Percipirana vrijednost [IM]

Zanimljiv je ljudski mozak. Ako vam netko da ili dobijete nešto besplatno, taj predmet, savjet, ideju ili što već što ste dobili, drugačije percipirate nego da ste uložili neku energiju (novac, rad, vrijeme …) u dobivanje ili ostvarenje istog. Tako ja u nastavku ove kolumne mogu dati najbolji besplatni savjet ili ideju za poslovni uspjeh, nakon čega više nikad nećete trebati raditi u životu i nikad više brinuti o novcu, zdravlju i što god zamislili, no gotovo nitko (manje od 1%) to neće shvatiti ozbiljno i samo će odmahnuti rukom. “Možda drugi put”, vrlo je čest komentar.

S druge strane, pretpostavite da ste utrošili veću količinu novca u kupnju neke nove sprave, odjeće, aparata, poslovne ideje… S obzirom da je to koštalo poprilično novaca, znači da ima neke vrijednosti u tome. No, recimo da se pokaže kako baš kupljeni produkt i ne “drži vodu” kako ste to mislili u trenutku kupnje. Naravno, naš mozak tada počne igrati zanimljivu igru. Sami sebe uvjeravamo da to što smo kupili, to u što smo uložili puno energije, i nije toliko loše. Cipele me i ne žuljaju baš toliko jako, pa to je takav TV koji se mora zagrijati nekoliko sekundi, pa to je poslovna ideja koja mora funkcionirati, no treba još nešto vremena…

Vrijednost produkta

Dakle, da demistificiramo situaciju. Proizvod ili usluga vrijede onoliko koliko je njihova percipirana vrijednost kod potrošača. Kraj priče! Možemo mi sada tu napraviti ludu matematiku i izračunati da smo u proizvodnju produkta X utrošili 1000 kn materijala, 800 kn ljudskog rada, 300 kn operativnih troškova i još na sve to stavimo maržu od nekoliko postotaka, te bi ta brojka trebala predstavljati vrijednost produkta. Ponavljam – KRIVO! Mislim da se sljedeći primjer uči na prvoj godini ekonomije – čaša vode za čovjeka u pustinji vrijedi puno više nego za čovjeka koji ima svoj bunar vode. Dakle, isti produkt sasvim sigurno vrijedi različito za ova dva čovjeka.

Kontekst

Stoga, ako se kao poduzetnik nalazite u situaciji u kojoj trebate odrediti cijenu svojeg proizvoda ili produkta, osim matematike koliko košta potrošni materijal i utrošeni rad, trebate napraviti i dodatno istraživanje. A to je koliko vaš produkt vrijedi vašim potencijalnim korisnicima. Stoga je bitan kontekst u kojem će se produkt koristiti tj. koristi se. Ako je to primjer s čašom vode i pustinjom, tada sasvim sigurno čaša vode košta jako puno. “Killer” ideja kako da to saznate, jest da postojeće korisnike pitate koje dodatne vrijednosti im daje vaš produkt i koliko bi to bilo izraženo u nekoj valuti. Ako pak još uvijek nemate klijente, tada podijelite nekoliko besplatnih uzoraka i pitajte ih isto pitanje. Naravno, u ovom slučaju odgovore uzmite s rezervom, jer postoji mogućnost da će dio njih biti kao u slučaju iz prvog paragrafa ovog teksta.

Od vrha prema dolje

Vjerujem da vam sve ovo do sada napisano može dati ideju za “nešto više”. Naime, osim ako niste jedini ponuđač nekog produkta na tržištu, tada sasvim sigurno imate konkurenciju (vertikalnu i horizontalnu). Način da se istaknete naspram konkurencije nije samo u cijeni, već u dodatnim vrijednostima koje potrošač dobiva uz vaš produkt. Zamka u koju često poduzetnici upadaju jest tvrdnja da to njihovi klijenti znaju pa nema potrebe to posebno isticati, no vjerujete mi, potencijalni klijenti osim cijene traže i žele znati koje im dodatne vrijednosti dajete. Evo nekoliko primjera kako istaknuti dodatne vrijednosti, iako se one podrazumijevaju:

  • uz uslugu prevođenje teksta kao dodatnu vrijednost istaknite i lektoriranje
  • uz web hosting uslugu istaknite koliko postotaka točnosti vaš antivirus čisti zaražene e-mail poruke
  • uz frizerske usluge istaknite da na raspolaganju imate 35 vrste modnih časopisa, čajeva …
  • uz kupljeni mobitel dobijete i gratis futrolu
  • uz notebook dobijete i torbu (ovo je već uobičajeno danas)

Vjerujem da ste skužili. Pokažite da vrijednost vašeg produkta vrijedi puno više od količine novca koju kupac treba za njega izbrojati. A što se tiče ovih mojih ideja, na vama je da procijenite jesu li ovako besplatne vrijedne ili nisu 🙂

ostavite trag (0 komentara za sada)

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *