Glupost u poslovnim ponudama

Poslovna ponuda ili prodajno pismo bez obzira na biznis u kojem se nalazili ima nekoliko funkcija ili bi barem trebala imati. Privući pažnju potencijalnog klijenta, ostvariti prodaju, stvoriti kredibilitet, dogovoriti sastanak “u živo”, ostvariti upit…

Kroz nju se komunicira što možemo pružiti i koje vrijednosti druga strana može dobiti korištenjem naših usluga.

© Depositphotos.com / pressmaster

© Depositphotos.com / pressmaster

Koliko god sve ovo zvučalo jednostavno, pisanje dobre poslovne ponude ili prodajnog pisma, za mnoge je poduzetnike prava noćna mora. Naime, dok su oni stručni u poslu koji rade, izražavanje u formi teksta (ponekad i slike) je pravo mrcvarenje.

Iz tog razloga nije neuobičajeno da se u ponudu stavljaju svakakve rečenice, samo kako bi se stvorio dojam dužine i eventualne profesionalnosti.

U nastavku dajem nekoliko primjera koje pod svaku cijenu trebate izbjegavati.

Primjer 1. – “Zadovoljstvo nam je…”

Nagledao sam se ponuda i ponuda koje započinju ovom rečenicom. Da stvar bude još gora, s tom rečenicama započinju ponude i nekih velikih tvrtki, što cijeli slučaj dodatno pogoršava.

U čemu je problem s ovakvim početkom dopisa? Problem je u tome što sebe stavljate u prvi plan (nama je zadovoljstvo i pišemo ti jer ti želimo nešto prodati), a još gori problem je što riječ “zadovoljstvo” ne znači ništa.

Pokušajte si samo zamisliti kako izgleda zadovoljstvo vašeg vodoinstalatera koji vam želi prodati zamjenu instalacija u kupaoni? Što, kad piše ponudu smije se od uha do uha, skače od veselja, vrti djecu u krug i…

Zato ovakve stvari nema smisla pisati u ponudi i bolje ih je ne pisati, a ne zavaravati se kako je to napisano “samo da bi se popunio prazan prostor”.

Puno je bolje i pametnije fokusirati se na klijenta i odmah “u glavu” mu reći koje vrijednosti će dobiti u suradnji s vama.

Primjer 2. – “Voljeli bismo vas…”

Ovo je još jedan biser koji je samo varijacija gornjeg slučaja, no samo u blažem obliku i ipak s jednom malom iznimkom.

Problem ove rečenice nastaje kada se ona koristi kod otvaranja prodajnog pisma. Uobičajena greška je u tome što sebe stavljate na prvo mjesto (MI bismo voljeli…) što je već od samog početka krivo (ja-ja-ja sindrom) te je ponovno jako teško opisati kako to izgleda kada “volite”.

Kako vodoinstalater “voli” da ja pročitam njegovu ponudu, tj. zašto mu učiniti uslugu i pročitati ostatak pisma?

Iznimka u korištenju ove rečenice ovisi o kontekstu i momentu kontakta s potencijalnim klijentom. Naime, ako već imate izgrađen određeni odnos s njim i stvoreno je povjerenje, tada se rečenica “Voljeli bismo…” ipak može koristiti.

Ona za razliku od “zadovoljstvo nam je…” stavlja manji pritisak na čitatelja i daje mu (pa iako i privodno) više prostora da odlući hoće li ili neće nastaviti čitati.

Kao i u prvom primjeru, pismo “otvorite” vrijednostima koje će im privući pažnju, a “voljeli…” koristite SAMO nakon uspostavljenog odnosa i kredibiliteta.

Ispravan način

Nema univerzalne formule koju možete kopirati i koristiti u uvodu ponude ili prodajnog pisma, no ono što je poznato, a i sami to volimo je da već na samom početku prepoznamo vrijednosti koje su nam bitne.

Ako je uvod dobar i u glavi nam prođe misao “A kako da to dobijem?” sasvim sigurno nastavljamo s čitanjem ponude ili prodajnog dopisa.

Stoga, provjerite ponude koje šaljete svojim potencijalnim klijentima i vidite je l’ one u uvodu zovu da se čita dalje ili se samo oslanjate na zvijezde, promućurnost i sreću da će primatelj pisma sam shvatiti što ste unutra napisali.

Hvala,

Goran Blagus

p.s. Ako se pitate što bi ipak mogli staviti u uvod, onda im u prvoj rečenici recite zašto ih kontaktirate. To je trenutno formula koju ja koristim i daje odlične rezultate.

p.p.s. Imate komentar, kritiku, žalbu, prigovor, neslaganje, ispravak netočnog navoda ili možda samo malu pohvalu, ostavite je ispod ovog teksta.

ostavite trag (3 komentara za sada)

  1. Marko, 

    Gorane, mislim da je slijedeći citat ipak teško nadmašiv 🙂 :
    “prije svega hvala Vam na Vašoj želji da surađujete s nama! Ovim putem željeli bi Vam ČESTITATI što ste upravo Vi kao naš dugogodišnji klijent, među tisućama sudionika OSVOJILI JEDNOKRATNI POPUST od 75% na našu uslugu koju Vam specificiramo u nastavku i DOŽIVOTNU BESPLATNU PRETPATU na naš korisnički portal i newsletter! Vrijednost osvojene nagrade je preko 50.000,00Kn, no za Vas je ona u potpunosti BESPLATNA!”

    Moram li naglasiti da sam ponudu tražio prvi put i da nisam sudjelovao dobrovoljno u nikakvoj “igri”? Barem ne svjesno…

    Reply
  2. Lana, 

    Odličan Vam je članak, uz kojeg se mogu u startu izbjeći nepopravljive greške:)
    Hvala!

    Reply
  3. roni, 

    a da se cijeli članak napravio kao interakcija i da ste pitali za naše prijedloge na tu temu i to možda iskoristili u nekoj edukaciji?
    ja vam ideu nebi naplatio, a vjerojatno nebi ni drugi

    Reply

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *