Nemoj mi prodavati…

Nadam se da poslovne i biznis stvari držite pod kontrolom.

Ako ih baš i ne držite, onda je krajnje vrijeme da preuzmete kontrolu nad svim tim procesima, situacijama i problemima.

Poduzetnik je osoba koja poduzima što god je potrebno kako bi ostvarila željeni cilj ili rezultat.

Za ovotjednu poruku odabrao sam temu oko koje se poduzetnici – početnici često zapetljaju, a radi se o prodaji i modelima kako drugačije prodavati.

Ovdje ne bih ulazio u različite tehnike i metode, nego bih iskoristio današnji tekst za jedan detalj u prodaji koji sve rjeđe viđam, a kod ekipe koja ga upražnjava primjećujem odlične rezultate.

Naime, radi se o postavci kako ljudi (korisnici) ne žele da im se prodaje, već oni žele kupiti.

Ako krenete od sebe samih, mislim kako ste već dobro istrenirali oko “ne vidjeti” različite oglase po web stranicama, gotovo automatski okrećete TV program kada krenu oglasi (i pogodite na sekundu kada su završili), poklapate telefon ugodnom glasiću telefonske prodaje,  nalijepili ste naljepnicu na kaslić kako ne primate reklamne letke…

Ukratko, postali smo iznimno vješti u izbjegavanju takvih poruka jer jako dobro znamo kako nam dotične tvrtke žele uvaliti, tj. prodati ono što nude.

I zbog tog osjećaja uvaljivanja, stvaramo određenu dozu odbojnosti prema prodavačima, njihovim proizvodima i tvrtkama.

No, u isto vrijeme kada smo u ulazi prodavača i želimo unaprijediti svoj biznis, većina nas se ponaša baš na taj način.

Model je većini jako dobro poznat – zovemo telefonom i nudimo proizvod, šaljemo ponude i informacije emailom (čitaj: S.P.A.M-amo), hvatao  potencijalne na mentalne i manipulacijske trikove (da-da-da proces, besplatni uzorak u zamjenu za kontakt podatke…)…

Poštovani g. Ivić,

prošli tjedan sam vam slao uzorke naših novih gefufni, te sam uključio i ponudu koja pokriva 6-mjesečne potrebe Vaše cijenjene tvrtke.

Pero Samodaprodam
Voditelj prodaje

Često u radu s klijentima kada analiziramo procese prodaje i stvaramo prodajnu koreografiju, dobijem odgovor kako je “naš biznis
drugačiji o ovih koji gnjave” i “tako smo oduvijek radili ali ne znam zašto više ne  funkcionira”.

Isprike, izlike i ništa više – potrebno je promijeniti perspektivu i nastup prema tržištu.

A postavka je iznimno jednostavna. Ne radi drugima ono što ne želiš da drugi rade tebi.

Ako ne želim da mi prodaješ, onda nemoj ni ti drugima prodavati. Štoviše, pomogni mi (ukaži mi) kako mi tvoj proizvod može uštedjeti lovu, privući više klijenata, smanjiti troškove…

Zapravo, budi mi prijatelj (do neke granice) koji me neće oderati i na kojeg se mogu osloniti. Onda ću s tobom dugoročno poslovati.

Kako vam se ovo čini?

Sasvim sigurno jako smisleno, no rijetki to upražnjavaju u svom redovitom poslovanju.

Osim toga, jeste li svojim potencijalnim i postojećim klijentima osoba na koju se mogu osloniti? Ako ste izgradili takav odnos, biznis vam je na zdravim nogama.

A ako još uvijek niste, krajnje je vrijeme krenuti u tom smjeru.

Želim uspješno poslovanje.

Goran Blagus

p.s. Kako se gradi kvalitetan odnos? Tako što im pokažete i demonstrirate kako vam je stalo do njih.
Ostavite komentar ili pitanje ispod ovog teksta, pa možemo o tome zajednički prokomentirati i razmijeniti mišljenja.

 

ostavite trag (4 komentara za sada)

  1. Zvonimir, 

    Imam par minuta vremena, pa ću odmah na prvu napisati svoj prvi komentar ,,,,

    Moja iskustva su slijedeća … Ako je pristup (naročito prvi kontakt) potencijalnom klijentu (u podaji) ležeran i ne agresivan, bolja je učinkovitost u samom početku komunikacije.

    Važno je provjeriti kolika je zainteresiranost klijenta o usluzi ili proizvodu i koliko je upoznat sa uslogom ili proizvodom? Važno je dati sve informacije, dobre i loše strane, jer nije sve savršeno. Kad sam išao samo sa superlativima, dobrim elementima, uvijek je ostao jedan upitnik iznad glave sugovornika ”što se krije iza”?. Nije dobro prvu uslugu nuditi besplatno, ma koliko se to isplatilo kao dio prezentacije. Najbolji efekti su bili kad sam prvu uslugu naplatio i eventualni popust dao u nastavku suradnje ili dodao određenu uslugu kao benefit.

    Sukladno činjenicama u daljnjoj komunikaciji, važno je procijeniti kakav je sugovornik? Netko bolje reagira na pozitvne strane/efekt (dobitak, benefit, prosperitet, kvaliteta, dugoročnost …) dok netko bolje reagira na negativan efekt (gubitak, manja učinkovitost i slični negativni efekti koji mogu biti rezultat ako u budućnosti neće koristiti usluge ili proizvod koji se nudi/prodaje) …

    Jako se oslanjam na intuiciju i na prvi unutarnji glas/osjećaj koji mi se javlja, kad upoznam određenog potencijalnog suradnika / partnera / sugovornika / kupca / prodavača … Taj moment je presudan za buduću suradnju i kvalitetu odnosa.

    Kad je osjećaj NE, svaka daljnja komunikacija ili pokušaj bio je samo gubitak vremena i ostao je gorak okus u ustima! Kad je osjećaj DA vrlo brzo, sa svima sam razvio dobar poslovan ili prijateljski odnos!

    Moje često iskustvo je, da se sa ljudima nađem iz jednog razloga a suradnja završi u skroz drugom smjeru!

    Hvala za korisne tjedne informacije koje me navode na razmišljanja o poslovnim postucpima …

    S poštovajem!

    Zvonimir

    Reply
  2. Jasmina, 

    Odličan blog, Gorane! Stare metode prodaje su toliko izlizane da ih danas rijetko tko tolerira. Baš kako kažete; Ne radi drugima ono što ne želiš da rade tebi!

    Mi svi želimo ući u posao sa osobom od povjerenja, s nekim za koga znamo da nas neće odrati ili prevariti, i želimo znati da nam prilazi otvorenog srca i sa željom da nam iskreno ponudi proizvod koji je nama potreban, a ne da nam proda proizvod jer je to njemu/njoj potrebno. Mislim da su ključne riječi ponuda i poduka!

    Ukoliko dobro upoznate potencijalnog kupca i potrudite se da ga podučite o svom proizvodu (naravno, samo ukoliko je zainteresiran!), onda ste ga upravo oboružali novim znanjem koje će taj kupac iskorisititi da se odluči (ili ne odluči) na kupnju. Očajnički pristup prodaji je vrlo odbojan – prodavač ne može biti emocionalno vezan za prodaju svog proizvoda jer on nije taj koji donosi odluku. Moj posao je da podučim kupca o kvaliteti mog proizvoda te koristima i pogodnostima koje će imati ako ga kupi, a na kupcu je da odluči što je za njega/nju najbolje. Nagovaranje, u bilo kojem obliku, je vrlo odbojno. Ukoliko ima više prodavača koju su istom kupcu pristupili sa istim proizvodom, naravno da će se kupac odlučiti za onog koji mu je dao više informacija i svog osobnog vremena prije nego što je uopće i spomenuo prodaju. Svi mi cijenimo tuđe znanje i vrijeme, i ako nam netko to pokloni, i uz to nas ostavi na miru i ne vrši nikakav pritisak, onda je vrlo vjerojatno da ćemo se vratiti toj osobi kada smo spremni na kupnju.

    Ja živim u Americi, no poslujem svuda po svijetu, i nalazim da su iskren, prijateljski pristup i razvijanje međuljudskih odnosa daleko najvažniji. Mi svi volimo poslovati s ljudima koje poštujemo i koji poštuju nas, s ljudima koji nam se sviđaju i kojima vjerujemo!

    Reply
  3. Dean, 

    Ovo što pišeš vrijedi kod klijenata s kojima već od prije radiš. Problem nastaje kad trebaš prvi put nešto ponuditi, pogotovo sad u vrijeme krize. Nitko ne bi htjeo ulagati, ali bi htjeo da bolje posluje.
    S druge strane, ima puno ljudi na funkcijama koji blokiraju pristup prodaji (nazovimo ih BLOKATORI), osim ako oni nemaju direktnu imovinsku korist ili da im to omogućava manje rada uz isti položaj unutar firme. Znači potrebno je skužiti tko su BLOKATORI, a tko osobe koje žele unaprijediti poslovanje firme u kojoj rade (nazovimo ih BITNI), te njima direktno prezentirati proizvod koji prodajete. Tu vrlo često opet dolazi do problema, da vas BITNI usmjeravaju na BLOKATORE.
    Iz ovog problema se najbolje izvaditi na način da se BITNI stav e u CC maila, kod dogovaranja prvog sastanka, nakon provedenog prezentiranja (s navedenom koristi za kupca), uz zahtjev da se na završnom dogovoru razgovara s BITNIM (BLOKATOR će ionako biti na tom razgovoru).

    Reply
  4. Tomislav Car, 

    super clanak…

    Reply

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *