Previsoke cijene [IM]

Kao vlasnik ili voditelj tvrtke, tko ne bi bio sretan da može prodavati uslugu po visokoj cijeni i time odlično zaraditi. Osim toga, tko ne bi bio sretan kad bi mu nakon plaćanja svih troškova poslovanja ostalo toliko novaca da si može priuštiti što god želi. Da može unajmiti najbolji ured, da može kupiti najveći auto, da može otići u najbolje škole. Odlično sve ovo izgleda, no kad bi to barem tako bilo jednostavno. Realnost je nešto sasvim drugačija. U poslovnom svijetu, ako imate visoke cijene tada i “matematika” dobro izgleda. Imate novca za pokrivanje izvanrednih troškova, možete investirati u nove projekte, dajete ljudima visoke bonuse, agresivno se oglašavate, “gazite” konkurenciju, zapravo, dobro se živi. No, kao što sam i napisao, realnost je drugačija i lijepo je maštati o tome. No. isto tako treba osvijestiti da previsoke cijene mogu izazvati probleme u poslovanju kao što je to i sa preniskim cijenama.

Za one koji nisu vični brojkama, a visoki prinosi (zapravo, novac koji im ostaje na kraju) im je toliko “pomutio um”, postoji nekoliko indikatora koji im mogu pokazati da su ipak pretjerali sa visokim cijenama. Da ne bi bilo zabune, nisam protiv visokih cijena, već se zalažem da odnos vrijednosti koje usluga daje i cijena koštanja moraju biti izbalansirani. No, ajmo vidjeti koji su to momenti koji sugeriraju da su vam cijene previsoke.

Pokazatelj previsoke cijene

Sasvim jasan pokazatelj da vam je cijena visoka taj što konkurencija za slične i iste usluga ima niže cijene. Uz pretpostavku da konkurencija gradi svoje poslovanje na zdravim nogama ovo će vas neminovno dovesti do problema u poslovanju. Osim toga, kada ste i sami potrošač neke usluga prvu stvar koju gledate (posebno u zadnje vrijeme) jest cijena. Ako kod drugog dobavljača istu uslugu možete dobiti jeftinije, nemamo tu što više razgovarati. Idemo kod jeftinijeg. No, ako ste u tržišnoj prednosti zbog nekog faktora kojeg samo vaša usluga posjeduje, tada pripazite na slijedeći pokazatelj. Naime, uvidite li da vam neto margina raste, a broj prodanih usluga opada ovo je dobar znak da imate previsoke cijene. Osim toga, ovakva situacija dovesti će vas do skorijeg pojavljivanje konkurencije. Tržište vas promatra, shvatit će da dobro zarađuje i počet će se gurati u vaš obim poslovanja.

Osim toga, postoje i suptilniji znakovi da vam je cijena previsoka. Susreo sam se s jednim sličnim slučajem, gdje je ego vlasnika tvrtke (“ja najbolje znam što moji korisnici žele i koliko to treba koštati”) doveo tvrtku u vrlo nezgodnu financijsku situaciju. Naime, poduzetnik je imao tu sreću da je bio poznat na tržištu u pružanju specifičnih usluga. Marketing mu je bio dobro osmišljen, recenzije u stručnim časopisima odlične, ljudi koji su radili još bolji i jednom riječju super posao. No, kako to biva na tržištu se pojavila konkurencija. Istina, nisu tehnički ni po znanju bili na razini kao ovaj poduzetnik i njegova ekipa ali su zbog toga bili jeftiniji. Tržište je percipiralo poduzetnika kao kvalitetnog davatelja usluge ali uskoro su krenuli pritisci. Za početak je to bio pritisak “starih” kupaca na spuštanje cijene. Počeli su dolaziti mailovi kako bi bilo dobro da spusti cijene, kako godinama ima iste cijene i da se tržišni uvjeti mijenjaju. No, kako je poduzetnik i dalje bio uvjeren da nema ozbiljnu konkurenciju na tržištu odlučio je nastaviti s istom cjenovnom politikom. Ukratko, ništa posebno, jer pritisak svako malo od korisnika je i više nego poželjan. Osim toga, to poduzetnike drži budnim.

Kad stvari krenu nizbrdo…

No, ubrzo nakon toga su uslijedili i dodatni pritisci. Kako je vrijeme prolazilo, konkurencija se razvijala, pritisak korisnika je utoliko sada postao jači i postalo sve teže opravdavati visoku cijenu usluge koju poduzetnik drži. Uvjeravanja u kvalitetu usluge, ljude, isporuku i slične prednosti trebalo je sve više izvlačiti i dodatno objašnjavati postojećim i budućim korisnicima. I to je postalo teže i teže opravdati. I onda je krenulo nizbrdo. Korisnici koji su bili vezani višegodišnjim ugovorom počeli su se sve više žaliti i reklamirati dobivenu uslugu, odjel reklamacija je počeo dobivati sve više poruka i krenulo je ono najgore. Novi kupci su ubrzo nakog uzimanja usluge sve učestalije počeli aktivirati mehanizam vraćanja usluge i povrata uplaćenih sredstava. Novca je počelo pristizati sve manje i manje…

Ego, samouvjerenost i bahatost poduzetnika dovela ga je u situaciju da mu posao i tržišni udio počnu opadati. Tješio se kako ima dovoljno novaca da jačim marketingom može pokoriti konkurenciju i poklonima dodatno privući nove korisnike. Poklonima je kupovao naklonost postojećih, no novac se sve više i više topio. Zaluđenost i, u jednu ruku, pohlepa za novcem dovela ga je u situaciju kada je tvrtku morao oštrim rezovima restrukturirati te prokockani ugled i kvalitetu graditi od samog početka.

Dakle, zgodno je imati puno novaca, imati dobre margine i lijepo zarađivati. No, pripazite na znakove kao što su povećani broj reklamacija, teško opravdavanje cijene, učestalije vraćanje proizvoda, često traženje objašnjenja zbog čega vaša usluga košta toliko koliko košta, gubljenje tržišnog udjela. I ono najgore – prodaja pada, a dobit raste – jer takva situacija vas može dovesti u gadne probleme u poslovanju.

 

ostavite trag (0 komentara za sada)

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *