Preniske cijene [IM]

Svojevremeno sam pisao da je dobro “poznavati matematiku” poslovanja jer vam takve brojke egzaktno pokazuju kakvo je “zdravlje” tvrtke i poslovanja kojeg vodite. Kriza koja nas “pere” i osjetljivost kupaca na cijene (kao vrlo bitan faktor) je iznimno nezgodna te nas može dovesti do scenarija spuštanja cijene usluga bez obzira na poznavanje financijskih pokazatelja. Naime, u zadnje vrijeme se susrećem sa slučajevima kada mali poduzetnik jednostavno ne želi ili ne zna kako bi napravio kalkulaciju, te metodom palca tj. osjeća da bi trebao spustiti cijene. Ako se i vi nađete u takvoj situaciji, slijedite nekoliko primjera tj. indikatora prema kojima ipak možete vidjeti i osjetiti kako vam je cijena usluge ili proizvoda preniska.

Velika prodaja

Za početak najočitiji pokazatelj da imate preniske cijene je rast prodaja, no zarada (neto dobit) je manja ili čak opada. Ovo ćete najegzaktnije osjetiti ako niste dobro izračunali i ukalkulirali varijabilne troškove u cijenu proizvoda. Npr. prodajete sredstva za čišćenje i imate najnižu cijenu na tržištu. Kako potrošačima trebaju takvi proizvodi, a cijena je niska to im je dobra prilika te kupuju od vas. Povećana prodaja ima za potrebu veće i brže isporuke sredstava za čišćenje. Da biste bili u mogućnosti ispuniti narudžbe kupaca potrebno je zaposliti još jednu osobu i dodatno vozilo za transport. No, upitajte se da li vam neto dobit od prodanih proizvoda daje dovoljno novaca kako biste pokrili te troškove. Ako ste se tek sada sjetili da će povećana prodaja dati dovoljno novca da pokrijete gornje troškove, želim samo reći da ste o tome trebali odmah razmišljati. No opet, znate li koliko treba prodati proizvoda (da li je to 15% više, da li je to 75% više) da bi se pokrili svi troškovi? Ovo je nešto što ipak trebate sami izračunati prije jer u protivnom ćete se neugodno iznenaditi. Puno ste radili, puno ste prodali, a ostalo je tako malo 🙁

Puno jeftiniji od konkurencije

Jedan od vrlo očitih pokazatelja da imate izrazito nižu cijenu u usporedbi s konkurencijom. Niska cijena kao strategija borbe sa konkurencijom neka vam bude samo u slučaju da imate jako dubok džep ili ako ste u jasnoj strategiji prodaje front end, back end proizvoda. No opet dajem za razmisliti – kolika vam je margina i pokriva li vam ta niska cijena sve troškove poslovanja? Veliki igrači kao što su super diskonti mogu imati niske cijene iz razloga nabavke velike količine, no znate li što je kod njih zapravo najvažnije? Proces narudžbe, isporuke, skladištenja, održavanja … doveden je skoro do savršenstva te nema nepotrebnih troškova (varijabilnih).

Kupci se ne bune

Zanimljiv parametar, a nije matematički, koji vam može reći da imate niske cijene je i nedostatak reklamacija na visoku cijenu. Kupci vas hvale, tapšaju vas po ramenu, svi su zadovoljni i nitko od kupaca ili korisnika ne kaže da vam je cijena visoka ili da je cijena možda malo viša nego što bi trebala biti. Kupci su zadovoljni. Osim toga, cijena koju ste im dali je luuudo niska u usporedbi sa drugima 🙂 Naravno, to sve vodi povećanju broja narudžbi i daje prividnu sliku blagostanja. No, ako ste dobro uredili poslovanje, tj. definirali procese praćenja narudžbi i isporuka, kontrolirajte broj narudžbi koje čekaju da se isporuče. Veliki zaostatak dobar je znak preniske cijene.

Cijena za vrijednost

Smisao gornjih nekoliko redaka nije da “derete” svoje korisnike sa visokom cijenom, već da imate ravnotežu između prodajne cijene i vrijednosti koje prodana usluga pruža. No opet, kako ste poduzetnik, vjerujem da ste svijesni da novac koji ostane nakon što platite sve račune (troškove poslovanja, varijabilne, fiksne …) služi za financiranje daljnjeg razvoja tvrtke, za nabavku novih računala i strojeva, za edukaciju djelatnika, za pokrivanje izvanrednih i nepredviđenih situacija. Zamislite biste li bili u stanju sve ovo napraviti, da vam je neto dobit 0 ili u još gorem slučaju – negativna. Ako i jest negativna, žao mi je što to moram napisati – slijede vam poslovni problemi 🙁

Vidimo se drugi tjedan s temom o previsokim cijenama.

 

ostavite trag (0 komentara za sada)

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *