Ali mi ne prodajemo…

Za današnju temu sam odabrao sadržaj tj. rečenicu koju gotovo uvijek čujem u radu s klijentima, a na površinu ispliva nakon pola sata coachinga.

“Ali mi ne prodajemo!”

Bude to često jako teško izgovorena rečenica, a posljedica je mog inzistiranja da mi pokažu i prezentiraju na koji način privlače nove klijente i na koji način komuniciraju nove produkte postojećim klijentima.

Mnogi današnji poduzetnici još uvijek žive na starim modelima poslovanja (ili slave) i nadaju se kako će nešto što je funkcioniralo prije funkcionirati i danas. No činjenica je kako su prošla vremena kada je bilo puno love, kupovalo se bez previše razmišljanja i kupci su dolazili sami od sebe.

Mnoge je ova kriza gadno opalila, no i dalje žive u nekim zabludama poslovanja:

  • s nižom cijenom kupci će više kupovati
  • ako im treba ono što imamo, već će nas pronaći
  • samo da se tržišne okolnosti promijene i biti će bolje (zar još netko vjeruje u ovo?)

I dok će mnogi odmahnuti glavom na sve to, gotovo 90% današnjih poduzetnika koji su u krizi ne radi aktivnu prodaju.

Mnogi ne znaju kako to napraviti i misle kako je to kompliciran proces te im za to trebaju silna ulaganja (komercijalisti, oglašavanje, marketing i pitaj Boga što sve ne). Iz tog razloga dajem 3 jednostavna koraka i primjera kako možete započeti svoju aktivnu prodaju te konačno privući nešto više love na svoj žiro račun.

1. Nazovite svoja tri najveća kupca
Uzmite telefon u ruke i nazovite svoja tri najveća kupca. Metrika po kojoj odlučujute koja tri su najveća neka bude ukupan iznosi koje su vam do sada platili.

Telefonski razgovor koji ćete voditi s njima ne treba trajati više od 5 minuta i njegova svrha je provjerite kako / koliko su zadovoljni vašim uslugama / proizvodom. U jednom dijelu razgovora pitaiti ćete ih ima li još nešto gdje im možete pomoći.

“Dobar dan xyz,

ABC iz tvrtke pri telefonu. Imate par minuta?

Zovem Vas da pitam i provjerim koliko ste zadovoljni našim uslugama te ima li prostora gdje bismo mogli unaprijediti suradnju.

U ovom razgovoru im nemojte “prodavati”, već ih pažljivo slušajte i tek kada su završili s svojim izlaganjem prezentirajte neko novo ili dodatno rješenje. U slučaju da su maksimalno zadovoljni s vašom uslugom i nema prostora za dodatnom suradnjom, tada ih zamolite za preporuku (najbolje pisanom) jer će vam ona trebati u koraku 2. i 3.

Trik da ih tražite kontakt podatke nekog drugog tko bi mogao koristiti vaše usluge nemojte koristiti. Postaje previše očito kako zovete samo da bi nešto prodali, a ne pokazali iskren interes za korisnikove potrebe.

Ukratko, počnite komunicirati s svojim postojećim klijentima i aktivno ih slušajte što vam pričaju. Kockice će se same od sebe posložiti.

2. Nazovite svoja tri bivša klijenta
Priznajem da je ovo jako teško, posebno ako ste usral* posao s njima. Ako se niste “zakrvili” te ako su vas napustili zbog nedostatka određene fleksibilnosti ili opcije koju je imala konkurencija tada je vrijeme da ih ponovno privučete kod sebe.

Naravno, ono zbog čega su otišli sada ste ispravili ili imate bolje rješenje. Taj moment će vam biti početna točka kod stupanja s njima u kontakt.

Najbolje je s njima stupiti u kontakt u dva koraka.

a. Pošaljite email ili faks (ovisno kako ste prije komunicirali) s kratkim informacijama kako je prošlo puno vremena od kada ste surađivali i da ste u međuvremenu nadogradili određene stvari / procese / što već.

U pismo najavite kako ćete se javiti za par dana telefonom i naznačite vrijeme kada će to biti.

b. Nazovite ih u naznačeno vrijeme
Razgovor treba biti vrlo kratak, jednostavan i u neku ruku morate biti malo više prijateljski nastrojeni. Iskreno, bivši klijent zna zašto ga zovete i zna da ima određenu moć u rukama, no i vi znate kako se on osjeća pa mu slobodno malo podilazite.

“Dobar dan xyz,

ABC iz tvrtke pri telefonu. Imate par minuta?

Prošli tjedan sam Vam slao email / fax jeste ga dobili?

Znam kako je prije bilo određenih trzavica između nas ili nismo zadovoljili u detaljima koje ste tražili, no iskoristio bih priliku da Vam kažem kako nam je stalo do Vas i da smo te i još mnoge druge stvari višestruko unaprijedili.

Je l’ bi Vam odgovarao utorak prijepodne za jedan kratak sastanak?

Cilj je jasan, održati sastanak s bivšim klijentom (ako vam je dao termin za sastanak, znači da je jednim dijelom zainteresiran za suradnju), prezentirajte vrijednosti i eventualno neki dodatni benefit samo za njega te mu komunicirajte kako biste ga ponovno htjeli imati za klijenta.

3. Nazovite svoja tri potencijalna klijenta
Prve dvije aktivnosti je lako napraviti, jer već ste imali kontakt podatke, dok ova aktivnost traži nešto dodatnog posla.

No, to ne bi trebalo tako biti toliko strašno i komplicirano. Naime, ako jasno znate tko su vam klijenti (vodoinstalateri, masažni studiji, automehaničari, studenti…) onda lako možete doći do njihovih kontakt podataka.

Na internetu ima nekoliko baza poslovnih subjekata (komercijalne i besplatne baze) iz kojih možete izvući kontakt podatke. A kad imate podatke, drugi korak je prepoznati koje je njihovo primarno sredstvo komunikacije.

Ako se potencijalni koriste emailom, prvi kontakt je tada putem emaila. Naravno, nakon toga slijed telefonski razgovor. Ako im je primarno sredstvo telefon, onda nema tu previše mudrolije – prvi razgovor da se najavite, a drugi gdje im prezentirati nešto više informacija.

Za ove kojima je primarni kontakt telefon ili možda čak i nemaju neki primarni model kontakta (gotovo sve ne-informatički djelatnosti) jedna od odličnih tehnika prvog kontakta je pismo namjere. Da, pismo tj. dopis od nekoliko rečenica koji je pisan jasno i ciljano prema njima.

Kratka prezentacija vrijednosti usluge ili proizvoda koju nudite te jasna komunikacija kako ćete ih nazvati ili dogovoriti sastanak s njima.

 

To je danas aktivna prodaja i to je nešto što svaki od poduzetnika može i treba redovito raditi. Primijetite da ni u jednom slučaju nisam komunicirao da ih zovem kako bih im prodao ili ih doveo do zaključka kako komuniciram s njima samo kako bih prodao.

Svrha komunikacije i današnje kvalitetne prodaje je u prepoznavanju potreba klijenta i ispunjavanju tih njegovih potreba.

Neka vam misao vodilja u daljnjem poslovanju bude – ljudi ne vole da im se prodaje, ljudi vole kupovati.

Goran Blagus

p.s. Imate osjećaj kako bih vam mogao pomoći u povećanju prodaje i privlačenju novih kupaca? Nazovite me na 095 5050290 i dogovorite sastanak.

 

Image by PinkMoose

ostavite trag (9 komentara za sada)

  1. Vesna, 

    Dragi Gorane,
    Hvala na današnjem postu, mislim da će mnogima biti vrlo koristan.
    Razveselila sam se kad sam prepoznala da savjetujete o načinima koje i sama primjenjujem u poslu. (Nažalost, briga oko postojećih Klijenata nije na nivou koji savjetujete, ali kako je moj posao u poduzeću priskrbljivanje novih, tu nemam puno ovlasti).
    No pri zvanju i slanju pisama namjere novim, potencijalnim Klijentima, sve češće se susrećem sa odbijanjem na način da se ljudima ne da niti razmišljati o novini, proširenoj paleti usluga koje moja tvrtka nudi u odnosu na postojeće koje koriste…
    Dosadašnji razlozi koje sam ja primijetila:
    – depresijom izazvana inertnost ljudi koji odlučuju, kao da ih tjera da se stisnu i zadrže dah još malo, dok im ekonomski uvjeti ne postanu bolji pa će onda razmišljati o promjeni
    – ljudi koji odlučuju ponekad se prave previše (ali stvarno previše) nedostupni, tako da nemam niti šansu doći do njih i popričati (nedajbože reći da nešto nudim)
    – indirektno nakon prvog kontakta insinuiraju da bi voljeli imati i oni sami neku korist za odlučivanje na naše usluge… ili jednostavno rodijačke veze budu toliko jake da bez obzira kakvu lošu uslugu imaju, ne pada im napamet uzimati “tuđu” firmu…

    Moje pitanje (ili tema za neki od sljedećih postova) je Kako doskočiti nekim od tih blokatora, odnosno mijenjati mikro-psihologiju ljudi da ne budu u startu toliko “anti i protiv”?
    Hvala!

    Reply
    1. Blagus Goran,  Post author

      @Vesna

      Hvala na komentaru, te ću se u jednoj od budućih tema dotaknuti famoznog odbijanja i zašto nas odbijaju ili još bolje, zašto i zbog čega mi druge odbijamo kada nam prodaju. U tome često leži cijela mudrost – drugima radimo ono što ne bi htjeli da drugi rade nama i onda se čudimo zašto ne funkcionira.

      Ono što je teško shvatljiva činjenica jest to što druge ne možemo mijenjati, već samo sebe. I kada to shvatimo sve ostalo postane puno jednostavnije.

      Npr. Ako Mile voli janjetinu, a Mile nam je bitan za sklapanje posla. Koliko god bilo neuljudno dogovarati i špotpisivati ugovore masnih pristuju sa zadahom od luka, ako nam je cilj sklopiti posao i pružiti kvalitetnu uslugu, tada bi bila ludost mijenjati Milu da u ovalnom uredu potpisuje ugovor ili postaje naš partner 🙂

      Reply
  2. Ivica Kartelo, 

    Vesna, izvrsno ste opisali vaše akcije a s pitanjem na kraju izgledate kao da ste udarili u zid, slijepu ulicu. Ne znam sto ce vam Goran odgovoriti, ali ja bih vam rekao ovo.
    Trazenje novih kupaca = trazenju novog trzista bi trebao biti znak jednakosti u ovoj jednadžbi. Analizirajte svoje nove kontakte i upitajte se da li su oni i novo trziste. Mozda se iznenadite svojim otkricem.
    Novi kontakti ne moraju biti i novo trziste, a po svemu sto ste naveli, vi tapsete po zgaristu mrtvog trzista.
    Skupo je, jako je skupo doci do novih kupaca jer su sad oni svukuda po svijetu. Dobra strana je sto sve vise ljudi na svijetu ima kupovnu moc. Tu je i tehnologija. Trazenje novih trzista je cjelozivotna aktivnost. Trazi novce, ogromne novce za Google AdWords ako se zeli preko noci doci do prvih kupaca, al’ ne trazi ni kune ako zelite puno puno i trajno učiti kako sami pomoću društvenih mreža i online analitika doci nakon nekoliko godina rada na mrezama i na vasem proizvodu, disruptivno i pomocu spinova do prvog kupca.
    Odaberite svoj put i samo slažite varijacije(spinove) na temu.

    Reply
  3. Neno, 

    Dragi Gorane,
    Budući da se i sam bavim prodajom (kao i svi drugi, čak i oni koji to ne žele priznati), ove tehnike su motivirajuće, a pogotovo za one kojima fali znanja i iskustva u direktnoj prodaji.
    U prodaji je važna aktivnost (kao i u poljoprivredi), s naglaskom da na kraju ipak treba ubrati plodove (odnosno zaključiti prodaju).
    Odgovorio bih i Vesni (iz mog iskustva):
    – inertnost se može preokrenuti ponudom besplatne probne usluge (ali samo ako je riječ o usluzi – ovako kao što nam Goran servira besplatne savjete). Kad klijent vidi da mu naša usluga stvara dodanu vrijednost, najčešće se dogodi da kupi punu uslugu
    – nedostupnost se može riješiti ugovaranjem sljedećeg kontakta (time stvaramo obavezu klijentu jer smo nešto dogovorili)
    – kod trećeg razloga tu je jednostavno riječ o snobizmu (odgovor je:”žao mi je što si to ne možete priuštiti”) ili ukoliko imate mogućnost ponuditi poslovnu suradnju (popust na preporuke ili da oni “prodaju” za Vas). U prodaji proizvoda svi trebaju ostvariti korist: Vi, Vaši klijenti i klijenti Vaših klijenata. Ako ništa drugo, pošaljete povoljniju ponudu, tako da će i rodijaci morati spustiti cijenu (ili ipak ne, ukoliko imaju neograničen budžet – što nije slučaj kod privatnika).
    A što se tiče promjene ljudi, proizvedite malo više oduševljenja, pa će manje ljudi biti “antiprotivno”.
    Pozdrav iz Splita, Neno

    Reply
    1. Blagus Goran,  Post author

      @Neno
      Hvala na komentaru i dijeljenju svojih ideja. Ima nečeg u ovome – “U prodaji proizvoda svi trebaju ostvariti korist: Vi, Vaši klijenti i klijenti Vaših klijenata.”

      Goran

      Reply
  4. Ivica Kartelo, 

    Vesna, naveo sam nekoliko godina do prvog kupca. Nema tu pravila. Mozete dobiti prvog kupca cim se pojavite u digitalnom svijetu. Za ulazak u svijet drustvenih mreza vrijedi pravilo: nema vise predviđanja, nema ROI, nema planova i predviđanja, nema PowerPoint prezentacija i trendova. Ima samo vas predani rad i entuzijazam koji je danas ekvivalent velikom ucenju i citanju, ne samo statusa,blogova, nego i knjiga, puno knjiga, na Kindle po mogucnosti jer stizu kao voda iz slavine.

    Reply
  5. Biljana Grabež, 

    Poštovani Gorane,

    Baš mi se svidja sve što preporučujete.Puno toga sam proverila u praksi i zaista je efikasno.

    Veliki pozdrav od Biljane Grabež iz Kragujevca

    Reply
  6. Vesna, 

    Ivica, Neno i Gorane, hvala Vam na savjetima.
    Naoružana sam optimizmom, osmjehom i vještinom prepoznavanja što treba mojim kupcima. Ako treba pojesti malo janjetine, to bi se ipak moji nadređeni, vjerujem, žrtvovali prvi učiniti 🙂
    Znam da je teško prodavati uslugu u jednoj od najgadnijih branši na tržištu, gdje je moje tržište fizički ograničeno na veće kompanije samo na teritoriju RH, i gdje se naručitelji ponašaju kao da im usluga zapravo i ne treba, ne bi li dobili što “badaviju” uslugu.
    No nastojat ću izvući nešto iz savjeta koje daste pa javiti ako bude pomaka prema gore. Hvala!

    Reply
  7. mladen, 

    Poštovani Gorane

    Kao što ste naveli u tekstu, “Neka vam misao vodilja u daljnjem poslovanju bude – ljudi ne vole da im se prodaje, ljudi vole kupovati”.

    Hvala na savjetima

    Reply

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *