Ne tako nepoznat trik uspješne prodaje

U današnjoj epizodi pozabavit ću se jednom prodajnom tehnikom koju ste zasigurno osjetili na svojoj koži ali je mnogi poduzetnici rijetko primjenjuju u praksi. To je posebno izraženo kod “običnih” i ne-treniranih poduzetnika, no nadam se da ćete poslije ovog teksta svoj stav promijeniti i poduzeti konkretne korake.

Ako ste imali prilike točiti i plaćati gorivo na nekoj od benzinskih postaja vrlo vjerojatno ste čuli prodavačevu rečenicu pri momentu davanja novaca ili kreditne kartice: “Imamo na akciji čokoladicu / žvake / baterije. Želite?”

© Depositphotos.com/yekophotostudio

© Depositphotos.com/ yekophotostudio

U slučaju da ste svojevremeno posjetili neki od McDonald’s restorana, vrlo vjerojatno vam je prodavačica iza pulta postavila pitanje: “Želite li ketchup / majonezu / nešto slatko?”

Ili ako ste možda nedavno ugovarali neku od polica osiguranja preko agenta za osiguranje, sasvim sigurno su vam postavili pitanje: “Hoćete da provjerimo gdje se još skrivaju opasnosti za koje bi bilo dobro da ste pokriveni policom?”

Svaka od ovih tehnika je tzv. cross-selling prodajna tehnika i koliko god zvučalo da je ovo “ljigavi model prodaje”, uvaljivanje i hvatanje na trikove, ova tehnika daje rezultate.

Osim toga, ako vrtite svoj biznis ili ga imate namjeru pokrenuti, nije li njegov cilj ostvariti što veći prihod kako biste kroz njega mogli unaprijediti poslovanje, napravili kvalitetnije proizvode i u konačnici zaradili novac? A kako prikupiti više novaca nego kroz veću prodaju.

Trik uspješnosti cross-selling tehnike i zbog čega je treba primjenjivati

U prvom redu, kupac je već u mentalnom stanju kada troši određenu količinu novca (za primarni proizvod) te ima manji otpor kod odlučivanja hoće ili neće uzeti dodatni proizvod.

Drugi dobar razlog je matematičke prirode tj. trošak prodaje drugog proizvoda puno je manji, nego da ga prodajete samostalno. I pazite sada, kada je trošak prodaje manji, tada je i margina zarade veća.

Zvuči komplicirano, no kada biste unajmili prodajnog konzultanta ili imali kvalitetan odjel kontrolinga onda bi oni “peglali” po nečem sličnom. U nastavku dajem vrlo pojednostavljen primjer koji je primjenjiv kod velike većine poduzetnika.

Da bih prodao proizvod A, trošak prodaje mi je 10 kn.
Da bih prodao proizvod B, trošak prodaje mi je 2 kn.

Ako već prodajem proizvod A, a cross-selling tehnikom ponudim i proizvod B, tada je trošak prodaje oba proizvoda često manji od 12 kn, što moju marginu zarade povećava za tu razliku.

Za detaljniju matematiku potrebno je izračunati koliki je trošak prodaje svakog pojedinačnog proizvoda, no uz malo koncentracije i analizu prodajnih brojki, to možete i sami napraviti u manje od 2 sata.

Primijenimo li ovo na gornja tri primjera, prodavač na benzinskoj, cura u McDonald’su i ekipa iz osiguranja na ovoj tehnici može uprihoditi lijepe novce. I to samo tako što su smanjili trošak prodaje.

Ista ova tehnika prodaje može se primijeniti kod 99% poslovnih djelatnosti, a zanimljiva crtica iz mog iskustva u radu s klijentima je kako su gotovo svi na prvu vrlo skeptični prema njoj.

Najveći problem kod mnogih poduzetnika je što nemaju ili misle kako nemaju ništa dodatnog što bi ponudili u cross-sell modelu, dok je drugi najveći problem što ne znaju kako im ponuditi dodatni proizvod ili uslugu.

Oba prigovora su u velikom broju slučaja neutemeljeni, jer gotovo uvijek možete nešto ponuditi povrh osnovne usluge koju nudite.

Primjeri:

  • zidarski radovi
    • primarno: zidanje
    • sekundarno: odvoz šute, žbukanje, maleraj, transport…
  • računovodstvo
    • primarno: vođenje poslovnih knjiga
    • sekundarno: izrada poslovnih planova, analiza troškova…
  • web dizajn
    • primarno: izrada web stranica
    • sekundarno: SEO, SEM, copywriting, izrada kataloga…
  • kafići
    • primarno: kava
    • sekundarni: sok, grickalice, čaj…

Pretpostavljam da ste osvijestili kako u prodajnom procesu fokus stavljate na primarnu uslugu ili proizvod, dok cross-sell proizvod ponudite tek kada je dogovorena prodaja primarnog proizvoda. U protivnom zbunjujete potencijalnog kupca i komplicirate proces.

Drugi problem primjene ove tehnike je kako komunicirati dodatnu ponudu.

Iskreno, nije tu toliko problem komunikacije poruke, već problem neuspjeha, problem odbijanja i problem kako bi nuđenjem dodatnog proizvoda mogli ugroziti prodaju primarnog.

Ako samo pogledate tri primjera s početka ovog teksta, primijetite kako oni dosta prirodno i bez straha od odbijanja komuniciraju dodatne proizvode i usluge. Dovoljno su sigurni u sebe i odbijanje druge prodaje ih emotivno ne pogađa.

U praksi, komunikacija bi vam trebala biti vrlo prirodna i oblika:

“Jeste li znali da uz XYZ možemo vrlo uspješno napraviti i ABC? Jeste li zainteresirani?”
“Danas uz kavu možete dobiti i kolače. Jeste zainteresirani?”
“Želite da Vam isti dizajn web stranice primijenimo i na tiskane kataloge?”

I ako vam odgovore sa “NE”, nema veze. Isporučite ono što ste primarno prodali, a ako je odgovor “DA”, znajte kako ste u tom slučaju vrlo “jeftino” prodali dodatnu uslugu i dobro zaradili (jer je trošak prodaje puno manji).

Sada znate što vam je činiti – uvijek ponudite nešto ekstra.

Goran Blagus

p.s. Imate komentar, pitanje ili neku svoju priču. Podijelite je ispod ovog teksta.

ostavite trag (7 komentara za sada)

  1. Hrvoje K, 

    Oj Gibla,
    dobar članak, uvijek je dobro podsjetiti na velike prednosti cross sellinga.
    lp
    h.

    Reply
  2. shomi, 

    Ja sam u onoj ekipi iz osiguranja….;-)

    Reply
  3. IvanC

    [QUOTE]
    “Želite li ketchup / majonezu / nešto slatko?” itd itd…[ /QUOTE]

    Ovo mi je jako poznato, poučan članak, svaka čast Gorane

    Reply
  4. roni, 

    Fino
    to baš dobro zvuči u maloprodaji, a u veleprodaji ?

    Reply
    1. Goran Blagus,  Post author

      U puno slučaja vrijedi i u veleprodaji. Dajte mi info o tome što prodajete putem tog kanala pa da vidim jel mi nešto pada na pamet.

      Reply
  5. Effie, 

    Hvala na članku.
    Podsjetio me da već nekoliko mjeseci svaki puta na blagajni svih drogerija (doslovno svih – da sad ne reklamiram) pitaju “jeste li zainteresirani za maskare/šampone/kreme/lakove/ ove marke – sad su na akciji 50%?
    Iako njima to ide malo slabije, govore to očito jako isforsirano i osjeća se da žele što prije naplatiti i riješiti red koji im se stvara – mislim da je ideja dobra i primjenjiva i u uslužnom sektoru, ne samo u prodaji proizvoda.
    Iskušat ću.
    Hvala još jednom.
    lp!

    Reply
  6. najob, 

    počeli su to odavno (god) primjenjivat i u kafićima, tipa, imamo na akciji uz kavu i cijeđeni sok.. i to je super fora! prolazi definitivno…

    Reply

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *