Najprostituirana riječ u prodaji

Prodajani znakEvo jedne pomalo provokativne teme iz poslovanja, poslovnih aktivnosti i svega što je bitno kako bi mogli kvalitetno živjeti od svog biznisa.

Prodaju, aktivnost bez koje nema klijenata i aktivnost bez koje nema love koja je nužna za funkcioniranje svakog biznisa kod mnogih poduzetnika izaziva osjećaj odbojnosti i frustracije.

Bez obzira na takve osjećaje, treba prijeći preko toga i aktivno raditi na akviziciji novih klijenata, povećanju obima poslovanja i optimizaciji prodajnih procesa. Prošla su vremena kada su dolazili sami od sebe, a i danas se svatko bori za svoj dio kolača.

I baš u toj borbi za svoj dio kolača (čitaj: tržišta) dosta često se susrećem s jednim pojmom u procesu prodajne komunikacije kojeg sam nazvao “najprostituirana riječ u prodaji”.

Ta riječ, tj. prilog kojeg mnogi koriste i prostituiraju je “SAMO”.

  • Za samo xyz kuna…
  • Samo danas u našim…
  • Ovaj toner košta samo…
  • Samo mi možemo…
  • Samo naš proizvod…
  • Plati samo…
  • Samo…

Prestrašno! Samo ovo, samo ono, samo, samo, samo…

Ovaj prilog se danas koristi toliko intenzivno da ga kupci više ne percipiraju ili su iskustveno naučili da je njegovo korištenje zamka za prodaju.

Siguran sam da je pred dosta godina ovakav model prodaje i igranje na osjećaj umanjivanja gubitka (SAMO je tu da opravda cijenu ili nižu kvalitetu) ili igranje na osjećaj ograničenosti (SAMO je tu da stvori osjećaj manje dostupnosti i poveća poželjnost) imao dobre rezultate ali danas je previše prostituiran i sumnjam da je dovoljno efikasan.

Opće je pravilo poslovanja da se trebaš ili pokušaš razlikovati od svoje konkurencije u tri do pet karakteristika ili vrijednosti koje pružaš, no sindrom krda i “zato što sam to vidio kod drugog” često bude razlog zbog kojeg mnogima posao i ne ide u očekivanim okvirima.

A promjena komunikacijske poruke i nije toliko komplicirana. Naš jezik, kao i svaki drugi jezik je dovoljno kreativan da možete drugačije komunicirati poruke bez korištenja “SAMO”.

 

Ne ovako Ovako
Za samo 199,00 kn… Za 199,00 kn…
ili
Akcijska cijena 199,00 kn…
ili
Najpovoljnija cijena od 199,00 kn…
Samo danas u našim… Danas je posljednji dana kada…
Ovaj toner košta samo… Ovaj najpovoljniji toner od…
Samo naš proizvod… Za razliku od drugih … naš proizvod…
Plati samo… Cijena…
ili
Uloži…
ili
Investiraj…

Prilog “SAMO” kod isticanje cijena se često interpretira kako je jedino na što radite fokus u poslovanju cijena. A vjerujem da imate i neke druge karakteristike koje biste vrlo rado istaknuli u svojoj poslovnoj ponudi i poslovanju.

Osim toga, ako vas nisam uvjerio da izbacite “SAMO”, počnite pratiti malo oglase u novinama, internetu, shopping centrima i ostalim mjestima te pokušajte uhvatiti koliko je “SAMO” djelovao na odluku o kupnji.

Iskreno, malo ili gotovo nikako. Pa ako je tako, zbog čega ga onda koristiti u svojoj poslovnoj korespodenciji?!

Kakvo je vaše mišljenje o “samo” i što vi koristite u svojoj prodajnoj komunikaciji?

Hvala,

Goran Blagus

 

p.s. “Samo” može jako dobro djelovati kada su kupci tj. osobe koja ima utjecaj na kupnju djeca. No to je već područje u koje ne bih trenutno zalazio.

 

Image by jimw

ostavite trag (5 komentara za sada)

  1. vesna, 

    Riječ “samo” nisam ,začudo, nikad upotrijebila u prodaji (a radim u prodaji min. 5 godina).
    Uglavnom koristim “ono što bi bilo povoljno za Vas”, “povoljnije je ovo od onog…” i sl. Ali uglavnom nastojim govoriti umjereno proširenim rečenicama, raznovrsnim vokabularom, jer ne želim vrijeđati inteligenciju Kupca jeftinim riječima koje bi mogao primijetiti pa bi mu zasmetale…
    🙂

    Reply
  2. neobavezno polje, 

    bitna je kvaliteta proizvoda ili usluge!

    Reply
  3. Marko, 

    ako nemaš analizu tj. “sales funnel” teško možeš tvrdi da je nešto bolje ili lošije od drugog, bez obzira koliko “samo” bilo prostituirano ili ne. Ja sam se u par navrata začudio koliko su neke stvari u praksi dobro funkcionirale, iako su se meni činile katastrofalnim i za koje sam sam sebi reko “pa tko ovo može popušiti?!?!”…

    Reply
  4. Slaven Hrvatin, 

    Slažem se s Markom. U prodaji treba gledati što djeluje, a to je često ono što kreativnoj osobi djeluje najdosadnije. 🙂

    Reply
  5. IvanC, 

    Ovakve fore i fazone sam dosta puta viđao. Od naglasaka na “SAMO toliko i toliko” bježim odmah. Klik na new page i to je to. Naravno živimo u svijetu “prevara i podvala”.
    pozz IvanC ( http://www.ic.ims.hr )

    Reply

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *