Kako NE pisati ponudu [IM]

Prošli tjedan poslao sam poziv poduzetnicima da sa mnom podijele svoje najbolje ponude koje tržište ne percipira najbolje ili na način kako to oni očekuju. U prvi mah, trebam priznati kako sam vrlo brzo dobio nekoliko poruka što je znak da dotične osobe s razlogom uz svoje ime stavljaju riječ poduzetnik u usporedbi s ekipom koja šalje molbe (epizoda od pred dva tjedna) gdje je tek uz dodatne podražaje i pokoju “tešku” riječ došlo do nekih pomaka. Stoga, ovaj tjedan dijelim par detalja koje sam zamijetio u tih nekoliko primljenih ponuda, no više će biti suprotno intonirano. Dakle, kako NE pisati ponudu i što treba izbjegavati u ponudama.

******

Update – 03/2012

Provjerite učinkovitost svoje poslovne ponude. Klikni na link i pratite upute – slijedi poklon velike vrijednosti. KLIKNI OVDJE!

******

Forma

Jedna od zanimljivosti je da većina poduzetnika imaju vrlo slične forme kod slanja ponuda. Bila to uslužna djelatnost, veletrgovina, prodaja… u jako puno slučaja forma je vrlo slična. Evo nekoliko primjera s dodatnim pojašnjenima

Primjer 1.

“Poštovani xyz,

zahvaljujemo se na Vašem upitu te u prilogu šaljemo ponudu za naše usluge.

Srdačan pozdrav,

xxxxx yyyyyy,
vvvvv d.o.o.”

Ovo je tipična ponuda iz 90-ih godina, koja se i dan danas može naći u opticaju. Najekstremniji slučaj je kad uz ovako sročenu ponudu ekipa pošalje excell ili word datoteku u kojoj je stotina tablica ispisano sve što nude. “Jer, kupac će već naći što mu treba, a i dobra je prilika da vidi kako nudimo i druge stvari.” Ako vas potencijalni kupac traži katalog proizvoda onda mu to pošaljite, a ne sve gurati pod jednu kapu. Osim toga, ako već i radite nešto slično onda barem u ponudi naglasite na kojim se stranicama nalaze proizvodi za koje kupac ima interes.

Drugi primjer ovako loše ponude su one gdje postoji cijela hrpa stranica ponude, dok ono što zanima kupca (specifikacija usluge i cijene) se nalazi samo na jednoj stranici. Ovakve stvari sam viđao u telekom svijetu. A forma takve ponude je ovo gore u navodnicima kao uvod, pa PDF ili isprintana datoteke gdje u prvih nekoliko stranica piše kako smo mi super kompanija, kako mi imamo super tehnologiju, kako mi možemo sve i svašta. Nakon toga jedna stranica specifikacije usluge za klijenta, cijena i završetak sa “Srdačan pozdrav!”. Joj, joj, joj…. strašno.

Primjer 2.

“Poštovani g. xyz,

dozvolite da Vam se predstavimo. Mi smo tvrtka koja posluje 5 godina i koristimo najnoviju tehnologiju obrade metala. Trenutno pokrivamo x% tržišta, visoko smo obrazovani, motivirani i u mogućnosti smo udovoljiti svim Vašim zahtjevima. Naša tvornica nalazi se xxxxxx, gdje se ujedno nalazi i naše skladište…


Kako se Vi bavite djelatnošću wwwwwwwww vjerujem da bi imali interes za naše proizvode, tim više što smo cjenovno vrlo povoljni i spremni na svaki oblik suradnje.

S štovanjem,

xxxxx yyyyyy,
vvvvv d.o.o.”

Ovo je malo modernije verzija ponude i ja je zovem “ego-ja-sam-super” ponuda. Par direktnih pitanja/razmišljanja – “što meni kao potencijalnom kupcu znači da vi poslujete 5 godina? Je l’ to neki znak da ste dobri, je l’ to znači da imate niske cijene, da imate super rokove, da možete napraviti baš onaj element koji mi do sada nitko nije mogao napraviti?” Što želim reći? Nikako u prve pasuse stavljati informacije što i tko ste vi, barem ne u ovakvom obliku. Ispravnije forma je: “Mi smo tvrtka xyz, koja je u mogućnosti (sada napisati što je to u mogućnosti baš za tog klijenta)…” Ovaj dio koliko poslujemo, što sve imamo i ostalo ostaviti za kraj ponude, ako uopće to i želite pisati.

Primjer 3.

“Poštovani,
u prilogu se nalazi tehnička specifikacija proizvoda xxxxxxx. Rok isporuke je 15 dana od dana plaćanja.

Želite li ponudu javite nam se na e-mail xxxxxxxx.

Hvala,
xxxxxx yyyyyy”

Ovo je slično primjeru 1, no još ekstremnija varijanta. Ekstremnija utoliko što se priloži dokumentacija na stranom jeziku, nečitljiva i sve zajedno govori: “Tko vas šljivi, hoćeš plati, nećeš zaboravi!” Nemam neki dodatni komentar na ovo 🙁

Vrijednosti

Evo mene, opet pilam s tim vrijednostima. No, kad je to jedino bitno. Kad pišete ponude tj. kada putem njih komunicirate obratite pažnju na to koje vrijednosti kupac/korisnik dobiva od tog proizvoda/usluge. Stanite u njegove cipele i zamislite što će on dobiti tim vašim proizvodom. Ako ni sami ne znate što je to, onda je ispred vas jako veliki izazov da što prije nešto poduzmete po pitanju svojeg budućeg poslovanja. Jedna od ideja je da popričate s par kupaca i pitate ih što im znači vaš proizvod ili stavite ispred sebe sljedeći izazov: Pokušajte u jednoj rečenici izraziti što vaša usluga/proizvod pruža njegovim korisnicima. Dakle, ne nabrajati što sve može i koje su mu opcije, već što krajnji kupac dobiva od njega.

Izgleda jednostavno, no u praksi je to jako teško napraviti. Znam, napisao sam je za sebe i koliko god izgledala jednostavno (piše na mom web siteu) imam još puno posla da je napravim baš onako kako to treba. Stoga, dragi poduzetniče, fokusiraj se na izazov jednostavnijeg izražavanja vrijednosti (koristi) tvog proizvoda i sve ostalo će ići puno lakše.

*** *** ***

Update – 03/2012

Provjerite učinkovitost svoje poslovne ponude. Klikni na link i pratite upute – slijedi poklon velike vrijednosti. KLIKNI OVDJE!

ostavite trag (2 komentara za sada)

  1. natasa, 

    Zelim da otvorim kafeteriju u jednom trznom centru, ali kako cijena izdavanja lokala nije fiksna rekli su nam da donesemo dopis sa ponudom, pa da to posalju u grad u kojem je sjediste preduzeca. Rekli su da to napisemo bukvalno kako bilo, bitni su podaci i ponuda. Ipak, ja ne zelim da pisem kako bilo, ali me zanima kako uopste treba da izgleda jedan takav dopis. Mozete li mi pomoci?

    Hvala unaprijed!

    Reply
    1. Goran Blagus,  Post author

      Nemojte previše komplicirati, posebno u ovakvoj situaciji kada Vam kažu da nije bitno kakva je ponuda, već da ima nužne elemente.

      Evo koji su nužni elementi:

      * Adresa primatelja (lijevo gore)
      * Adresa davatelja ponude (desno gore ili u zaglavlju dopisa)
      * Naslov (napišite: Ponuda za XYZ)
      * Datum i mjesto
      * Par rečenica ponuda:
      – Poštovani, zainteresirani smo za zakup XYZ na lokaciji ABC.
      – U mogućnosti smo ponuditi XXXX kn/eura za najam / kupnju.
      * Ime i prezime odgovorne osobe + funkcija (lijevo dolje)
      * Potpis i pečat

      I to je to.

      Naime, iz Vašeg opisa je očito kako ovdje nema potrebe za elementima prodaje, privlačenja pažnje i sličnih stvari. Sve mi izgleda da im je bitna cijena te papir s Vašim potpisom i pečat radi forme.

      Goran

      Reply

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *