želite i jasno to komunicirati tj. napraviti komunikacijsku poruku tako da primatelj napravi baš to. Što mu dajete više opcija za razmišljanje ili se oslanjate na to da on sam smisli što bi trebao napraviti, rijetko kada ispadne dobro.

Nazovite nas… Naručite ovdje… Kliknite tu… Komentirajte ovdje… Potvrdite termin…

A kako znati koja je akcija dobra i kako si ne zatvoriti vrata kod potencijalnog klijenta?

Na žalost, no ne postoji univerzalno rješenje ili tehnika koja bi odgovorila na to pitanje. Sve je stvar biznisa kojim se bavite i trenutne faze u kojoj ste s tim potencijalnim klijentom.

Ali kada bih se malo potrudio i podijelio neki opčeniti model, onda bi on izgledao ovako:

  1. Evo informacija, za više pogledajte ovdje
  2. Jeste li pogledali te ako jeste, što mislite?
  3. Jeste li znali da je rješenjem XYZ moguće ostvariti i ABC. Može demonstracija?
  4. Koje rješenje bi bilo najbolje za Vas?
  5. Potvrdite narudžbu
  6. Kako ste zadovoljni?
  7. Može demonstracija što još možete ostvariti?

Svaki od gornjih poruka ima za cilj SAMO JEDNU akciju kod primatelja te se cijeli proces svodi na što-(ako)-onda model.

A kako vi vodite svoje procese? Imate mišljenje – ostavite ga ispod ovog teksta.

Hvala,

Goran Blagus

 

Još jedna ribička

Stara ribička poslovica kaže kako svaka vrsta ribe reagira na sebi specifičan mamac. Tako na kukuruz ne možeš hvatati štuke ali ni somove šarane na živi mamac.

Preneseno u poslovni svijet tj. prodajne procese, to znači kako svaka ciljna grupa reagira na sebi specifične poruke. Pojednostavljeno, drugačije ćete komunicirati vrijednosti obuće ženskoj naspram muškoj populaciji.

U tome kako “odabrati mamac” sam već pisao u jednom od tekstova (Prodajni mamac), no sve više i više uviđam kako sam izostavio jedan važan moment i smatram kako bi bilo dobro skrenuti pažnju na njega.

© Depositphotos.com / marigo

© Depositphotos.com / marigo

Naime, velika većina nas je relativno dobro obrazovana i dovoljno bistra u shvaćanju kako se redovito trebamo educirati i usvajati nove stvari. Čitamo, gledamo, proučavamo, usvajamo… sve u svrhu kako bismo unaprijed svoj biznis (čitaj: privukli više klijenata).

Posljedice ovakvih aktivnosti rezultirale su nam sofisticiranijim i profinjenijim porukama te tehnikama koje koristimo u poslovanju ili kako bi u ribičkom žargonu rekli – mamac nam je postao sve bolji i bolji.

No, ako je mamac sve bolji i bolji, zbog čega nema boljih rezultata?

Problem je u krivo postavljenoj poziciji i krivoj upotrebi mamca.

Problem 1. – Krivi mamac

Zapravo, nije toliko mamac kriv, već činjenica kako sve više i više igraća ima gotovo pa isto kvalitetne mamce. Gotovo je svatko od nas danas u stanju pružati visoku kvalitetu usluge, dati bezuvjetnu garanciju i isporučiti uslugu u nezamislivim uvjetima.

Trošimo i ulažemo silna sredstva kako bi stvorili mamac / uslugu što savršenije, no to ne radimo samo mi, već i stotine drugih igrača na tržištu.

U ribičkom žargonu – svatko od nas ima gotovo jednako kvalitetan mamac.

I umjesto da toliko pažnje stavljamo na mamac, pametnije je posvetiti se problemu 2.

Problem 2. – Kriva pozicija 

Hmmm… kako sada kriva pozicija? Vrlo jednostavno.

Ako pecate na mjestu gdje peca i velika većina drugih ribiča, a još k tome imate i vrlo slične mamce, kakve su vam šanse da upecate veliku ribu? Jako male ili gotovo nikakve.

Stoga i je rješenje kvalitetnog pecanja dobra pozicija ili preneseno na poslovanje – da li idete na mjesta na koja nitko ili gotovo nitko ne ide?

Vjerujem kako ste se susreli s konkurencijom koja ima lošu web stranicu, višestruko veće cijene od vas ili nešto inferiornije od vas, no oni su dobili posao, dok vi niste.

O tome ja pričam. Ovi drugi znaju gdje treba “pecati” i dovoljno su svjesni da nemaju potrebe za korištenjem sofisticiranih mamaca.

Ribe ili potencijalni klijenti su jako “gladni” jer na tim područjima nema velike zasićenosti različitom hranom i raznim mamcima.

Ribići do takvih mjesta dolaze uz puno truda i drugih vještina (krčenje šume ili šikare), no kada nađu poziciju na kojoj nitko na peca, a ima puno riba – tada je to pravi jack pot. I znate što, o tim famoznim mjestima se ne priča i ne piše. Ona su nagrada za uloženi trud.

Kako dalje?

Cijela mudrolija je otkriti i postaviti se na teško dostupna područja u kojima sasvim sigurno ima količinski manje klijenata / riba ali su zato tamo puno veći klijenti / ribe.

Isto tako, na tim manje dostupnim mjestima ima i manje konkurencije / ribiča.

Za doći do takvih područja treba uložiti nešto više energije, probiti se kroz različite zapreke, prokrčiti put i biti spreman na silne probleme. Jednom kada stignete tamo i bacite mamac, uspjeh je gotovo pa zagarantiran.

Zato, provjerite gdje pecate i ako nema zadovoljavajućih rezultata – promijenite poziciju.

Goran Blagus

p.s. Ovaj tekst je napisan u najboljoj namjeri i svrhom zaobilaženja nepotizma, korupcije, ortaka, rođaka i sličnih tehnika u dogovaranju velikih poslova. Naime, ako još uvijek uz ovakve ekonomske uvjete razmišljate kako trebate poslovati samo u domicilnoj zemlji, možda bi bilo dobro da promijenite poziciju na mjesta gdje su pravila malo drugačija.

p.p.s. Imate komentar, ne slažete se samnom? Odlično, napišite ga ispod ovog teksta.

Sastavni dio procesa vođenja prodaje čine i različite tehnike i metode kojima privlačimo pažnju potencijalnih klijenata. U ribičkom žargonu to bi značilo da im “bacamo” mamce na koje reagiraju, no ima tu još nešto jako bitnog…

 

Kokoš ili jaje… ali u poslovanju

Vjerujem kako ste čuli za famoznu pitalicu: “Što je bilo prije, kokoš ili jaje?” U nastavku teksta neću se baviti evolucijom života, već kada bismo ovo pitanje “preveli” na temu biznisa i sve vezano uz biznis, onda bi famozno pitanje glasilo: Što treba prva za biznis – klijenti ili proizvod?

Cijelu problematiku ovog pitanja možemo sagledati iz dvije perspektive te ih na kraju vrlo kvalitetno iskoristiti u poslovanju.

1. Ako postoje potražnja, onda razvijam rješenje

© Depositphotos.com

© Depositphotos.com

Mnogi tečajevi za lako i jednostavno pokretanje biznisa savjetuju kako trebate otvoriti oči, naćuliti uši i istražiti što ljudima treba. Preciznije rečeno, treba istražiti i “otkriti” koji problem muči određenu kategoriju ljudi.

Psihologija ponašanja odlično pojašnjava kako su ljudi spremni uložiti više energije i novaca u rješavanje ili izbjegavanje negativnih i bolnih stanja, nego što su voljni uložiti u dobivanje pozitivnih iskustava.

Iz toga je razloga traženje “bolne točke” dobra strategija u otkrivanju smjera što vaš budući biznis treba raditi.

Npr.

roditelji djeteta do 1. godine -> dijete teško spava i često plaće
vlasnici prodajnih štandova -> fiskalne blagajne
voditelj pizzerije -> gosti često dijele pizzu na pola
web dizajn tvrtke -> klijenti traže previše izmjena
računovodstveni servisi -> malo vremena za proučiti nove zakonske regulative

Kako bi lakše došli do ovakvih ideja, bitno je otkriti odgovor na sljedeće pitanje: Što je TO što im ne da spavati po noći?

Kad to otkrijete, saznate ili spoznate, riješili ste pola problema svog budućeg ili postojeće biznisa.

Sve što sada treba napraviti je razviti rješenje za njihov problem, prezentirati im ga te ako je “bol” dovoljna jaka i konkurencija nikakva, uspjeh je gotovo pa siguran.

2. Imam proizvod ili rješenje, trebam klijente

Ovaj pristup u razvijanju biznisa je danas puno češći. Jedan od razloga tome je što rješenje gradimo s određenom dozom emocija te se sve to dodatno pojačava spoznajama kako naše rješenje ima veliku primjenu i vrijednosti.

Kako često krećemo od sebe samih, tj. uspješno smo sebi ili nekome riješili neki problem, u glavi nam se zna javiti rečenica: Ako netko kao ja ima sličan ili isti problem, onda bi ga ovo moje rješenje trebalo zanimati.

Frustracija koja nastaje u ovakvom modelu je što drugi (čitaj: potencijalni korisnici) često ne vide kvalitetu i superiornost našeg rješenja.

Tako često u praksi čujem rečenice:

    • ja sam inženjer i to dobro radim, treba mi netko tko će to uspješno prodati
    • na koji način da ja njima dokažem kako im ovo rješenje treba
    • moram uložiti u marketing
    • ovaj proizvod može A,B,C,D… zar ne misliš da je to odlično?
    • ovo rješenje se može koristiti i u XYZ branši, samo ga treba malo prilagoditi

Sve je to super, lijepo, sexy i korisno. Zapravo, ako i jest korisno i jest revolucionarno i ako će to vrlo vjerojatno promijeniti svijet, zbog čega oni ne vidi te vrijednosti i tko su zapravo oni?

Pristup kod ovakvog modela se nameće sam od sebe. Nađi, prepoznaj ili definiraj grupu koja ima problem, a ti rješenje tog problema i prezentiraj se kao odlična soluciju tih njihovih problema.

A kako to radim ja?

Svaki od ova dva pristupa ima svoje prednosti i nedostatke. Ne kažem da je jedan bolji od drugog, no kako smo ih sada svjesno upoznali, onda ih možemo i dobro iskoristiti. Pokazat ću kako to ja radim za sebe i svoje usluge.

Prva i osnovna misao / rečenica od koje krećem. “Ako već i radim nešto krivo, onda to moram otkriti što ranije.”

Naime, bez obzira imao definirano rješenje pa tražim klijente ili sam skužio određenu tržišnu priliku (nišu) i mislim da bi za njih mogao napraviti dobro rješenje, cilj je u što kraćem vremenu i sa što manjim troškovima provjeriti hoće li tržište konzumirati takav proizvod.

Ako neće, odbacujem, ako pak pokaže interes, onda svu pažnju, energiju i vrijeme stavljam u dovršetak tog proizvoda.

U nastavku ću pokazati jedan od modela (pojednostavljen) po kojem ja radim:

  1. Outline (nacrt) proizvoda ili usluge
  2. Napiši 3 do 10 problema koja rješavaš
  3. Istraži koliko se ti problemi spominju na internetu (google pretraga)
  4. Detaljnija definicija potencijalnih korisnika
  5. Definiranje komunikacijske poruke prema njima (emocije i vrijednosti)
  6. Slaganje okvirne ponude
  7. Nuđenje rješenja
  8. Ako je feedback tržišta pozitivan, razvijanje proizvoda do zadnjeg detalja
  9. Isporuka

Specifičnost gornjeg modela je u tome što proizvod u samom početku nisam razvio do kraja, tj. definiram samo najvažnije elemente, a detalje ostavljam za kasnije – tek kada tržište pokaže interes za konzumaciju takvog rješenje.

Na ovaj način mogu rano i dosta povoljno saznati da li ima smisla razvijati rješenje ili fokus staviti na nešto drugo, profitabilnije.

Uz ovaj jednostavan model, koristim se i nekim drugim modelima, no to je tema za neki budući tekst. Osim, ako niste jako zainteresirani investirati i otkriti koji su to i kako se koriste u praksi? Ostavite komentar ispod ovog teksta i napišite “Hoću više!” i vidjet ćemo što misli tržište.

Hvala,

Goran Blagus

Kako napraviti efikasnu poslovnu ponudu / poslovno pismo?

Prema rezultatima interne ankete, 90% poduzetnika ne zna ispravno napisati poslovnu ponudu, dodatnih 6% ima relativno dobro napisanu ponudu, dok samo 4% njih shvaća na što treba staviti fokus te ima dobru i efikasnu poslovnu ponudu.

Efikasna poslovna ponuda tj. poslovno pismo je ono koje ispunjava jasan cilj, a to najčešće bude:

  • ostvarenje narudžbe
  • poslovni sastanak
  • dodatni upit
  • dogovor za telefonski poziv
  • neka druga vrsta interakcije
© Depositphotos.com/THPStock |

© Depositphotos.com/THPStock |

I baš na tom prvom koraku mnogi poduzetnici rade gadnu grešku tj. neispravno zaključuju kako “od viška ne boli glava” i “možda im baš to treba” pa se kroz poslovno pismo predstavljaju kao potencijalni partner te u isto vrijeme nude i prodaju svoju uslugu. Umjesto da se fokusiraju na samo jedan cilj, ponudu “razvodne” s dva ili više nejasna cilja.

Vrijeme i okolnosti u kojima živimo mnoge je naučilo da “pušu na hladno” i svemu što je novo pristupaju s velikom dozom skepticizma i nepovjerenja. No ono što je najgore jest čudan osjećaj kako je poslovna ponuda napisana samo da bi se nešto prodalo ili uvalilo, bez prevelikog fokusa na potrebe potencijalnog klijenta.

Danas sa sumnjom gledamo na promotivne letke nove pizzerije u kvartu, kako onda ne bi s još većom sumnjom gledali na neočekivane ponude novog računovodstvenog servisa koji je super profesionalan, WEB studia koji radi moderne internet stranice, prijevozničke tvrtke kojoj se može vjerovati…

Druga po učestalosti greška kod sastavljanja i pisanja poslovne ponude jest u fokusu sadržaja – “mi smo tvrtka koja…”, “mi možemo…”, “mi ćemo…”, “kod nas je…”… Autori takvih poslovnih ponuda imaju “ja-ja-ja” sindrom, čime kod primatelja stvaraju negativan osjećaj kako je tvrtka vrlo hvalisava, kako ne znaju ili ih previše ne interesira čime se potencijalni klijent bavi, ne poznaje klijentove potrebe te kako mu je pismo poslano samo da bi mu se nešto prodalo.

Da budemo na čisto, prodaja je vrlo bitna za svaku tvrtku i dobro je staviti fokus na tu aktivnost, no imajte na umu sljedeću rečenicu: Ljudi ne vole da im se prodaje, ljudi vole kupovati.

I treća, vrlo česta greška, je nesigurnost što komunicirati u poslovnoj ponudi tj. kako se prikazati u najboljem svijetlu i kako pokazati vrijednosti koje kao tvrtka pružamo potencijalnim partnerima.

U lošim primjerima ponuda tako će pisati kako smo “mi smo tvrtka na koju se možete osloniti”, “imamo najpovoljnije cijene”, “mi smo najbolji”, “efikasno rješavamo”, “sigurnost nam je na prvom mjestu”, “imamo stručno osoblje”… Problem ovih riječi je u tome što su previše apstraktne i teško ih je kvantificirati, a u krajnjem slučaju može ih koristiti i konkurencija, što dodatno otežava poslovanje.

Rješenje ove greške je u prepoznavanju tri do pet karakteristika zbog čega bi potencijalni klijent trebao biti vaš korisnik, no imajući na umu da se u njima razlikujete od konkurencije. Pitanje koje si trebate postaviti, a postavlja si ga svaki vaš potencijalni kupac je: “Ako sam ja vaš potencijalni klijent, zašto bih uzeo uslugu od vas, a ne od vaše konkurencije?”

Odgovori bi trebali biti jasni, koncizni i što više kvantificirani. Na taj način se kod primatelja poslovne ponude razbija skepticizam te polako ali sigurno stvara osjećaj povjerenje koje je danas i više nego nužno u uspješnom poslovanju.

Definiranje, stvaranje i pisanje efikasne poslovne ponude je najčešća usluga kojom se bavim te je  i ovaj tekst svojevrsni poziv da mi se javite ako imate potrebe za novim klijentima, a nemate efikasnu poslovnu ponude ili postojeće daju nezadovoljavajuće i upitne rezultate.

Suradnja sa zasniva na modelu “stvaramo i kreiramo zajedno” kako bi ponuda bila u skladu s stilom i načinom poslovanja Vaše tvrtke te ako sto otvoreni i spremni na ovakav način suradnje, javite mi se na [email protected] ili 095 5050290.

Opipljivo vs neopipljivo

Jedna od vrlo zanimljivih i često diskutiranih tema u krugovima u kojima se krećem jest vezana uz to da li ljudi više cijene informaciju kada je ona na nečem opipljivom naspram neopipljivom. Pojednostavljeno, bi li ljudi više cijenili informaciju kada im je ona dana na papiru (knjizi) nego kao usmena informacija.

© Depositphotos.com/kamchatka

© Depositphotos.com/kamchatka

U svim tim silnim kontemplacijama kako je bitan sadržaj, a ne toliko forma, kako je brzina bitnija i kako se kroz neopipljivi model može brže prenijeti veća količina informacija, ipak praksa pokazuje nešto drugo.

Ljudi (potrošači) više cijene tj. stvaraju veću percipirani vrijednost kada je nešto opipljivo i kada konzumiranu informaciju mogu osjetiti kroz više osjetila.

Tako se u praksi sadržaj knjige izdan u elektronskom obliku percipira kao manja vrijednost nego da je taj isti sadržaj na papiru. Percepcija vrijednosti glazbe je manja kada je ona u mp3 formatu, nego na CD-u ili gramofonskoj ploči (kod prosječnog konzumenta glazbe, a ne audiofila).

U prodajnim aktivnostima, danas će više i bolje privući pažnju na sebe osoba koja se potencijalnom klijentu prezentirati kroz aktivaciju više osjetila. Ako ste u proizvodnji, tada uz dopis emailom ili poštom svakako pošaljite uzorke. Ako ste uslužna tvrtka, kombinirajte komunikaciju emailom + sastancima jedan-na-jedan, napravite video prezentaciju, pošaljite im USB stick.

Dakle, cijela tajna dobre prodaje i poslovanja je u aktivaciji što više osjetila.

No, hajmo to malo dignuti na višu razinu jer ipak u svemu tome ima jedan bitan sastojak. A to je intenzitet i trajanje emocija koju će doživjeti primatelj poruke.

Uzmimo za primjer da imate na raspolaganju 5000 kn koje želite potrošiti na najbolji način za sebe tj. dvoumite se da li bi kupili najnoviji mobitel (npr. iPhone) ili unajmili kuću na 3 dana u planinama i šetali na svježem zraku.

Kupnjom mobitela bez daljnjeg da bi se dobro osjećali, bili biste zadovoljni njegovim funkcijama i rješenjima koje vam on pruža. Odlaskom u planine biste isto bilo zadovoljni, svježi zrak, nova mjesta i novi ljudi te bi se mentalno opustili, no niste dobili ništa fizičkog.

I sada se dešava jedna zanimljiva stvar. S odmakom vremena, mobitel koji posjedujete i kojeg svakodnevno koristite počinje gubiti na svojoj vrijednosti te je razina zadovoljstva koje ste imali u momentu kupnje s razinom zadovoljstva i percipirane vrijednosti danas puno manja.

No, kod izleta u planine, s prolaskom vremena percipirana vrijednost sve više i više raste. Stvaraju i reaktiviraju se osjećaju zadovoljstva te se godinama prepričava kako je “bilo dobro” i “kako trebamo ponoviti izlet”.

Neopipljivo je s vremenom stvorilo veću percipiranu vrijednost nego opipljivo.

Kako ovu spoznaju primijeniti u poslovanju?

Tajna je u kombiniranju tehnike koje će im u kratko vrijeme izazvati veći val zadovoljstva i percipirane vrijednosti (opipljivo i primjenjivo ODMAH), no polako im dozirajte i dajte aktivnosti koje će u njihovim glavama s vremenom rasti i stvarati još veću percipiranu vrijednost (neopipljivi doživljaji).

Kratkotrajno zadovoljstvo je tu da privuče pažnju, dok im kroz neopipljive tehnike i metode stvarate i stimulirate emocije koje s vremenom sve više rastu i stvaraju poželjnost i potrebitost.

Kombinirate li i vi slične tehnike u poslovanju, kakva su vam iskustva? Ostavite komentar ispod ovog teksta.

Hvala,

Goran Blagus

Najprostituirana riječ u prodaji

Prodajani znakEvo jedne pomalo provokativne teme iz poslovanja, poslovnih aktivnosti i svega što je bitno kako bi mogli kvalitetno živjeti od svog biznisa.

Prodaju, aktivnost bez koje nema klijenata i aktivnost bez koje nema love koja je nužna za funkcioniranje svakog biznisa kod mnogih poduzetnika izaziva osjećaj odbojnosti i frustracije.

Bez obzira na takve osjećaje, treba prijeći preko toga i aktivno raditi na akviziciji novih klijenata, povećanju obima poslovanja i optimizaciji prodajnih procesa. Prošla su vremena kada su dolazili sami od sebe, a i danas se svatko bori za svoj dio kolača.

I baš u toj borbi za svoj dio kolača (čitaj: tržišta) dosta često se susrećem s jednim pojmom u procesu prodajne komunikacije kojeg sam nazvao “najprostituirana riječ u prodaji”.

Ta riječ, tj. prilog kojeg mnogi koriste i prostituiraju je “SAMO”.

  • Za samo xyz kuna…
  • Samo danas u našim…
  • Ovaj toner košta samo…
  • Samo mi možemo…
  • Samo naš proizvod…
  • Plati samo…
  • Samo…

Prestrašno! Samo ovo, samo ono, samo, samo, samo…

Ovaj prilog se danas koristi toliko intenzivno da ga kupci više ne percipiraju ili su iskustveno naučili da je njegovo korištenje zamka za prodaju.

Siguran sam da je pred dosta godina ovakav model prodaje i igranje na osjećaj umanjivanja gubitka (SAMO je tu da opravda cijenu ili nižu kvalitetu) ili igranje na osjećaj ograničenosti (SAMO je tu da stvori osjećaj manje dostupnosti i poveća poželjnost) imao dobre rezultate ali danas je previše prostituiran i sumnjam da je dovoljno efikasan.

Opće je pravilo poslovanja da se trebaš ili pokušaš razlikovati od svoje konkurencije u tri do pet karakteristika ili vrijednosti koje pružaš, no sindrom krda i “zato što sam to vidio kod drugog” često bude razlog zbog kojeg mnogima posao i ne ide u očekivanim okvirima.

A promjena komunikacijske poruke i nije toliko komplicirana. Naš jezik, kao i svaki drugi jezik je dovoljno kreativan da možete drugačije komunicirati poruke bez korištenja “SAMO”.

 

Ne ovako Ovako
Za samo 199,00 kn… Za 199,00 kn…
ili
Akcijska cijena 199,00 kn…
ili
Najpovoljnija cijena od 199,00 kn…
Samo danas u našim… Danas je posljednji dana kada…
Ovaj toner košta samo… Ovaj najpovoljniji toner od…
Samo naš proizvod… Za razliku od drugih … naš proizvod…
Plati samo… Cijena…
ili
Uloži…
ili
Investiraj…

Prilog “SAMO” kod isticanje cijena se često interpretira kako je jedino na što radite fokus u poslovanju cijena. A vjerujem da imate i neke druge karakteristike koje biste vrlo rado istaknuli u svojoj poslovnoj ponudi i poslovanju.

Osim toga, ako vas nisam uvjerio da izbacite “SAMO”, počnite pratiti malo oglase u novinama, internetu, shopping centrima i ostalim mjestima te pokušajte uhvatiti koliko je “SAMO” djelovao na odluku o kupnji.

Iskreno, malo ili gotovo nikako. Pa ako je tako, zbog čega ga onda koristiti u svojoj poslovnoj korespodenciji?!

Kakvo je vaše mišljenje o “samo” i što vi koristite u svojoj prodajnoj komunikaciji?

Hvala,

Goran Blagus

 

p.s. “Samo” može jako dobro djelovati kada su kupci tj. osobe koja ima utjecaj na kupnju djeca. No to je već područje u koje ne bih trenutno zalazio.

 

Image by jimw

Zabluda na relaciji marketing i dobar proizvod

Svatko tko se bavi nekom vrstom biznisa trebao bi znati kako je marketing (u obliku privlačenja novih kupaca) neizostavna aktivnost bez koje je teško izgraditi uspješan biznis. No, s druge strane, postoje poduzetnici koji smatraju kako je SAMO vrhunska kvaliteta proizvoda jedini i najbitniji element poslovanja te da je to dovoljno za privlačenje kupaca i korisnika.

Bez obzira na to, slijede četiri scenarija u kojem se može “naći” svaki biznis.

Scenario 1. – Dobar marketing & dobar proizvod
Svrha marketinškog djelovanja je redovito privlačenje dovoljne količine potencijalnih klijenata. Tržište je zasićeno sličnim proizvodima i bez obzira koliko imali dobar proizvod, jednostavno ih morate privlačiti da dođu kod vas i kupe vaš kvalitetan proizvod. Kvaliteta proizvoda osigurava dugoročno zadovoljstvo korisnika i dugoročnost u poslovanju. Na kraju, svi su zadovoljni.

Scenario 2. Dobar marketing & loš proizvod
U ovom scenariju djelovanja možete zaraditi veliku količinu novaca, no to će biti kratkog vijeka. Nakon što kupci shvate da ono što su kupili nije promovirane kvalitete ili ne daje obećana rješenja, teško da će vam se vratiti i ponovno investirati u vas i vaše proizvode.

Scenario 3. Loš marketing & dobar proizvod
Ovo je najčešći scenario koji se danas može naći na tržištu. Poduzetnik često živi u uvjerenju kako će potencijalni kupci sami od sebe prepoznati kvalitetu proizvoda i investirati u njegovu nabavku. Nažalost, no ekipa iz scenarija 2. je puno glasnija i većinu pažnje privuče na sebe. Nakon što se ti kupci razočaraju u takve proizvode, poduzetnik koji ima dobar proizvod veliku većinu vremena mora se “opravdavati” da nije kao drugi ili mora spuštati prodajne cijene zbog “nelojalne konkurencije”.

Scenario 4. Loš marketing & loš proizvod
Ovakav model tržišnog djelovanja je kao igranje na lotu. Možda će netko kupiti ili se nadamo da će netko biti dovoljno “lud” i investirati u nešto što i ne vrijedi novaca. Generalno, bolje zatvoriti tvrtku i baviti se nečim drugim nego djelovati u ovakvom scenariju.

Ako nakon ovakve mini razrade i dalje smatrate da je marketing suvišan, pokušajte shvatiti zbog čega velike tvrtke ili veliki filmski studiji ulažu iznimne količine novaca u promociju svojih uradaka (Coca Cola, film James Bond ili Batman, Google…). Razlog tome je što marketing i njegovo djelovanje puno sigurnije privlače kupce, a time i povećavaju vjerojatnost povrata investicije.

Ako još ne ulažete u potencijalne klijente, krajnje je vrijeme da to napravite.

Hvala,

Goran Blagus

p.s.
Volio bih čuti Vaše mišljenje na ovu temu. Ostavite komentar ispod ovogo posta.

p.p.s.
Ovom epizodom načeo sam temu privlačenja novih kupaca i najčešće zablude kod vođenja biznisa. Naime, vođenje biznisa se na kraju svodi na upravljanje brojkama i ako su one dobro postavljene svi zadovoljni. U protivnom slijede problemi, zablude, glavobolje i ostala neželjena stanja.
Nastavak slijedi za nekoliko dana…

 

Image by tiffa130

Ali mi ne prodajemo…

Za današnju temu sam odabrao sadržaj tj. rečenicu koju gotovo uvijek čujem u radu s klijentima, a na površinu ispliva nakon pola sata coachinga.

“Ali mi ne prodajemo!”

Bude to često jako teško izgovorena rečenica, a posljedica je mog inzistiranja da mi pokažu i prezentiraju na koji način privlače nove klijente i na koji način komuniciraju nove produkte postojećim klijentima.

Mnogi današnji poduzetnici još uvijek žive na starim modelima poslovanja (ili slave) i nadaju se kako će nešto što je funkcioniralo prije funkcionirati i danas. No činjenica je kako su prošla vremena kada je bilo puno love, kupovalo se bez previše razmišljanja i kupci su dolazili sami od sebe.

Mnoge je ova kriza gadno opalila, no i dalje žive u nekim zabludama poslovanja:

  • s nižom cijenom kupci će više kupovati
  • ako im treba ono što imamo, već će nas pronaći
  • samo da se tržišne okolnosti promijene i biti će bolje (zar još netko vjeruje u ovo?)

I dok će mnogi odmahnuti glavom na sve to, gotovo 90% današnjih poduzetnika koji su u krizi ne radi aktivnu prodaju.

Mnogi ne znaju kako to napraviti i misle kako je to kompliciran proces te im za to trebaju silna ulaganja (komercijalisti, oglašavanje, marketing i pitaj Boga što sve ne). Iz tog razloga dajem 3 jednostavna koraka i primjera kako možete započeti svoju aktivnu prodaju te konačno privući nešto više love na svoj žiro račun.

1. Nazovite svoja tri najveća kupca
Uzmite telefon u ruke i nazovite svoja tri najveća kupca. Metrika po kojoj odlučujute koja tri su najveća neka bude ukupan iznosi koje su vam do sada platili.

Telefonski razgovor koji ćete voditi s njima ne treba trajati više od 5 minuta i njegova svrha je provjerite kako / koliko su zadovoljni vašim uslugama / proizvodom. U jednom dijelu razgovora pitaiti ćete ih ima li još nešto gdje im možete pomoći.

“Dobar dan xyz,

ABC iz tvrtke pri telefonu. Imate par minuta?

Zovem Vas da pitam i provjerim koliko ste zadovoljni našim uslugama te ima li prostora gdje bismo mogli unaprijediti suradnju.

U ovom razgovoru im nemojte “prodavati”, već ih pažljivo slušajte i tek kada su završili s svojim izlaganjem prezentirajte neko novo ili dodatno rješenje. U slučaju da su maksimalno zadovoljni s vašom uslugom i nema prostora za dodatnom suradnjom, tada ih zamolite za preporuku (najbolje pisanom) jer će vam ona trebati u koraku 2. i 3.

Trik da ih tražite kontakt podatke nekog drugog tko bi mogao koristiti vaše usluge nemojte koristiti. Postaje previše očito kako zovete samo da bi nešto prodali, a ne pokazali iskren interes za korisnikove potrebe.

Ukratko, počnite komunicirati s svojim postojećim klijentima i aktivno ih slušajte što vam pričaju. Kockice će se same od sebe posložiti.

2. Nazovite svoja tri bivša klijenta
Priznajem da je ovo jako teško, posebno ako ste usral* posao s njima. Ako se niste “zakrvili” te ako su vas napustili zbog nedostatka određene fleksibilnosti ili opcije koju je imala konkurencija tada je vrijeme da ih ponovno privučete kod sebe.

Naravno, ono zbog čega su otišli sada ste ispravili ili imate bolje rješenje. Taj moment će vam biti početna točka kod stupanja s njima u kontakt.

Najbolje je s njima stupiti u kontakt u dva koraka.

a. Pošaljite email ili faks (ovisno kako ste prije komunicirali) s kratkim informacijama kako je prošlo puno vremena od kada ste surađivali i da ste u međuvremenu nadogradili određene stvari / procese / što već.

U pismo najavite kako ćete se javiti za par dana telefonom i naznačite vrijeme kada će to biti.

b. Nazovite ih u naznačeno vrijeme
Razgovor treba biti vrlo kratak, jednostavan i u neku ruku morate biti malo više prijateljski nastrojeni. Iskreno, bivši klijent zna zašto ga zovete i zna da ima određenu moć u rukama, no i vi znate kako se on osjeća pa mu slobodno malo podilazite.

“Dobar dan xyz,

ABC iz tvrtke pri telefonu. Imate par minuta?

Prošli tjedan sam Vam slao email / fax jeste ga dobili?

Znam kako je prije bilo određenih trzavica između nas ili nismo zadovoljili u detaljima koje ste tražili, no iskoristio bih priliku da Vam kažem kako nam je stalo do Vas i da smo te i još mnoge druge stvari višestruko unaprijedili.

Je l’ bi Vam odgovarao utorak prijepodne za jedan kratak sastanak?

Cilj je jasan, održati sastanak s bivšim klijentom (ako vam je dao termin za sastanak, znači da je jednim dijelom zainteresiran za suradnju), prezentirajte vrijednosti i eventualno neki dodatni benefit samo za njega te mu komunicirajte kako biste ga ponovno htjeli imati za klijenta.

3. Nazovite svoja tri potencijalna klijenta
Prve dvije aktivnosti je lako napraviti, jer već ste imali kontakt podatke, dok ova aktivnost traži nešto dodatnog posla.

No, to ne bi trebalo tako biti toliko strašno i komplicirano. Naime, ako jasno znate tko su vam klijenti (vodoinstalateri, masažni studiji, automehaničari, studenti…) onda lako možete doći do njihovih kontakt podataka.

Na internetu ima nekoliko baza poslovnih subjekata (komercijalne i besplatne baze) iz kojih možete izvući kontakt podatke. A kad imate podatke, drugi korak je prepoznati koje je njihovo primarno sredstvo komunikacije.

Ako se potencijalni koriste emailom, prvi kontakt je tada putem emaila. Naravno, nakon toga slijed telefonski razgovor. Ako im je primarno sredstvo telefon, onda nema tu previše mudrolije – prvi razgovor da se najavite, a drugi gdje im prezentirati nešto više informacija.

Za ove kojima je primarni kontakt telefon ili možda čak i nemaju neki primarni model kontakta (gotovo sve ne-informatički djelatnosti) jedna od odličnih tehnika prvog kontakta je pismo namjere. Da, pismo tj. dopis od nekoliko rečenica koji je pisan jasno i ciljano prema njima.

Kratka prezentacija vrijednosti usluge ili proizvoda koju nudite te jasna komunikacija kako ćete ih nazvati ili dogovoriti sastanak s njima.

 

To je danas aktivna prodaja i to je nešto što svaki od poduzetnika može i treba redovito raditi. Primijetite da ni u jednom slučaju nisam komunicirao da ih zovem kako bih im prodao ili ih doveo do zaključka kako komuniciram s njima samo kako bih prodao.

Svrha komunikacije i današnje kvalitetne prodaje je u prepoznavanju potreba klijenta i ispunjavanju tih njegovih potreba.

Neka vam misao vodilja u daljnjem poslovanju bude – ljudi ne vole da im se prodaje, ljudi vole kupovati.

Goran Blagus

p.s. Imate osjećaj kako bih vam mogao pomoći u povećanju prodaje i privlačenju novih kupaca? Nazovite me na 095 5050290 i dogovorite sastanak.

 

Image by PinkMoose